銷售系列的文章已經更新到31篇了也馬上就要結束了。長期關注“大實話”的朋友相信已經發現了，如果單單看一篇文章，而不把這些連貫起來看是很難對銷售有系統的認知和了解的，因為每一篇文章的觀點都是有交叉的。所以，你一定要把這些文章系列的地研讀，再結合自己的實際經曆去修正，變成自己的經驗。當然，最主要的還是要行動起來，畢竟，隻有做事情了才能賺到錢嘛。
很多銷售的培訓老師在進行培訓時總會對學生說，“即使客戶說的是“不”，你也要想辦法讓這個“不”變成“是”，不要把“不”當做客戶的決定，當别人說“不”時，你的腦海中要立馬出現相反的托詞，馬上回應過去。”其實，在真正的銷售過程中你會發現，你永遠也賣不掉客戶不想要的産品（詳見第27篇）。當然，在你回應的過程中客戶也會進行一系列回應，這個交戰會持續很長時間，但是你會發現，即使最後你在口舌之争上勝過了對方，最終的結果就是客戶還是要說“不”。這就顯得很尴尬了。
因此，你一定要了解你自己的處境。當銷售過程發展到一定階段時，你必須做出選擇：簽單或者結束這次銷售。怎麼樣才能知道這個時間點正好合适呢？“正好合适”就是你能夠以客戶所要求的時間和方式進行交付同時對方也願意投入進來，所以一旦你不能滿足對方的要求，對方也在拖延不願意投入進去，當你意識到這樣局面時你就要告訴對方你可以接受一個“不”的回答，因為很多時候客戶是不好意思當面說“不”的。通常，你的直覺會告訴你是否到了這個時間點，比如你們談好了價格，也談了解決方案，但是對方就是遲遲不作出購買決定。當然，這隻是一般情況。根據每個行業的不同，你也可以去問問你的銷售經理或者有經驗的同事，聽聽他們的建議。
檢驗你的理解：
理解和掌握“正好合适”這個概念将如何幫助你更容易結束那些不會有進展的銷售？
行動：
檢查所有已經拖延了一陣子的案例，仔細審核這些機會，确定你的産品或者服務是否真的能滿足對方的要求，如果不能，或者競争對手确實有比你更好的産品，那麼盡快結案。如果你的産品能夠滿足對方，那麼就跟客戶一起商讨，搞清楚如何才能機繼續推進這件事，如果你把相應的好處都給到位時對方還是不願意做出決定，那麼可能人家真的有難言之隐，那麼也盡早結案。
上篇答案：
内在的原因常常是因為害怕，害怕沒有其他的機會，害怕如果自己放棄這個機會就會被别人拿去。害怕重新面對新客戶的不舒服。
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