物業配合營銷活動過程簡介?房地産的産品價值主要包括産品的内在價值和軟性附加值兩個方面，内在價值主要包括地理位置、樓盤品質、戶型設計、環境規劃等，而軟性附加值則包括了服務品質、文化氛圍、企業口碑、産品感受等方面在配合地産提供物業全程服務中，配合地産銷售期提供的物業服務水準不僅直接影響到客戶購房的信心和項目的利潤，而且關系到地産公司産品的社會美譽度和品牌形象可見，在産品内在價值已基本确定的前提下，要實現産品價值及**利潤的最大化，配合銷售期提供物業服務顯得至關重要，我來為大家科普一下關于物業配合營銷活動過程簡介?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

物業配合營銷活動過程簡介

房地産的産品價值主要包括産品的内在價值和軟性附加值兩個方面，内在價值主要包括地理位置、樓盤品質、戶型設計、環境規劃等，而軟性附加值則包括了服務品質、文化氛圍、企業口碑、産品感受等方面。在配合地産提供物業全程服務中，配合地産銷售期提供的物業服務水準不僅直接影響到客戶購房的信心和項目的利潤，而且關系到地産公司産品的社會美譽度和品牌形象。可見，在産品内在價值已基本确定的前提下，要實現産品價值及**利潤的最大化，配合銷售期提供物業服務顯得至關重要。

一、配合銷售期的物業服務處于早期物業管理階段

配合地産提供全程服務分為早期介入與前期物業管理階段，早期介入服務階段含規劃設計階段、施工階段、銷售階段、竣工驗收階段，前期物業階段包括物業承接查驗階段、入夥階段、業委會選舉階段。配合銷售的物業服務在物業管理全程服務範疇中屬于早期介入階段，是階段性工作，了解配合銷售期在物業全程服務所處的時期，有助于對配合地産提供配套服務清晰認知，有利于各環節工作緊密銜接及在早期、前期和常規物業服務中進行統籌。

配合銷售階段的工作并不是單純的配合銷售接待工作，它與物業全程服務環節中的前後工作是連貫和交叉進行的，不僅要在規劃、施工等階段提出建議，而且要進行物業查驗接管、辦理業主入夥手續，并開展售後服務。

二、配合銷售期服務流程

配合銷售服務過程可分為前期準備、配合銷售期工作開展、配合銷售期服務評價和配合銷售費用結算四個環節(見下圖)。

1、前期準備

(1)策劃服務方案，确定配合銷售服務定位

與地産公司、項目公司及營銷部充分溝通，了解銷售包裝設計、銷售思路及項目情況，根據項目産品建設檔次及銷售方案進行服務定位，策劃項目配合銷售期服務方案(含物業服務方案)，包括服務設想、管理運作方式、服務機構設立、接待流程圖等。

按地産公司開發的“高、中、低”房屋産品系列制訂配套物業服務方案，交地産公司、項目公司或地産營銷部論證确定。在配合銷售提供服務時，要全程演示物業服務，突出亮點，展示優質服務和形象，把物業服務品質作為賣點，讓客戶體驗和感受，增加看房客戶購房信心。

(2)編制成本費用預算

配合銷售期成本預算分為開辦費用和日常運行費用兩部分，依照配合銷售服務方案及地産營銷部或項目公司下達工作任務書編制。

●開辦費構成：

裝修費用：員工宿舍、食堂裝修；

裝備添置費用：維修工具、對講機、鐵櫃等工具；

辦公物品費用：電腦、辦公桌、文件櫃等；

員工宿舍用品購買費用：淋浴熱水器、空調、雙架鐵等；

開辦費為一次性産生費用。

●日常運行費用構成：

人工成本費用：項目補貼、工資、社保、工會費、交通費、培訓費等；

房租及水電費用：員工宿舍、食堂租金及水電費用；

維修材料費用：營銷中心、樣闆房照明、燈具等易耗品費用；

辦公費用：筆、複印紙、墨盒、桶裝水等；

日常運行費用為配合銷售周期内每月産生費用。

(3)物資配備到位

配合銷售期處于新項目前期組建階段，需要提前租用員工宿舍，裝修食堂，配備食堂設備、對講機，設計各類崗位員工服裝和添置生活物品等。籌備期需要配備的物資較多，一般先配備了其中的一部分，再根據需要逐步配備到位。

(4)設立物業服務機構及組建專業團隊

根據策劃的服務模式和定位确立配合銷售期組織架構，普通項目建立基本組織架構，由項目經理或負責人、客服部、安管隊及機電組組成專業部門，作業層分别配備客服人員、門童、形象崗、清潔管家等工作人員。管理層協調各單位及各部門工作、現場監督檢查；操作層按現場接待流程圖、接待線路圖迎接客戶，提供接待服務。高端項目地産公司的銷售策略及服務要求與普通項目有區别，在配合銷售期須提供高檔次品質服務，在組織架構設立上加設助理崗，分管客服部。對于高端項目(别墅)，地産公司對工作人員項目補貼費用與普通項目補貼費用會有區别對待，物業公司在資源配備、福利待遇、政策都要有傾斜。

完善了管理組織架構，着手組建專業團隊，物業公司人力資源部調配或招聘相應業務骨幹安排到位，物業服務項目組招聘配合銷售物業服務人員安排到位。配合銷售期公司将采用優配和高配政策，人員配備到位後，對各類崗位人員進行強化培訓和現場模拟訓練，提高物業服務水平和操作技能。在配合銷售服務運作中，對現有組織機構進行優化調整，加強内部管理和磨合，建立一個良好的服務團隊。

(5)拟訂文件資料和建立基本管理制度

配合銷售前期準備工作，要拟定前期物業管理服務合同、業主臨時規約，拟訂配合銷售服務協議及編制年度預算等文件。同時，向地産項目公司及營銷部提供物業公司的宣傳素材資料、物業服務産品亮點和賣點，便于制作銷售推廣及宣傳廣告資料。

建立配合銷售管理制度和各崗位服務規範，如：樣闆房、營銷中心、形象崗等接待服務禮儀規範、服務人員操作要點、樣闆房管理規定。編制銷售期物業服務工作流程，包括服務人員接待流程、客戶參觀線路流程等。各項目應根據配合銷售期的服務實踐對已制定的管理制度和服務流程進行調整、補充和完善。

(6)開展培訓

培訓工作是配合銷售期重點工作，應放在首要工作内容。

●基礎培訓：公司簡介、微笑服務、公司規章制度等，由公司品牌文化部實施；

●素質培訓：服務意識、服務規範 (語言、禮儀、行為)、保安素質要求等培訓，采用外請講師授課方式；

●演練培訓：接待流程、各服務節點、各類崗位禮儀動作和禮儀口語的訓練。

2、配合銷售期工作開展

(1)管理溝通方式

配合銷售期物業服務運作，實行地産公司(或項目公司)和物業公司“雙管”模式，接受雙重監管。物業服務中心主任或負責人，直接與地産公司營銷部或項目公司指定的負責人聯系，定期召開會議，互相配合、協調，使配合銷售與物業服務工作環環緊扣，實現服務全過程(見下頁圖)。

(2)設置接待線路圖

與地産營銷部設計參觀看房線路，參觀線路要體現小區景觀、整體美感，可在參觀道上進行裝點，配置盆景鮮花及精緻廣告标識牌，烘托現場氣氛。

(3)各環節服務禮儀指引

各環節服務指引工作主要包括樣闆房開放、開盤儀式、認籌、節假日活動、入住儀式和日常客戶參觀接待服務接待方式及禮儀标準，各崗位如樣闆房解說、吧台、電瓶車、門童、形象崗、車輛指揮隊員等，禮儀動作和禮儀口語的準确使用。

(4)展示服務品質

配合銷售物業服務品質展示工作主要包括樣闆房開放、開盤儀式、認籌、節假日活動、入住儀式和日常客戶參觀接待服務。以高标準和細緻接待禮儀服務來接待看房客戶，提供展示區内看樓客戶的接送、樣闆房内看樓客戶的引導和解說、重大營銷活動的服務配合以及樓盤入夥的配合服務工作。在各項服務中層示優質服務和良好的形象，讓客戶體驗和感受，增加看房客戶的購房信心。

(5)展示區管理服務

展示區的管理服務要做好銷售中心和樣闆房的現場維護管理，做好公建設施綠化維護和設施設備、水電的運行與管理及展示區内物品的接收和看護，正常展示秩序的維護、安全管理以及保潔等。

展示區提供的管理服務，可以根據項目的自身情況和需要來确定是否将部分單項服務分包給社會專業服務公司，對外包的服務項目，要進行市場調查、篩選，确定符合自己要求的分包單位。

(6)銷售期配合地産項目部服務

銷售期配合地産項目部的工作主要是前期建設施工建議，施工現場房屋、公共設施設備安全維護，協助項目樓盤水電、電梯等設備安裝，标識牌制作及選址安裝，公共垃圾桶樣式選用和位置擺放，房屋逐套查驗配合工作，辦理房屋、公共設施接管驗收等；整理項目樓盤設計盲點和缺點、看房客戶提出的房屋産品建議和項目樓盤将來使用過程中可能出現的問題，并提交地産公司，配合地産項目部對工程遺留問題進行整改。

3、銷售期物業服務評價

每月與地産項目部、營銷部及地産中介公司舉行溝通會，了解他們對配合銷售服務工作現場的評價，就需要配合協作及遇到的困難等方面進行溝通，聽取地産項目部、營銷部及地産中介公司的建議，緊密配合地産銷售提供服務。

定期對看房客戶及營銷部的客戶意見進行收集、整理和分析，每月向地産項目部或營銷部進行配合銷售現場滿意度意見征詢，不斷提高改進服務質量、做好配合工作。

每季度初，組織地産項目部、營銷部，根據配合銷售服務實施方案和現場管理情況，彙總整理評價結果，形成物業服務配合銷售服務工作季度評價報告。

通過配合銷售期的工作評價信息反饋，調整現場服務組織架構、增減服務人員、工資待遇及調換崗位人員(含負責人)，持續改進提高配合銷售服務質量。

4、配合銷售期費用結算

(1)配合銷售費用構成

配合銷售費用由人工成本、管理傭金、日常運營費用、臨時配合費用四部分構成。

人工成本：物業公司派駐現場人員的全成本，包括工資、獎金、社保、福利等。某一職位工資分檔級的，按中檔計取。在首次計算人工成本時，須提交公司人力資源部及公司領導審核通過後上報地産公司結算。

管理傭金：指支付給物業公司非駐場人員的費用，包括物業公司管理層對現場的指導、監督、考核及對派駐人員的培訓費等，取費标準為上述人工成本的10％。

日常運營費用：指物業派駐現場人員的日常辦公、生活費用，包括辦公設備購置、辦公日常耗材及辦公水電耗費、宿舍租金及水電費、員工食堂設備購置費等。

臨時配合費用：指根據地産公司要求臨時抽調工作人員産生的加班費、餐費和住宿費。

(2)日常運營費用的使用

在使用日常運營費用前，物業項目組應向地産項目部或營銷部申報采購計劃和預算，在地産項目部或營銷部審批簽字确認後方可實施。

臨時配合費用的申報與審批。物業公司在收到臨時配合工作任務時，根據委托主體的不同，分别向地産項目部或營銷部提交費用預算，由委托單位簽字确認審批後實施。

為便于現場工作，物業公司須給予現場物業服務項目組一定數額的備用金。

(3)配合銷售費用結算

配合銷售費用的結算采用實報實銷制，每月結算一次。每月初，物業公司将上月實際發生的人工成本、計算得出的管理傭金、經審批的日常運營費用及臨時配合費用彙總形成《物業服務配合市場營銷費用結算單》報地産公司，必要時應以附件說明計算依據，地産營銷部、财務部會簽，上報集團領導按相關流程審批後付款。

三、現場管理關鍵點

1、要樹立地産品牌統一概念

配合銷售期的物業服務不僅關系到後期物業管理工作的開展，而且關系到地産産品價值的提升，因此，應樹立全過程營銷的指導思想，以客戶需求為導向，重視客戶感受環節的管理，以增強客戶的感受和信任度，持續提升産品軟性附加值，最終實現産品價值和利潤最大化，以全局觀念協助地産開展配合銷售工作。

2、重視現場人員的素質，抓好招聘與培訓工作

配合銷售期對物業服務員工形象和服務品質有較高要求，首要是招聘及選好高素質的服務人員，全面提升項目的外在形象，提升客戶的視覺感受，進而提高客戶對産品的認同感和信任度。其次，是要選好前期項目負責人，抓好前期現場人員的培訓，特别要嚴把崗前培訓，做到培訓到位後才上崗。培訓内容主要包括服務意識、服務禮儀、項目概況、公司理念、服務方案、各工作崗位韻标準流程及銷售百問等。

3、合理設置參觀看房路線，設立各類接待崗位

在策劃安排參觀看房路線時，把小區最好的景觀(假山、人工瀑布、人工瑚、綠化景點)及建築亮點展示在客戶面前，吸引客戶。各關鍵場所停車場、看房通道、大門崗安排形象崗，營銷中心門前安排接待門童或接待小姐，吧台形象及樣闆房安排形象佳的服務員和解說員，在客戶車輛引導停泊、電瓶車接待、參觀線路、樣闆房解說、吧台送水服務各服務環節節點要緊扣流暢。

4、做好看樓和接待服務細節，重視對潛在業主的服務

首先要求現場服務人員要樹立整體銷售服務的意識，以服務促銷售；其次現場項目負責人應着重分析看樓和接待服務的關鍵和控制細節，并給予控制，如對于樣闆房，鞋套的發放和回收、引導服務和樣品的定置管理是現場服務人員要把握的關鍵點，特别是在無售樓人員陪同的情況下，尤其顯得突出；看樓車要注意文明禮貌駕車，提供主動、精心、細緻的引導服務和人性化服務關懷是服務人員要把握的。

5、确定售樓處、樣闆房的現場管理水平

要特别提高現場管理人員的精品意識和定置管理水平，确保服務精心細緻、品質始終如一。

6、注重服務品質的連貫和提高美譽度

地産公司開發項目多為分期建設，配合銷售期周期長，在公開發售、入住和售後服務等關鍵點的服務連接和相互支持，特别在入住和售後服務方面，要平穩過渡及保持如一的物業服務品質，提高美譽度，支持房屋銷售，以**房屋産品價值利潤的最大化。

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