有媒體報道稱：中移動内部發誓要幹掉騰訊“大王卡”！這款月費19元的通信卡怎麼得罪了4G用戶全球第一的移動？又為何在不到兩年時間裡吸引了1億用戶？為了搞清楚這兩個問題，有兩張電話卡的筆者又試着辦了一張大王卡，到手後粗略的算了下這張卡能讓我每月的話費降低到原來的1/2以下，并且弄清楚了以上兩個問題。

筆者收到的大王卡

“大王卡”成為最大的攪局者，改變 了國内三大運營商的增長勢頭，吸引不少移動用戶改換門庭到聯通，拉動後者用戶和利潤持續激增。2018年第一季度中國移動淨利潤增速僅為4.1%，而聯通淨利潤增速高達300%以上，中國電信淨利潤增速也在6%以上。而2016年，中國移動增加的4G用戶比聯通和電信的和還要多。更為值得一提的是今年4月份,中國移動4G新用戶量流失了260餘萬，首次出現負增長，而聯通新增4G用戶量超過400萬。

聯通如此迅猛的增長最大的功臣就是騰訊大王卡。這款騰訊與聯通合作的卡片在2016年下半年推出，1年時間收獲了5000萬用戶。而微信發展初期即便是有QQ積極導流，發布一年的時候也才是5000萬用戶。用戶增速也一直保持極高的水平，到目前為止用戶數已經破億，占聯通1.98億4G用戶的一半。我們就不難知道，移動為什麼如此憎恨大王卡了。

大王卡成功的核心秘訣是它不不單單是一款通信卡，而是融合了騰訊的豐富的産品和營銷思維，是一款典型的互聯網産品，背後有一套完整的打法，并于與騰訊的互聯網生态形成很好的協同。而這是移動所欠缺的，不是移動想滅就能滅的。

第一，這款産品成功的最直接原因找準了用戶痛點

迎合了國内流量套餐普遍較貴背景，廣大人民群衆追劇、刷抖音、玩微博所需要的巨大流量消耗與運營商流量降費緩慢之間有巨大的矛盾。有網友甚至調侃國内最大的運營商移動有六大“罪狀”：福利少、資費貴、特權少、不免流、網絡不好、充值不優惠，像漫威電影中的終極大BOSS滅霸手上的六顆鑽石，看似任性、華麗卻讓普通人不痛快。

有網友将移動比作漫威漫畫中的滅霸

第二，巧妙的産品設計，看起來難以拒絕的性價比和低門檻

首先，這款産品隻有19元的月費，語音通話每分鐘1毛，加上騰訊系的軟件免流量，極具吸引力。騰訊的産品已經占據了中國人的大半上網時間，覆蓋了主流社交平台（微信、QQ）、主流視頻網站（騰訊視頻）、主流音樂平台（QQ音樂）、熱門遊戲（王者榮耀、絕地求生），并且騰訊也對其投資的軟件快手、虎牙直播、58同城等做了免流支持，總共超過100款應用。大家一算賬會覺得很劃算，尤其對于耗流大戶們。

筆者此前的兩張卡加起來基本費88元，碰上出差或旅遊多會達到100多。入手大王卡後，已經将一張卡的套餐降到移動8塊，并計劃将消掉另一張卡，主要使用用大王卡，這樣卡總共的花費将會是41元左右，直接降低了一半以上。

其次，這款産品附加了很多額外的小優惠，拉低了使用門檻。如首月“贈送20元話費”，充50送50，新人領500M流量等策略，能讓用戶能夠很容易進入到這個體系，并且至少綁定幾個月。

第三，精簡的産品品類，清晰的産品宣發

騰訊的“大王卡”是騰訊通信套餐的三款的其一，另外提供給打電話多的用戶“地王卡”和“天王卡”兩種選項，整體套餐通過圖表說明的非常清晰，讓用戶能夠在極短的時間裡看到産品的優點，和快速做出選擇，對比運營商的套餐，清晰明了許多，降低了選擇的難度。

騰訊的王卡套餐

中國移動的套餐

第四，紅包鼓勵，充分發揮既有用戶的傳播力量

騰訊還充分利用了用戶的社交關系鍊，通過給予“每推薦一名用戶，獲得18元話費獎勵”，讓每位既有用戶成為一個宣傳節點，迅速将其推薦給身邊的親友。這是騰訊并未怎麼投放廣告，大王卡卻短時間裡迅速崛起的重要原因之一。

第五，套餐會随着使用時間升級，越用實惠越多

傳統運營商的卡片，你隻要辦理了一個套餐，所有的服務都是定量的。而騰訊王卡使用時間超過6個月，或12個月，它會主動給你贈送通話時間或流量。使用滿1年時間，可以選擇每月100分鐘的通話或1G流量，1G流量其實已經夠大多用戶上非騰訊系的軟件使用，理論上讓你的花費減少了，但與王卡的綁定也越深了。

第六，非常優秀的服務體驗

用戶直接可以在線上填寫個人信息，選擇号碼就可直接辦理，寄送，微信中激活。選擇号碼時可通過搜索選擇和生日等有關的幸運數字。筆者下午2點提交的訂單，不到3點就短信通知發貨了，速度快的令人震驚，并且用了順豐快遞發貨，第二天早上就收到。收到卡片後後不久，就有客服人員打電話提醒開卡，介紹優惠和“七天不開卡收回号碼”的政策，減少用戶反悔不去激活卡片。證明背後有一套非常高效的系統與流程在支撐這項業務。

第七，利用用戶心理，減少用戶棄卡率

設置了用戶隻能注冊一次，注銷後将不能辦理等政策，充分利用了大家的心裡，減少用戶的棄卡率。

騰訊做通信卡的核心目的不是為了搶占運營商市場，而是從底層引導用戶流量，為旗下産品不斷帶來新的流量與更多使用時長，鞏固生态。

我将移動互聯網入口分為四層，最底層的是通信卡，第二層是系統，第三層是語音助理，第四層是超級應用層。騰訊已經通過微信、應用寶等在第四層占據重要地位，正在和聯通合作進攻第一層，以及和第四層形成有效協同。在中國4G用戶和微信用戶都超過10億，流量轉入存量競争的背景下，這種打法對騰訊具有關鍵意義。

首先，王卡與騰訊增值服務之間形成了協同

騰訊為王卡用戶提供了購買騰訊增值服務的諸多折扣，如Q币8.5折，充話費送騰訊視頻會員、QQ音樂綠鑽等優惠，為騰訊的這些業務帶來更多的付費用戶，直接提高了這些業務的收入。而這些優惠也是不少用戶辦王卡的原因之一，這便是生态的協同效應。

截止目前，中國聯通和互聯網公司合作的套餐卡超過86種，合作方除了騰訊，還有百度、阿裡、滴滴等，騰訊能夠脫穎而出的重要原因就是騰訊豐富的互聯網服務的吸引作用，這也是王卡成功的第八個秘訣。

其次，收割互聯網通信套餐的紅利，提高旗下産品的競争力

王卡的用戶使用騰訊系以外産生的流量，自動按天計費，800M一塊錢。這種設置充分利用用戶“占便宜”的心态，以前因套餐費貴“憋屈”壞了不敢看視頻聽音樂的用戶在上班路上開始“肆無忌憚”的用QQ音樂聽歌，用騰訊視頻看視頻，刷快手，打王者榮耀。結果是這些産品原有用戶使用時長增多，另外還将網易雲音樂、愛奇藝等競品的用戶也會被吸引過來，因為用愛奇藝和網易等還需要額外流量，對普通用戶來說那可是白花花的銀子。

你用的越多，騰訊越高興，反正網絡是運營商搭建的，而你用大王卡流量的時候，其實或多或少與騰訊的生态體系越來越親近，對騰訊旗下軟件使用越來越重度。時間久了對騰訊系的産品的依賴度養成，賴得換到非騰訊系産品。

再者，通過通信卡這個大流量入口增強其他大流量入口的競争力

研究過中國互聯網視頻網站的發展曆程，就會知道，愛奇藝是依靠百度搜索入口的導流成功崛起的，而騰訊視頻鎖定第一大視頻網站的地位，是靠微信隻能上傳騰訊視頻鍊接的設置和購買獨家内容得來。

騰訊還在去年推出了“使用騰訊浏覽器免流”和“使用騰訊應用寶”免流兩個大招，即用戶隻需要使用騰訊浏覽器，上所有網站都是免流的，用應用寶下載應用也是如此。這兩招有什麼價值呢？這可是在加強兩個非常大的流量入口的競争優勢，控制着大家訪問網頁、搜索、下載應用的入口，是互聯網的重要根基，能夠進一步增強對整個移動互聯網流量的掌控，和強化生态。

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