作者：掃地僧

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導言：“知己知彼，百戰不殆”，“出其不意攻其不備”，“不戰而屈人之兵”——這些連目不識丁的人和孩子都能脫口而出的話，出自同一部曠世奇書——《孫子兵法》。

這部隻有6075個字的書，在成書到流傳至今的2500年中，廣泛的影響着軍事、政治、商業活動、體育競技乃至尋常生活的方方面面。那麼這部書到底有何玄妙之處呢？

本文重點讨論三個問題：孫子是個什麼樣的人？《孫子兵法》是一本什麼樣的書？《孫子兵法》和現代商業活動有什麼聯系？

提起孫子，有人會把孫子和孫膑混為一談，那就先來把孫子和孫膑加以區别。

孫子，即是孫武，春秋時期人吳國人，作品是《孫子兵法》，也叫吳孫子。

孫膑，戰國時期齊國人，作品是《孫膑兵法》，也叫齊孫子。

不好記的話，可以記兩個人物故事：

• 吳王阖闾命其把一群宮女訓練成士兵，為了殺雞儆猴後而殺了一個吳王的愛妃，最終成功把一幫女人訓練成士兵，這個故事發生在孫子身上。
• 都是鬼谷子的學生，被同學龐涓陷害割了膝蓋骨，後來逃脫收拾了龐涓，這個故事發生在孫膑身上。

司馬遷在《史記》中用了406個字就把孫子打發了，且主要講的是孫子訓練宮女的事，其餘史料對孫子的記載也少之又少，于是有關孫子的身世也就成了謎團。

• 其一是姓氏之謎：有人說孫子不姓孫姓田；也有人說孫子姓陳，因為從陳國來；也有人說孫子姓姬等等不一而終。
• 其二是籍貫之謎：有人說孫子是齊國人，有人說是吳國人，有人說是陳國人，但都證據不足。
• 其三是身世之謎，孫子的父親是誰，祖父是誰，均不可考。

孫子的出場是在别人的介紹下，說有個小年輕寫了一部有關如何打仗的書，問吳王要不要見一見。吳王說那就見一下。孫子和吳王見了面，吳王大緻浏覽了幾眼孫子寫的書，但并沒有買孫子帳，而是出了一道訓練宮女的面試題。從此處基本可以判斷，孫子不是什麼王公貴族，隻是一個名不見經傳的小年輕。

春秋時期的戰争是一種很高雅的軍事活動。那時的戰争有很多講究。

• 比如，不夾喪，就是對方國家如果死了高級領導，正在辦喪事，你就不能開戰去打人家，這是很不禮貌的事。
• 比如，不擒二毛，二毛就是頭發花白的中老年人，也就是在打仗的時候不能可勁兒打中老年人。
• 比如，不重傷，就是在打仗時你不能去打那個已經受傷的人。
• 比如，冬夏不興師。冬天太冷，夏天太熱都不适合打仗，春暖花開時節，秋高氣爽時分，可以打仗。

然而，在那個戰争是如此高雅溫和的時代，孫子提出了“兵者詭道”的做法。由此我們可以判定，孫子是一個敢于破局，敢于向舊機制發起挑戰的人。

在整個春秋戰國500年上下的時間裡，有曆史記載的有點規模的戰争就有500多場，加上那些小戰争，史官都懶得記錄的戰争，我們可以推測出在春秋戰國時期我們老祖先基本上天天都在打仗。

在那個戰火綿延的時代，孫子寫出了《孫子兵法》，從這裡可以看出孫子是個胸懷天下的人。

《孫子兵法》至少有兩個玄妙。

其一，妙在結構。

《孫子兵法》共6075字，全書分13篇，13篇分三個章節，其中前三篇談戰略，中三篇談策略，後七篇談戰術。接着戰略、策略、戰術又分别談論三大核心問題。從整體謀篇結構上是1、3、9的完美結構，即一個主題，三個章節，9個核心問題。（如圖）

如果把《孫子兵法》用思維導圖畫出來，那也是非常之漂亮。與《道德經》、《論語》相較，《孫子兵法》在整體結構上，堪稱絕倫。

其二，妙在思想。

在那個打仗之前大家普遍都要裝神弄鬼的年月，孫子大膽提出了打仗和裝神弄鬼無關，和綜合國力、外交、軍力、天時地利人和有關。話說天不生仲尼萬古如長夜，那麼天要是不生孫子的話，不知道打仗之前裝神弄鬼的傳統會持續到何年何月。

天下紛争，血流成河。不能不打仗，但孫子又不想殺人，這一組矛盾如何平衡呢？孫子提出了“慎戰”思想，即不要輕易發動戰争；孫子提出了“備戰”思想，即要打就一把拿下，别讓戰争成為漫長的殺人遊戲。

孫子提出了“伐謀”“伐交”的思想，即用謀略，用外交手段取勝；孫子提出了“不戰而屈人之兵”的思想。兵不血刃，即見分曉。至于攻城殺人，那是孫子最不屑的做法。

與那些“殺人安人，殺之可也”的論調相比，孫子的戰争思維是溫和的、是充分考慮了人命的可貴的，這也是為何《孫子兵法》被列在兵法之首的緣故所在吧。

日本的經營之神松下幸之助，把《孫子兵法》奉若神明，并要求他的員工都要熟讀《孫子兵法》。華人翹楚李嘉誠更是把《孫子兵法》運用到淋漓盡緻，并且還為此專門編撰了一本書——《李嘉誠的經營手段與孫子兵法》。

至于《孫子兵法》對于商業活動的指導意義，我以為是全方位的。

比如，《孫子兵法》中說要“慎戰”，那麼平移到商業活動中也可以是“慎商”。畢竟，打仗是“玩命”，商業活動是“玩錢”，而錢則是現代人的命。

比如，《孫子兵法》中說要“備戰”，平移到商業活動中也可以是“備商”，有沒有科學的考察？有沒有嚴禁的調研？有沒有合理的規劃？畢竟，那個一拍腦袋就搞事情的時代，過去了。

我們很難把《孫子兵法》對于商業的指導意義全方位的羅列，但我們可以找到《孫子兵法》中的一個點，散開去，把這種高妙的軍事思維落實到我們的商業活動中。

《孫子兵法》在開篇讨論到決定一場戰役的五個關鍵因素是：天、地、将、道、法。

如果把一次商業活動看成是一場戰役，我們該如何把這五個關鍵因素運用到商業活動中呢？

第一個因素：天

在《孫子兵法》中，天指的是天氣：雨天還是晴天，白天還是晚上；指的是季節：春夏秋冬哪個季節。而天在商業活動中指的是趨勢，互聯網人把這個叫——時間窗口。

伴随每一次的技術變革，商業活動的骨架都會随之變革一次。

• 農耕時代的商業骨架是——牛、土地、作坊；
• 工業時代的商業骨架是——工人、機器、工廠；
• 電力時代的商業骨架是——電力、技術、通訊；
• 互聯網時代的技術骨架是——平台、流量、數據。

有人說，傳統行業實在沒法幹了。這句話不完全正确，應該說，用老一套的辦法幹傳統行業實在沒法幹了。如果搭載新技術新手段，其實所有傳統行業都值得再幹一次。

• 賣菜刀是很傳統的行業吧？但我看見有人在抖音上拍了一個菜刀砍礦泉水的視頻，有幾十萬的的點贊，轉化過來買菜刀的用戶估計也不少吧。請你注意，這個賣菜刀的沒有去電視台打廣告，沒有去招代理，沒有去開專賣店。他隻是換了個地方，換了個方式，還是在賣菜刀，并且他的投入成本隻有幾瓶礦泉水。
• 制作毛筆賣毛筆是很傳統的行業吧？但我看見有人在直播平台上寫書法，引來了3萬多人的圍觀。說真的，字寫的很一般，可是就不斷有人問這毛筆在哪裡能買到。他沒有去書畫市場支攤叫賣，也沒有扛個包挨家挨戶去推銷，他隻是換了一個平台繼續賣毛筆，而他投入的成本也就幾張練字的紙而已。
• 培訓行業也是非常傳統的行業吧？我看見有個培訓老師師開了個自媒體賬号，每天在那裡給人講講，半年多就有了幾十萬的粉絲。粉絲就主動問他哪裡能聽到他的現場課。他沒有搞人海戰術，沒有去敲很多公司的門去推銷他的課程。但絲毫沒有影響他給人講課。

第二個因素：地

在《孫子兵法》中，地指的是地形、地勢、遠近。而在商業活動中，地指的是布局。簡單來說就是規劃。規劃什麼？主要是規劃用什麼的方式把什麼的産品賣給什麼的人。我以為這三個問題是一個創業者必須回答的問題。

先說産品，你的産品要麼滿足高品質的需求，要麼滿足差異化的需求。網絡時代信息的透明加上年輕一代的個性化消費，讓品牌的意識逐漸淡化。這時候給了那些緻力于奉獻優質産品的人一絲喘息之機會，如果你真能開發出某個行業的卓越産品，你的項目就成功了一般了。雷軍在研究了國産的插線闆之後得到兩個結論：國産的插線闆樣子都很醜，其次是設計很不人性化。小米的那款既漂亮又人性化的插線闆無疑是成功的。談到差異化，其實是一件很難的事，我們很難去開發出一個逆天的産品，但是在一些産品的基礎上找到漏洞，疊加亮點的空間還是有的。

再來說你的産品針對的人群，也就是用戶。

有一個有意思統計結果是這樣的：

• 蘋果手機的主要用戶多半是收入3000元上下的低收入人群。
• OPPO手機的主要用戶是收入5000元以上的小資人群。
• 華為手機的主要用戶則是中産和資産擁有人群。

我鬥膽給這組統計數據做一個概括：

• 蘋果手機，滿足了窮人的裝逼需求；
• OPPO手機，滿足了小資時尚和個性的需求；
• 華為手機，滿足了中産民族情懷的需求。

如果我的概括是成立的，那麼這就給創業者的用戶畫像工作帶來了這樣一個挑戰：

如今的用戶畫像不能再停留在實用階段，而要上升到心理、人性、名族文化的高度上去。

最後說說如何把産品賣出去的問題，也就是渠道問題。現在流行一種說法叫“全渠道布局”，我倒不這麼認為，每個人的精力、每個創業團隊的資金實力和資源力量都是有限的，所以，我的建議是，先找到一條渠道，徹底打通。同時有一件事你必須聽我的：把産品打磨好、把店鋪裝修漂亮等客上門的思維絕對行不通了。你必須具備流量入口的思維，就是你的産品還沒有出生，你已經有一堆顧客在龇着牙等你的産品了。至少，培養用戶和打磨産品這兩件事應該同步進行。

第三個因素：将

在《孫子兵法》中，将是指将領，同時孫子給合格的将領提出了五個要求：智、信、仁、勇、言。将在商業活動中指的是團隊。下面就說幾個創業團隊的關鍵點。

• 第一，什麼樣的适合創業？有大夢想的人、有大資源的人、不得不創業的人、有創業失敗經曆的人都适合創業。對創業創始人還有一個硬性要求就是，你必須格局要大。創業意味着團隊，意味着過去看不慣的人你得看慣，過去看不慣的事你的看慣，過去沒受過的氣你得受。
• 第二，什麼樣的人适合做合夥人？有擔當的人、有長遠打算的人、有資源力量的人、有資金實力的人、有技術實力的人都适合做合夥人。合夥人主要是合人品、合錢、合力。隻出錢不出力的不叫合夥人，叫投資人。
• 第三，什麼樣的人适合進入核心團隊？忠誠度極高的人、對項目有重大貢獻的人。
• 第四，什麼樣的人堅決不能進入核心團隊？三心二意的人、唯利是圖的人、你家的家人和親戚。
• 第五，什麼樣的适合擔當重要崗位？有大能量有影響力的人、吃透公司理念文化的人、和創始人志趣相投立場統一的人。立場統一這一點很重要，因為創業是搭夥過日子，是天長日久的事，不是一朝一夕的事。請你記住，企業是由少部分人構成的，這個少部分人，指的是立場統一的人。

第四個因素：法

在《孫子兵法》中，法是指曲制、官道、主用。曲制就是軍隊的編織制度。官道就是指責劃分。主用就是物資後勤管理。

法在商業活動中，其實就是一整套運營機制。需要注意的是，制度和機制不是一回事。機制包含了制度，制度是用來解決小問題的，而機制是用來幹大事的。

鑒于篇幅所限，無法給大家描述出一套萬能的、完美的運營機制，但我會引導大家如何避開運營機制中的幾個陷阱。

1、别做請神容易送神難的傻事。

公司一旦做大，人的想法就會變多，然而怕就怕想法變多的人出現在主要合夥人當中。此人背離發展方向，中飽私囊，甚至想獨吞公司，公司卻拿他無可奈何。這裡給出幾點建議，在合夥人協議書中需要寫清楚：

A:中途退場，淨身出戶。

B:公司有權回購問題型合夥人的股本，且不超過其股本的3倍。（倍數可酌情，不是按公司市值回購。）

C:股本回購需扣除公司債務均攤部分。

D:股本回購可分期支付回購款。（避免資金缺口太大）

2、别把股權激勵搞成了股權獎勵。

多數公司的股權激勵基本上是，開始興奮，後來麻木，最後都被人忘了。建議股權激勵和業績或綜合工作表現挂上鈎，否則，股權激勵基本上都會淪為股權獎勵。

3、别隻顧着分工而忽略了協作。

分工這件事是伯來的，最早由福特汽車發現這個秘密，把一個巨大的工作整體拆解為若幹個小流程，可以大大提高工作效率。隻不過，在分工的同時不要忘了協作，不要因為分工把公司搞成了小國寡民老死不相往來的狀态。财務部門是否考慮通過檢測數據給營銷部門做一次數據分析？營銷部門是否做到了把前端的實際戰況給企劃部門做個反饋報告？

4、别把放權理解成放任。

放權一定是在一定範圍之内，放權絕不是放任。你覺得馬雲放權給張勇，馬雲就啥都不管了麼？張勇就可以凡事自作主張了麼？

5、别把制度搞成一刀切。

基層多講法、中層多講理、高層多講情。這是中國人的基本邏輯和常态，别把制度搞成一刀切，一個部門領導遲到了兩分鐘就拿着制度拍他好像不合适吧。你可能說，照你這樣說，制度不是給底層老百姓定的麼？你說對了，從來都是如此，亞洲，歐洲，全世界，都是。隻不過你要是把這個理解為制度對高層沒有任何意義就是另一種一刀切了。

6、别太相信幹股。

始終需要明白，錢在那裡，心就在那裡。别動不動給人幹股，給了也别對拿幹股的人有太多期望。正确的做法是，股份都是拿錢說事的。即使來了個牛人，可以讓自己出點錢，公司墊付一些，實在不想出錢，也是從後期收入中逐步扣除。

第五個因素：道

在《孫子兵法》中，道是指戰争屬性是否符合道義，是否得民心。道在商業活動中是指商道。我們很難給商道給出一個明确定義，但我們可以為“商道”給出一些參考标準：

1、您的出發點是為了錢還是為了使命或其他目的？

2、您的項目是否解決了一個确實存在的問題？

3、您的産品是否提升了一些人的生活和生命質量？

4、您的産品是否有利于人的身心靈健康？

5、您的項目是否有利于改善人的生存環境？

6、您做的事是否在利己之後但并不損人？

7、您的夢想是否恰當的滿足了一些人的共同夢想？

8、您做的事是否的确改善了追随者的實際生活？

9、……

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