今天依然是社區引流篇。
線下引流中,有個很重要又很常見的方式是地推。
地推是地面推廣人員的簡稱,指針對以網吧、高校和社區為主要組成部分的各種地面市場資源,實地宣傳來進行傳播的一種市場營銷推廣人員。
百度
地推,顧名思義就是地面推廣了。無論你身處哪個城市,應該都随處可見地推的工作場景。
無論是企業、個體戶、還是微商,他們的地推身影都随處可見。有很多人覺得地推的方式很low,并不屑于去幹這種事情。地推真的很low嗎?恰恰相反,地推是與客戶面對面接觸的最佳方式,一個好的銷售一定是需要天天跟客戶打交道的。地推并不low,隻是可能有某些缺乏職業素養的地推人員比較low而已。地推發展了這麼多年,即使在互聯網出現後依然很多人在堅持做,說明地推是一種有效、精準的推廣方式。
我們為什麼要做地推?
打開地圖,随便搜個城市中的地址。
地圖中出現了以這個地址為中心的整個商圈。商圈意味着有什麼?景點、超市、學校、醫院、車站、商城、街道、廣場......各種人流量超大的地方。
人流量大,就适合引流,這是我說過很多遍,寫過很多篇文章裡的常識了。我們形容一個人長得大衆,有句話叫:街上随便一抓,一大把像你這樣的人。另一個意思,也就說明了街上人多。
即使電子商務再發達,美團外賣再發達,也無法阻擋街上絡繹不絕的人流量。大家依然要去吃飯、去購物、去唱K、去喝咖啡、去工作、去做自己想做的事情。
所以街上就像一個魚塘,有源源不斷地魚兒在裡面遊啊遊,而地推就像在捕魚,帶着你的工具到街上抓取精準的魚兒流量。不同的是,有些魚是被抓進app裡,有些魚是抓進公衆号裡,有些魚是被抓進個人微信裡。
我給實體店商家出的策劃案,首要的問題就是考慮如何收集以店為中心點,向外輻射的3-5公裡内的流量。流量要精準,精準到公裡數内,線下地推才是最好控制的。
而對社區來說,地推流量也是最重要的流量入口。最後一公裡的魚,是要去抓的,他們并不會自動送上門。
對比起線上各種套路引流,需要輸出價值,需要有大量的知識儲備,需要會寫文章,需要成把觀點弄成體系。有的人最頭疼的就是寫文,你讓他寫文,他想半天憋不出10個字。那麼,寫不了,來做地推引流,絕對就錯不了。
地推也分推B端(商家)還是C端(散客)。主動出擊,找準目标,馬上下手,這就是地推。
雖然上面一句話描述清楚了,但是地推也不是人人都可做的。地推要有膽量,換句話說不能要臉,心理抗壓有極強。因為被拒絕是分分鐘的事情,被1個人拒絕并不可怕,如果被10個人拒絕,被100個人拒絕,被300個人拒絕呢?
我見過很多信心滿滿,覺得地推工作容易的人進入這個領域,結果沒過兩天就辭職不幹了,士氣和激情被打擊得消散殆盡,從而懷疑人生,發誓永遠再也不踏入地推行業。
地推裡還包含非常多的技巧,如話術、随機應變能力、察言觀色能力、用戶畫像能力、需求分析能力、選址能力等等。
如果我是經營一家美容店,我要去搜集潛在的美容客戶的微信。那應該怎麼做呢?
首先要做的事情是選址,以店為核心,周邊輻射3公裡内,哪些地方在哪些時段人流多?
然後要做用戶畫像和分析需求,這些潛在客戶的年齡是16-35歲,消費能力極強的是25-35歲,而且是女性客戶。長得漂亮和懂打扮的是優質人選,說明她們有這個意願,而長相普通又不打扮的,基本不是我的潛在客戶,要到微信轉化率也是極低的。
都确定之後我就要出擊了,對于地推加微信,有三種方法:
- 第一種是高手的玩法,純話術加人,不需要成本,可利用人性的虛榮或者示弱定律,讓人的心理跟着你走。
- 第二種是普通的玩法,禮物加人會消耗一些成本,即加微信可送小禮物或優惠券之類的禮品。
- 第三種是組合玩法,既有話術,又有禮物,1 1>2的功效,成功率會高很多。
然後我們來講講随機應該能力。到了選好的地點,我們應該如何物色目标?我正拿着打印好的微信二維碼和小禮物,前方有十幾個美女。有向我走過來的,有在打電話的,有在看手機的,有在商店門外的太陽傘下坐着的,有在和旁邊的朋友聊天的......
那這時候我應該優先選哪個目标?坐着的,證明她現在沒有急事,願意搭理我的幾率會高得多。和朋友聊天的證明她有伴,從而戒心也沒那麼強,願意搭理我的幾率也會高很多。
而察言觀色怎麼理解呢?我遠遠的走過去的時候,還沒說話,她就露出了厭惡的表情,那說明她9成不會搭理我,如果還要去搭話她可能會罵我。這時候應該切換目标。
如果她沒有很厭煩的表情,但又拒絕了,那又要揣摩,為什麼她會拒絕?是因為禮物不喜歡,因為話術有問題?我能否換個方式,換個語氣,再問一次她就會同意加了呢?
地推完每天還要做複盤總結,禮物要不斷地更新疊代,話術要不斷地優化升級,這樣才能逐漸成為一個高手。
我見過的一個女生,一天能加300人,而且沒有用任何禮物,純話術。那個女生在我心中便是地推專家級人物。
通過地推加到精準的社區流量,價值就巨大了。流量在手,天下我有。這條街的商家資源,你都可合作吃下,自己也可賣貨賺錢。
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