衆籌裂變是一種長期有效的獲客方式，我們在使用時，要重點關注底層邏輯和開發新的玩法。

裂變，一個已經被說爛聊煩的話題，至今都還有這麼大的魔力，真是佩服不已。

為什麼要說它？不是要說它有多深奧，而是筆者發現又有很多新裂變玩法出現，好奇而已。

人一旦好奇就會願意研究，當筆者研究了這些新玩法，發現他們竟然是一個邏輯，屬于同一種裂變，即衆籌裂變。

既然這樣，就來看看這些玩法都是什麼？

一、多人助力

這是衆籌裂變最基本的玩法，簡單說就是用戶掃描被分享的二維碼後關注公衆号，或者進入小程序，而分享者會收到提醒，當符合要求數量的好友完成掃碼關注公衆号或進入小程序的動作後，分享者就會獲取相應的标的物。

在這個過程裡，好友掃碼關注公衆号或進入小程序的動作叫做助力，因為被分享的海報往往是以求助的姿态。

可以說，這個最基本的玩法非常簡單地體現了衆籌裂變利用人們間彼此認同的心理，再加上利用此形式的活動多數是福利或稀缺性的東西，被分享者因為貪心或剛需而參與，從而形成二級、三級直至更多級的裂變。

多人助力的模式目前已經被大量應用，無論是營銷工具服務商還是企業自研産品，都已經把它作為最基本的獲客手法之一。

這裡可以簡單介紹下筆者對于相關工具的觀察。

就穩定性和實際效果而言，小裂變、媒想到、醉贊、乙店、星耀任務寶是比較穩定且很好用，可以設置一階二階的裂變，并且能區分新老粉絲。

如果是利用第三方知識付費平台，千聊和小鵝通無疑是目前比較好的選擇，前者的粉絲通就是多人助力模式，且免費，但新老粉絲難以區分，後者則需要單獨購買功能，且不能應用到公衆号而是單獨課程上。

多人助力模式玩法簡單，操作成本低，對于沒有大創意且想做裂變的人是很合适的選擇，不過是否能夠做好，還要關注更深層的東西，這個文末會做讨論。

某教育機構助力活動，流程複雜

二、一元解鎖

一元解鎖是在多人助力基礎上升級的玩法，由某教培行業的龍頭推出，威力非常大，引起裂變圈和教培圈很大關注。

這個玩法的基本原理和多人助力是一樣的，不一樣的地方在于在裂變之前增加付費環節，付費獲取的是整個标的物的一部分，剩餘部分用助力的方式低成本獲取。

一元解鎖的助力條件不是簡單的關注公衆号，而是被分享者付費購買标的物未裂變的部分。千萬不要小看這個不同，這樣設置有一個好處，能更容易讓被裂變來的用戶留下來，并且更好地促使其接着裂變。

因為人都是有占便宜心理的，已經低成本獲得了一部分，剩下的隻需要拉兩個人就能獲取，隻要标的物整體價值足夠大，就會讓其付出裂變的行動。

此玩法可以說是很值得一試的，但卻有一定技術門檻，目前沒有第三方能提供這個裂變工具，已經采用此模式的大都是自研的系統，有一定壁壘。

三、邀人砍價

砍價玩法多數人不會陌生，在“拼多多”們崛起的獲客手段裡，砍價僅次于拼團，是非常有效的拉新方式。不過，砍價并非隻存在于電商領域，知識付費和教育培訓領域同樣存在。

先梳理一下砍價的基本邏輯：用戶看到砍價類産品時，可自己砍一刀，然後發起砍價邀請好友幫砍，直到坎至目标價獲取産品。在這個砍價的過程裡，幫砍者可轉發拉其他人幫砍，也可以自己發起砍價，可見砍價的裂變動機要比助力模式豐富一些。

砍價裂變的根本動機其實是低價刺激引起的貪小便宜心理，而傳播則和衆籌的基本原理一緻，也是認同感。

至于砍價是否有第三方工具，千聊已經開發出砍價功能，但很少看到有人使用，可能多數人覺得砍價的營銷性太強，有傷知識獲取和教育的嚴肅性。

不過，砍價裂變并非一點不能應用到教育産品獲客上，隻要是價值很低、福利性強、貼合節日等熱點的産品就可以使用砍價，如能利用好，所帶來的效果可能會遠超想象。

某機構的一元砍價數獨課

四、攢碼抽獎

抽獎玩法其實已經存在很久了，而随着裂變的興起，抽獎裂變逐漸成為主流玩法之一。

最近看到的一個把抽獎做成衆籌裂變形式的例子，其玩法和多數抽獎不太一樣，屬于較高級的玩法，值得拿來分析一下。

其大概路徑是：用戶掃碼關注公衆号➡彈出話術和鍊接➡點擊鍊接進入h5➡獲得一個抽獎碼并提示獲取更多抽獎碼➡獲得海報➡分享➡好友掃碼後自己獲得一個抽獎碼➡進入裂變循環。

上圖是該活動的海報及部分流程，可見這是以六一兒童節為噱頭的抽獎活動，據介紹每一個抽獎碼都可以進行抽獎，取最高獎項，而碼的數量最多是六個，也就是除去自己外，需要拉五個人才能達到最高數量。

在這裡過程裡，用戶為了能抽到更高獎項，隻能通過分享拉更多的人關注，而好友因為信任則會幫助他并也得到一個抽獎碼。

而為了保證這種抽獎形式能擴大範圍，需要獎品上也下一番功夫，首先要多，其次要貴，最重要的是稀有和符合需要，當符合這幾個要求時，多數參加抽獎的用戶就會有動力去傳播拉新。

前段時間的“錦鯉”熱點，很多人用抽獎活動拉新，但未看到采用此裂變模式，如果當時有人使用，也許會有不一樣的效果。

五、集卡有禮

集卡裂變最早是支付寶的集五福，後來随着小程序的風口到來，集卡這樣的方式才逐漸興起。

對于集卡裂變來說，邏輯和抽獎裂變基本相同，不過也有不同的地方，至于不同的地方則在于每一個抽獎碼碼均可兌獎，而卡片（或者拼圖）需要全部集齊全才能參與抽獎或拿到标的物。

一般集卡的玩法都是要求拉新一個人獲得一張卡，達到數量要求即可完成得獎，再豐富一點，可以在參與時或購買其他産品時獲得卡片。

其實，集卡和抽獎這類玩法大多是節日、周年等熱點才會有，多數時候不會出現，所以如果發愁節日熱點不知道用什麼玩法，抽獎和集卡就是最好的兩個選擇。

六、好友檢測

檢測好友的裂變形式是一個比較新的玩法，其也是靠好友間的信任和認同進行傳播，符合衆籌裂變的邏輯。

熊貓書院采用了這個玩法，其基本路徑是：用戶發邀請鍊接➡好友點擊➡雙方經檢測成為同學➡均獲得一定額度優惠➡邀請一定數量好友通過檢測成為同學即可免費報名➡繼續邀請直到完成任務➡裂變循環。

在這個模式裡，有亮點的地方有兩個，一是以檢測的方式确認拉新成功，二是雙方獲得同等收益。

好友檢測給用戶的感覺是新奇，可以激發好奇心并願意嘗試傳播，降低了轉發成本，而雙方都得收益實際降低了某一方獲取免費資格的難度。

就拿個這個例子來說，檢測三個好友即可減免99元，每個好友33元，第一個用戶需要拉新三個人，而第二個用戶隻需拉新兩個人。

從這個角度講，雖然是衆籌裂變的底層邏輯，但形式更像是老帶新，這意味着種子用戶和裂變用戶要有高粘性。

所以，好友檢測的玩法很适合教育産品進行老帶新活動，尤其是高價值的營收性産品或轉化型産品，相信這會給許多教培從業者一點啟迪。

七、裂變的兩大關鍵

以上就是衆籌裂變的6個玩法，通過分析會發現每種玩法各有特色，也都有各自适用的場景，我們在做選擇時可以好好考慮适用哪種情況和嫁接在什麼産品。

其實，衆籌裂變是一種長期有效的獲客方式，我們在使用時，有兩點需要重點關注，筆者稱之為為兩大關鍵。

• 第一個關鍵是了解衆籌裂變的底層邏輯，隻有了解其底層邏輯，再遇到新玩法就會很快懂得其精髓，并可以快速複制，以緻不會落伍。
• 第二個關鍵則是，在深入研究的基礎上，努力開發新的玩法，并匹配合适的産品和時機，比如抽獎适合高價值産品和節日，好友檢測适合主産品做老帶新和續報。

如果你能把握好這兩個關鍵，實現爆發時增長也就不是夢話了。

那麼，你發現新的玩法了嗎？

#專欄作家#

獨孤傷，人人都是産品經理專欄作家。一名潛伏于某龍頭教育機構的無名小卒，裂變研究者，教育行業觀察者，運營老司機，對教育機構的增長有獨特見解。

本文原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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