TopSales是很多業務員們希望企及的位置和目标。有的人不斷在道路上探索，爬摸滾打，走近目标；有的人覺得，隻要自己努力幾年，積累了經驗，積攢了客戶資源，自然就能成為“TopSales”。

但過了幾年之後才發現，原來自己什麼也不懂。開始迷茫，開始不知所措，找人幫忙分析，但是都無濟于事，與TOP SALES這個目标漸行漸遠。

然而TOP SALES 并不是工齡的堆砌，而是個人的成長和智慧的累積所達到的對于銷售工作的一種高度。這種高度并不受工作年限所限，而受個人的領悟能力和吸收轉化程度所影響。

TOP SALES 并不是一個不可企及的目标，而是你所能觸碰的高度，前提是，你是否走對了方向。

行為決定結果

銷售中，Topsales和普通sales的區别更多的是體現在他們的行為模式上，這種行為模式的不同，最終導緻了他們不同的命運。

以下小編用八張圖對比Topsales和普通Sales在工作方式上的不同及這種不同所帶來的結果。

TopSales準備問題，普通Sales準備答案

假設你明天一大早就要去拜訪一個客戶，這是你和客戶的第一次會面，這個客戶對你來說很重要，那麼，今天晚上你準備做點什麼？

如果你的答案是認認真真的準備一下明天客戶可能問到的問題，争取有問必答，滴水不漏，充分展示一下自己品牌的豐功偉績，那麼恭喜你，你還是個庸手。

好的Sales不幹這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問題，買車的需求、預算、決策流程、競争對手等等，他們要把這些答案從客戶心窩子裡掏出來。因此他們前一天晚上需要準備一大堆的問題。哪還有時間準備答案啊？

TopSales隻關心重點客戶、重要問題；普通Sales不分主次、搞不清重點

做過一個統計，這個統計詳細分析了3年以内所有Sales的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發現，客戶量最大的Sales的銷售業績三年來一直是中下遊，而客戶量最少的那個家夥竟然是銷售狀元。他們的客戶數量之比是：132：57。

這個案例有一定得偶然性，客戶數量的多少是銷售業績的基礎之一，這一點不容否認。但是數量卻不是銷售業績的決定因素，簽單多少才是關鍵。

那位銷售狀元關注的始終是自己的top10客戶，甚至是top5，也就是自己所有客戶中最重要的10個，或者5個，他在這些客戶身上花費了80%以上精力和時間；而另一位苦命的兄弟把時間幾乎都用在跑各種各樣‘沒戲’的客戶身上了，于是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。

3.TopSales因地制宜，靈活應變；普通Sales生搬硬套銷售技巧

其實說沒有技巧也不全對，在銷售中，真正‘有用’的招數必須有兩個基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競争對手的行為。客戶的需求就是那本一開始的基礎書，而競争對手的行為就是知道他們如何揮拳、開槍。離開這兩點，所有的招數都是扯淡。

4.TopSales始終關注和業務有關的事情；普通Sales關注無關的事情

很多的Sales最喜歡做的一件事情就是“人家吃飯我買單”，而且樂此不疲，其殷勤程度比五星級酒店的侍者有過之而無不及。可是相反，也有些Sales總能在客戶那裡“騙吃騙喝”，客戶還唯恐招待不周。這可能也是高手與庸手的差距之一。

客戶從來都不傻，他願意請你吃飯，是因為你有價值，而且遠遠大于他付出的飯錢，如果你不能真正給客戶創造價值，客戶就隻有逼着你創造了（讓你請客）。

價值的傳播和創造來源于對業務的關注，還是那句話，客戶買任何東西都是為了解決問題，他希望你關注他們的問題，提供解決問題的辦法；如果你的精力始終關注在這個方面。客戶自然會信任你，依賴你。如果你提供不了價值，你就隻能提供價格甚至回扣了

關注客戶的需求不但能給你帶來成功，還能幫你帶來被尊重的感覺。

5.TopSales擅長詢問，并通過詢問影響客戶；普通Sales沒有詢問的技巧

在銷售中問比聽重要；聽比說重要。問是銷售中最重要的一個字。老外對這個字的論著之多，絕對可以稱得上是等身了。

很可惜大部分Sales似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對成交的有力推進，雖然客戶不那樣認為。

一個成功的銷售過程，對客戶問題的探索和了解可能占了70-80%的時間，這個過程靠的就是聽和問，尤其是問。這是顧問式銷售的基礎，而且是最重要的基礎。沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有購買，沒有購買要你這個銷售有什麼用？

6.TopSales始終關注大問題，有效地控制進程；普通Sales過度關注細節

很多銷售會問：為什麼我的價格總也賣不上去，客戶每次給談價格的時候，都跟見到仇人一樣，不把我砍個遍體鱗傷，決不罷休。有什麼好辦法能把價格做上去嗎？

其實答案很簡單：錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責任之一是把問題搞大。當你發現客戶總是在挑你的毛病的時候，你十有八九是在沒完沒了的談你的産品，當你沒完沒了的挑客戶毛病的時候，你就會驚奇的發現，你和客戶站在一條船上了。

7.TopSales會引導下一步的工作；普通Sales沒有下一步的工作

當你拜訪完客戶，準備離開說再見兩個字之前，你的最後一句話應該是什麼？不出意外的話，TopSales的答案往往隻有一個：讓我們一起确定一下我們下一步的邀約時間吧。

和客戶一起前進，既不能自己跑的太遠，更不能被客戶落下太多。隻要客戶不丢，就永遠會有下一步。

普通Sales往往注意不到這一點，喜歡把客戶的贊揚和滿意作為潛客推動的标志。和客戶聊得很開心，你侬我侬，然後高高興興的離開。豈不知，判斷購買意願的标志不是客戶說什麼，而是看客戶做什麼。

客戶的贊揚、你發現了客戶的問題、你建立了和客戶感情的基礎，諸如此類的事情都不重要，相反，如果客戶表示，要參觀你的工廠、要你寄樣品、要你談更進一步優惠。Ok，談判正在有效地向前推動。

8.TopSales是悲觀主義者；普通Sales是樂觀主義者

大客戶銷售的情況也是千變萬化，稍不留神就會被對手給賣了，這時候要做的事情就是時時刻刻審視自己、對手和客戶的行為了。

TopSales在這方面的表現很值得借鑒，他們每到一個裡程碑的時候，都會停下來嚴肅的問自己一個問題：如果今天就讓客戶簽單，我能做到嗎？

這是個很有威力的問題，他能使sales随時發現自己的問題，随時糾正自己和客戶的行為，随時保持一顆戰戰兢兢、如履薄冰的心。這對于銷售是必須的。

TopSale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實踐、訓練和不斷修正的結果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。

最後，若要進擊成為一名Topsales，還需修煉以下十種氣質：

➀ 強烈的自信心

➁ 勇敢

➂ 強烈的企圖心

➃ 産品知識與十足的信心

➄ 注重個人成長，不斷學習

➅ 高度的熱枕和服務心

➆ 非凡的親和力

➇ 對結果100%自我負責

⑨明确的目标和計劃

⑩ 善用潛意識的力量

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