<原創文章，已受維權保護，禁止抄襲或盜版，違者必究。碼字辛苦，幹貨不易，請高擡貴手>

前言

做外貿，最理想的狀态是什麼？當然是客戶源源不斷，訂單紛至沓來。

但是達到這樣的程度，需要大量的客戶積累、持續開發、系統規劃。此三點缺一不可。聽着簡單，做起來不易，多少人因為把精力放在了訂單跟進和處理上，卻把客戶開發放在次要位置，有空就開發，沒空就不開發，久而久之合作客戶數量跟不上，訂單來源單一，再往後業績量就受影響了。

所以，客戶的持續性增長非常重要。

你有沒有遇到過：上半年合作客戶增加，訂單、郵件忙的你不可開交，導緻沒時間開發新客戶。下半年發現，老客戶返單高峰期過去了，新客戶資源過少，反饋率跟不上，遲遲沒有新的合作客戶，導緻反差很大。

這就是所謂的客戶“空窗期”，這段時間青黃不接，前無老客戶返單，後無新客戶接力，正是我們在忙碌期忽略新客戶的開發工作而導緻的。

這篇文章分享個人拙見，分析上述三點技巧，感興趣的請繼續往下看。

首先，看一下客戶空窗期出現的原因：

我們都知道, 客戶成交率和客戶資源的數量及反饋率息息相關。簡言之，客戶資源積累得越多，反饋得越多，客戶成交得數量才能提上去。沒有客戶資源，或者有了客戶資源卻沒有反饋，是不可能有成交的。

如果一段時間内，不開發新客戶，隻依賴現有的客戶資源，一段時間後現在的資源用光了，客戶反饋就那麼些，反饋率大大降低，相應的成交率也大大降低，就出現了空窗期。

不隻是成交率有空窗期，反饋率也是一樣的道理。不持續發新客戶，就沒法獲得持續增長的反饋數量。

所以，總結一句話就是：沒有持續開發新客戶，隻等待現有資源，客戶反饋率接不上，就導緻長期沒有很好的進展。

其次，如何避免客戶空窗期的出現，讓客戶源源不斷地進來。

1，需要分析産品特性決定的反饋周期。

意思是，不同的産品對應的客戶反饋周期不同。思考一下，自己新開發的資源，夠自己用多久的？

舉個例子，有的産品是大衆化的，供應商和客戶群都很廣泛，對産品的反應期很短，發過去開發信就是找到想打聽價格和換供應商的客戶。這種客戶開發的實效性高，基本上屬于快速生效的類型，如果一段時間内沒有反饋，這部分客戶幾乎可以“半放棄”，即使反饋也是偶爾發生，漫長的等待，需要趕緊開發下一輪客戶。 這就要求客戶開發工作半點馬虎不得，需要持續進行，每天都必須做。否則很快就青黃不接。

有的産品是比較大型的，比如設備、項目等。這種産品的特色是，客戶反饋沒那麼快，前期收集供應商信息，然後市場調研，項目審批等等，即使他發給你詢盤，也不會很積極地把訂單敲定。所以這種産品的客戶資源基本上一直生效，隻是需要持續等待、跟進，有的客戶甚至3年前的回複都收藏着，哪天項目重新啟動了，又找上了你。這樣的産品，對客戶開發頻率要求的少，但是對客戶跟進要求嚴格。上半年不積累足夠的客戶資源，下半年的反饋量就會跟不上，相應的就會帶來往後的成交量跟不上。這種行業的空窗期一旦出現，持續地更久，可能是影響一整年的業績。

所以，根據自己産品的特色，新客戶開發工作要設定合适的頻率和工作量。但是，多多益善，周期再久，也不介意你天天開發新客戶。

2. 對反饋率做到心中有數

其實，客戶的反饋率基本上能統計出來，現有的客戶資源中，能獲得反饋的比率基本上能固定，和個人的開發能力、性格特點、産品特色都是息息相關的。

反饋率這樣統計：将現有的客戶資源全面分析歸類，統計出來一定時間段内，多少個新客戶中有多少反饋，多少個反饋帶來一個成交的客戶。反饋率和成交率出來了，對自己的業務開發能力就有了直觀地數字，如果想得到幾個合作客戶，就大概了解自己需要開發多少新客戶了。

這樣明确的工作量，會有助于自己把客戶開發重視起來，不至于渾渾噩噩，有空就多開發，沒空就少開發。

3. 日程規劃中不可忽略新客戶開發

這句話的意思是：将客戶開發工作列為每天的第一重點，而不是有空才去做的工作。

為什麼找一個跟單員和找一個業務員的能力要求不一樣？因為跟單員不一定能做業務員，而業務員一定都做得了跟單員。由此可見，客戶開發能力是一個業務員的最基本能力，如果這項能力被忽視了，無形中自己就成了跟單員了。

想一想，自己是不是無形中成為了自己的跟單員了? 每天忙于現有的訂單，一個投訴就能讓你把所有工作推到一邊，忙着安撫這個投訴的老客戶？每天的郵件回複忙不過來，诶沒時間發布産品、開發客戶？還抱怨老闆不體諒自己？

如果你真的忙到這樣，那麼你需要提出來問題，讓老闆協調你的工作量。否則最終被淘汰還是自己。

4. 将客戶的輕重緩急合理歸類

給你兩個客戶：一個是已經寄過樣品，正在聯系的客戶；一個是合作了的，訂單在進行的客戶。同時來了郵件，你先處理誰的？

很多人選擇先處理合作客戶的。心裡想，好不容易成交的客戶，我當然得好好供着，千萬不能讓客戶跑了。

有人說談客戶就像談戀愛，戀愛期間你要好好哄着讓他同意和你結婚；結婚之後呢，已經到手了，隻要好好維護，别出大的差錯，就不會跑了。

比喻很粗陋，但是道理比較容易理解。前一個客戶才是你的重點，是你下一步合作的目标，已經合作的客戶也很重要，但是千萬不能影響你下一步的合作計劃。否則時間久了，你手裡隻剩下這些合作的客戶，遲遲不前了。

結語

隻有這四點建議，看起來容易，做起來着實難，需要強大的自制力和對工作的掌控力，才能做的很完美。當你很完美地做到了，你的客戶才能源源不斷，訂單紛至沓來。

就分析到這裡了。如果你get到了這項技能，記得回來關注我，點個贊~~歡迎留言，我會及時回複的。

最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！

Hi~~我是"小G外貿源"為何我的眼中常含淚水？因為我對外貿愛得深沉。O(∩_∩)O~我是一個不愛說廢話的努力的苦逼的外貿經理人喜歡碼字；記錄外貿經曆；吐槽外貿職場點擊"關注"，我們一起成長~~聽說關注我的都減肥成功了，變帥了，變美了......

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部