“南昌拌粉來了，今天晚上一定要搶”“南昌拌粉一點都不臭”“真實還原了南昌的味道”“100%純糧、蘿蔔幹是靈魂”“和我在南昌讀大學時吃的一樣”……

五天前，即5月27日晚間，在标志性“oh my god，買它買它”的語調中，“口紅一哥”、超級網紅主播李佳琦在淘寶直播帶貨中毫不吝啬地力薦“陽際山野”南昌拌粉。

無獨有偶，在李佳琦之前，另外一位從南昌走出來的著名影視演員、聚劃算官方優選官劉濤，在5月19日的直播帶貨中用了近5分鐘力捧它。

相隔8天，兩位頂級流量大IP站台帶貨為何都偏愛它？新冠肺炎疫情之下，方便速食類産品成為“風口”。憑借月銷量17萬＋，站上淘寶同類産品榜首的“陽際山野”南昌拌粉，究竟産自哪裡？以“陽際山野”為代表的江西米粉能否上演廣西螺蛳粉神話？

帶着這一系列的疑問，近日，風雲财經通過實地探訪，為您解密“網紅”南昌拌粉背後的創業故事。

劉濤、李佳琦站台力捧的“網紅”南昌米粉，産自浙贛鐵路線旁一座火車拉起來的城市——鷹潭，這座小城是江西省人口最少的地級市。不過，這裡的“南站”牛肉粉頗為出名。

“陽際山野”的聯合創始人是兩位“深漂”返鄉創業青年，一位叫鄒彪，另外一位叫吳楠楠。

盡管鄒彪年齡隻有27歲，但他卻是一個非常注意細節且有情懷的創業者，對于産品市場的思考和把握十分老練成熟。“我們不願意成為轉眼即逝的‘網紅’，我們追求的是産品的品質和客戶的回購率，我們的初心就是‘用心做好一碗粉’。 ”

而年長一點的吳楠楠，則更加看重“陽際山野”未來在湯料米粉中的市場前景及江西米粉傳遞的鄉愁。

“湯料米粉的市場潛力巨大，廣西柳州螺蛳粉産值能夠做到200億元，而江西米粉擁有豐富的品類和多樣化口味，完全有趕超廣西螺蛳粉的可能。目前，‘陽際山野’的主要消費群體是在外省的江西人，而江西是外出務工人數排全國第一的省份，我們賣出的每一盒米粉都寄托着江西遊子的鄉愁。” 吳楠楠說。

鄒彪是鷹潭貴溪人，出生于1993年。2015年南下深圳從事設計相關工作。兩年後，23歲的鄒彪問了自己一個問題“未來到底想在哪裡生活”。在深圳找不到歸屬感的鄒彪，發現自己内心還是想要生活在熟悉的家鄉。于是，他便直接“裸辭”回到了鷹潭。

▲鄒彪個人照

離開大都市深圳之前，鄒彪并沒有想好返鄉後的工作打算。不過，他心中笃信“年輕人，擺正态度努力去做事，總會有美好的結果。”結束“深漂”返鄉後，鄒彪首先要面對的就是生存發展問題。

于是，他開始對鷹潭的創業土壤進行摸排，目的就是為了搞清楚自己在這座城市的創業方向。在市場調研中，“江西設區市中面積最小的城市、江西人口最少的地級市、人才輸出型城市”等鷹潭關鍵詞讓他明白，沒有資本的創業者做本地生意成功的可能性很小。

最終，他還是将目光鎖定在自己熟悉的互聯網領域。創業之前，鄒彪就是一個優秀的産品設計師，不僅會攝影，還懂推廣策劃。一番深思之後，他決定通過互聯網做自己的産品和品牌。

“做産品到達一定層級供應鍊必然會成為上限，所以一定要選擇在地域上有比較優勢的産品。”鄒彪回憶當初選中“江西米粉”時說，江西米粉具備走向全國市場的條件。

雖然在深圳工作闖蕩了幾年，但鄒彪生性浪漫當初并未存下多少積蓄，寄望家庭資助創業也是幾無可能。最終，他通過支付寶“借呗”的方式籌措到了5萬元的啟動資金，開始了創業之路。

江西是個嗦粉大省，也是米粉重鎮，米粉出口量占全國出口量的半數以上。不過，江西米粉并沒有形成統一的口味，而是各縣市百花齊放，形成了各具特色的米粉風味做法。鷹潭牛肉粉以鹹鮮味濃的紅湯為特色，佐以嚼勁十足的大塊牛肉，爽滑的米粉吸收了濃郁湯汁味道後令人味覺大開。

▲鷹潭牛肉粉

然而，鷹潭遍地都是的牛肉粉在省外卻鮮為人知，互聯網上也沒有相似産品。彼時，鄒彪最初的想法是希望能夠把鷹潭特色的牛肉粉商品化，售賣到全國。

産品打造方面更是千頭萬緒。鷹潭米粉生産工廠衆多，但在互聯網上銷售還要考慮是否易于保存運輸、消費者加工食用是否便捷、口味能否還原鷹潭牛肉粉風味等問題。

此外還有湯料、配料、牛肉塊的供應問題，由于當地并沒有這些産品的生産企業，鄒彪便利用互聯網在全國範圍内尋找合适的供應商。

▲“陽際山野”鷹潭南站牛肉粉

經過反複調試，鄒彪開發出了一款水煮型“鷹潭牛肉粉”，并創立了以鷹潭最高峰——“陽際峰”命名的品牌“陽際山野”。

1989年出生的吳楠楠與鄒彪同為鷹潭人，剛畢業時他也去過深圳工作。由于懷念家鄉生活，吳楠楠也和鄒彪做出了同樣的選擇。

▲吳楠楠個人照

起初，吳楠楠跟随廚師出身的父親在鷹潭餘江開了一家名為“宜家美食早餐店”的包子鋪。

吳楠楠的包子鋪對食材選用非常嚴格，豬肉、蔬菜都是選用最新鮮的食材，需要事先和商販預定。秘訣在包子皮，吳楠楠早餐店的面團都是采用老面發酵，父子兩人純手工揉制。

“宜家美食早餐店”很快就成了餘江縣城裡最火的包子鋪，顧客每日都需要排隊購買。但背後的辛苦吳楠楠也同樣清楚，每日淩晨4點之前便要開始準備，“賺的都是辛苦錢”。

更重要的是，吳楠楠意識到純手工的包子生意很難做大，客源集中在縣城，增加店面數需要上機器很難保證包子口味的統一。

2016年，以微商為代表的社交電商在鷹潭當地流行開來，吳楠楠也想到了打造一款自己的産品在微信上售賣。他首先想到的是曾在家裡飯桌上出現的鹵雞翅尖、鳳爪等特色鹵味。

由于秘制鹵味上佳，很快，吳楠楠的鹵味食品在微信好友中火了起來。新加的好友中有問“能否批發在自己的水果店裡賣？”

▲“小楠瓜”蒜香雞腳鳳爪

吳楠楠自然是一口答應。一年下來，吳楠楠的鹵味食品傳遍了鷹潭的水果店。善于經營的他又借機加入多個水果批發群，将自己的産品推向了江西多個縣市。家裡的包子鋪營業關閉後，2017年，吳楠楠正式設立“小楠瓜”公司生産鹵味食品。

雖然，鄒彪和吳楠楠都同在鷹潭市，但兩人此前并不認識。相遇更是機緣巧合。

2018年，鄒彪的“陽際山野”牛肉粉上線6個月，單品銷售能夠維持自身支出。但因為供應商遠在河南，成本及溝通都是亟待解決的問題。

偶然之間，鄒彪買到了一款在鷹潭本地生産的鹵味，包裝樸素但口味極佳，很快鄒彪就确定這是他想要的供應商，“簡單的包裝和貼紙，說明工廠規模體量不大，應該會願意接受小批量的定制加工訂單，而且生産地在鷹潭就意味着溝通會更加的順暢。”

品嘗過後，鄒彪輾轉找到了吳楠楠開辦的“小楠瓜”公司，提出采購鹵肉制品的需求。

最初，吳楠楠隻是把鄒彪當成一個新的銷售渠道，“要求多，口味調整嚴格，開始量還比較少。”

後來鄒彪還提出了蘿蔔幹、腌菜、花生米等一些“奇怪”的配料訂單。幾經溝通之後，吳楠楠明白了鄒彪要做的事業。随後兩人的交流越來越頻繁。

更換配料供應商後，經過一段時間的發展，鄒彪“陽際山野”牛肉粉的銷量在穩步攀升。與此同時，吳楠楠“小楠瓜”公司的秘制鹵味食品也越做越紅火。

鄒彪需要小批量量産的供應商，吳楠楠則需要新的銷售渠道以及營銷策劃能力。他們一拍即合“在一起”也順理成章。

随着合作的穩定和彼此信任度的加深，鄒彪決定邀請吳楠楠入夥“陽際山野”，最終吳楠楠以2.8萬元和技術入股了“陽際山野”，持有公司33%的股份。兩人從合作關系變成了合夥人關系。

“可以多做些其他品味的粉嗎？”鄒彪的要求更多了。吳楠楠也想到可以把鹵牛肉換成肥腸，做成“鷹潭肥腸粉”。随後，鄒彪和吳楠楠便到江西各設區市考察各地的特色米粉，看是否能夠開發出網售商品。

▲鷹潭肥腸粉

南昌、九江、撫州、新餘、上饒鉛山、贛州安遠、景德鎮等地，幾乎每個地方都有各自特點的米粉做法，鄒彪按照此前聽說過的一些江西特色米粉，逐一實地考察，按網絡評價走遍了各地的特色米粉店，有時一個上午要吃五六碗特色米粉。像安遠這種沒通高鐵的地方，吳楠楠都是連夜開車前往，為的是品嘗到當地一早熱氣騰騰的安遠三鮮粉。

▲贛州安遠三鮮粉

考察調研結束後，經過反複研究開發，“陽際山野”的江西各地米粉即将陸續上線。而極少的資金卻讓他們連為每款米粉定制一個單獨的包裝都做不到。

于是，鄒彪通過富有想象力的設計，為這些米粉設計了一個抽象派意識流的包裝盒，僅通過一張極小的貼紙在盒子折角處使用就解決了包裝盒的難題，“在正面通過顔色和文字區分産品的口味，在底面包含了所有的配料表、成分表等産品信息，同時設計風格的表現使得貼紙完全融入包裝整體。”

此外，鄒彪還通過其個人能力解決了産品庫存成本控制、産品包材風險等問題。

談到包裝盒的設計理念時，原本害羞内斂的鄒彪頓時兩眼放光，對每一個圖案的選擇、色彩運營，以及彩蛋的設計都能娓娓道來。

絕大多數的消費者都不會注意食品包裝盒上的細小設計。即便如此，鄒彪還是在“陽際山野”米粉統一包裝盒上花費心思，設計了兩處“彩蛋”。一處在包裝盒封底處，另一處在米粉口味的貼紙處。

▲包裝盒封底處彩蛋

“這也是為了讓消費者等待米粉煮制的時候放松心情。”鄒彪介紹包裝盒封底處的彩蛋時說，“掃封底處的二維碼就可以聽歌，兩處彩蛋表達了我某一刻的心情，以及與我、與粉有緣人的祝福。”

在朋友圈，鄒彪喜歡分享一些攝影作品和歌詞，出身平凡的他走上社會後便瘋狂地吸收着一切養分。返回家鄉創業後，他利用互聯網打造了一個原先并不為人所熟知的江西米粉品牌——“陽際山野”。

而南昌拌粉隻是“陽際山野”牌江西各地米粉系列中的一個品種，由于伴有省會城市的名稱及價廉物美，一經推出便受到消費者的追捧。

“江西其他市縣的湯料米粉系列也是在外地的家鄉人買的多，南昌拌粉配料過少，無法使用通用包裝。我們就專門為它設計了一個包裝，南昌拌粉的銷售也帶動了店裡其他米粉系列的銷量。”鄒彪說道。

▲撫州鲶魚粉

品種豐富後，“陽際山野”的銷量逐漸打開，買家在評論中回複最多的就是“和家鄉的味道一樣”。市場打開後，随之而來的就是産能問題。

2019年11月，鄒彪和吳楠楠兩人決定擴大産能，将公司從鷹潭市信江新區電商衆創園搬遷到了鷹潭市高新技術産業開發區鴿鴿食品新廠區内的米粉、豆制品集中加工區。

▲鴿鴿食品新廠區

值得一提的是，鴿鴿食品是江西知名的休閑零食企業，主打鴿鴿豆角幹。

起初他們隻是租了2000多平米的廠房，後來銷量越來越大，租用的廠房規模也在不斷增加，目前在鴿鴿食品新廠區的規模達到了6000多平米。但是，這種規模的産能仍無法滿足“陽際山野”的需求。

如今，鄒彪和吳楠楠正在計劃着繼續擴大生産場地。

在柳州螺蛳粉、常德米粉逐漸成為當地地理标志産品和城市名片後，作為米粉大省的江西此前一直沒有一個米粉名牌産品。

鄒彪回憶，“兩年前，我在淘寶上搜索‘南昌拌粉’，出來的都是散裝的米粉，沒有一個成熟的品牌。”

▲“陽際山野”南昌拌粉

之後，鄒彪開始有意地将營銷重點轉向“南昌拌粉”，店鋪重點介紹、優化包裝、找網紅直播推薦等等。“陽際山野”南昌拌粉的月銷量逐漸上升，不少網紅也主動上門提出直播銷售的需要。

僅用了不到一年的時間，憑借17萬＋（天貓旗艦店和淘寶店月銷數據總和）的月銷量，“陽際山野”品牌的“南昌拌粉”穩居互聯網同類産品榜首。而月銷量排第二位的“綠滋肴”與其仍存在不小的差距。

跟風者随之出現，包括省内的一些大的食品加工廠也加入了南昌拌粉的生意。一時間，淘寶搜索頁的“南昌拌粉”品牌豐富了起來。但最優秀的模仿者銷量還占不到“陽際山野”的七分之一。

“我不會擔心這個，相反越多人做南昌拌粉的生意更容易将市場培養起來。近期聽說南昌米粉協會準備把‘南昌拌粉’統一申報品牌，供會員單位免費使用，我們也在申請加入這個協會，大家一起合力将南昌拌粉做成江西地理标志産品。”吳楠楠表示。

盡管一直穩居榜首位置，但兩位重量級大V的直播是鄒彪和吳楠楠始料未及的。

最初是李佳琦的選品人員找上門，表示可以在5月27的直播中推薦“陽際山野”南昌拌粉，需要9盒裝産品10萬單。

“我們開始也有些顧慮，一次性90萬盒的産量，對我們壓力很大，而且李佳琦推薦的價格也非常的低，是注定賠本的。”吳楠楠表示，經過多方的調度和溝通，最終他們還是答應了下來。

緊接着，就是繁忙的備貨過程，鄒彪、吳楠楠分頭出門，一個聯系米粉加工廠，一個在工廠加班加點，就連包裝人員都臨時增加了5倍，僅2天時間工廠的工人從三四十人迅速擴編至200多人。

不過，驚喜還在後面，緊接着劉濤團隊也找上門來，在直播的前一天提出第二天就要播“陽際山野”南昌拌粉的需求。

吳楠楠一開始并沒有反應過來“劉濤是誰”，還以為是鷹潭當地潭花酒業的少東家，因為他的名字也叫“劉濤”。一番溝通後，吳楠楠才回過神來，他了解到演員劉濤作為江西本地人，在入職阿裡後，主動提出要直播“陽際山野”的産品。

鄒彪和吳楠楠覺得這也是一個宣傳“南昌拌粉的好機會”，心一橫又加大力度備了15萬盒。

直播當晚，吳楠楠在手機上全程觀看了劉濤的直播内容。當看到劉濤直接在直播中一邊大口大口地吃着自己的産品，一邊不停地誇贊口感正宗美味，吳楠楠覺得成就感十足。

劉濤當晚直播帶貨的數據顯示，“陽際山野”南昌拌粉累計銷售近14萬盒，銷售金額70萬左右。

第二天，兩家快遞公司來到公司取貨，足足發了兩天才把直播時的訂單全部發完。“就連快遞公司老闆都上門問我們怎麼回事，他們從來沒有一次性發過這麼多貨。”吳楠楠回憶說道。

5月27日晚，在标志性的“oh my god，買它買它”的語調中，李佳琦也毫不吝啬地對“陽際山野”南昌拌粉進行了多次誇贊，“真實還原了南昌的味道”“100%純糧、蘿蔔幹是靈魂”“和我在南昌讀大學時吃的一樣”。第一批5萬份9盒裝南昌米粉瞬間搶光，坐在電腦前的鄒彪和吳楠楠長舒了一口氣，立馬又加單5萬份。

李佳琦當晚直播帶貨的數據顯示，“陽際山野”南昌拌粉累計銷售7萬單9盒裝，共計65萬盒左右，成交金額達到310萬元。

“李佳琦的直播銷售在轉化率方面我們還是很滿意的，我們還要學習的是他的銷售技巧。”鄒彪和吳楠楠兩人計劃着未來運營團隊能夠走出鷹潭，前往杭州電商大本營組建營銷團隊。

正如他們的“陽際山野”米粉一樣，走向全國市場。

“疫情期間，我們的月銷量不僅沒有受到影響，反而呈現出正向快速增長，按照目前公司的規劃和發展速度，到今年年底‘陽際山野’米粉的銷售額能做到上億的體量。”吳楠楠底氣十足地說道。

“持續創造行業标杆産品并輸出我們的品牌理念，這是我現階段所看重的。”鄒彪介紹，隻有不斷創新才能不被模仿者追趕，才能成為江西米粉品牌的引領者。

風雲财經了解到，陽際山野接下來還會加快産品更新速度，推出一系列更改人們生活方式的江西特色産品。

撰文 ▏肖生 四海

編輯 ▏四海

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