我經曆過從0到1開始組建團隊的艱難，也經曆過空降到一家新公司，帶領成熟銷售團隊的苦楚。

這兩種管理模式都不太容易，組建團隊需要投入大量的時間和精力，銷售的成長需要時間的累積；而管理成熟的銷售團隊看似節省了很多培養銷售成長的時間，卻也有很多曆史遺留的棘手問題需要解決。

最開始，很多時候我都是摸着石頭過河，踩過很多坑，後來經過不斷的總結和實踐，終于找到了一些發展規律。這些發展規律幫助我帶領團隊闖過了一個又一個難關。

這些規律是什麼呢？

那就是要學會判斷團隊的發展階段。

不同的發展階段，需要匹配不同的打法和不同的管理風格。如果發展階段和管理策略不相符，就會出現管理無效，甚至适得其反的效果。

一個團隊到底有哪些發展階段呢？不同的階段該怎樣去應對呢？到底該如何管理團隊呢？

啟動期就是從零開始組建團隊，這個階段是每個銷售管理者必須要經曆的階段。

這個階段的挑戰是沒有明确的制度和流程，在有限的資源下辦成事，雖然員工工作熱情比較高，但由于缺乏流程和規範，所以很多時候員工不知道自己最該要做什麼，經常出現眉毛胡子一把抓的現象。

而你作為管理者，你要給大家清晰的工作指引，讓大家做最重要的事。

在啟動期，你要關注人員招聘和人才的能力提升，同時你要争取上司和其他利益相關者的大力支持，以便于獲得更多的投入資源。

現在，我們重點剖析人才招聘。首先你要明白一點，一支銷售團隊是否出色，絕不是取決于你，而是取決于你們團隊的銷售夥伴。

如果你們團隊都是優秀的銷售夥伴，你們的業績絕對不會差。所以，由此倒推，人才的招聘顯得尤為重要。

你在招聘的時候，大緻分為自己招聘和公司HR推薦，過往大量的招聘數據告訴我，銷售經理的招聘速度絕對趕不上HR的推薦速度。

所以，你要超級重視HR的推薦。那麼問題來了，公司的銷售經理那麼多，HR為什麼要推薦給你？

有一點你一定也要清楚，每個HR都有入職人數的考核，如果HR給你推薦了很多候選人，面試最終通過率很低，或者入職了根本沒有留下來，那麼HR以後在給你推薦的時候可能就要斟酌一下了。

所以，你要做的就是盡可能地提高面試通過率以及提高銷售新人的留存率。

提高通過率，不代表什麼樣的人你都要，但有優秀的候選人你一定要想辦法吸引他進來。

為此，我在剛開始做經理的時候就大力地修煉面試内功，我要确保可以吸引到優秀的候選人加入到我們的團隊，然後通過我的關心和團隊氛圍的影響，讓他留下來。

這樣就進入到了良性循環，HR把優秀候選人推薦給我，我成功把他吸引進來，然後把他留住，這樣HR的招聘任務就會完成的很好，他就更願意給我推薦更多的優質候選人。

如果你此刻還在抱怨團隊沒有優秀的銷售，先想想你的面試技能過關嗎？可以吸引優秀的人才加入嗎？凡事還是得先從自我管理開始抓起。

團隊士氣低落、沒有動力，業務一團糟，是處于整頓期的團隊的典型特征。

整頓期其實就是我們常說的收拾爛攤子。如果你恰好趕上這個時間，你的壓力會比較大，比啟動期的壓力還要大。

這個階段你要為團隊提供具體的行動計劃，重點是給大家信心，把心态從絕望轉變為希望，帶着大家前進。

你要盡可能地争取上司和其他利益相關者的支持，以便于獲得更多的投入資源。這個階段，你要果斷決策、快速行動，需要英雄型領導風格。

前段時間，我的一個科技公司的朋友剛剛接手了一個爛攤子的團隊，他快速對業務現狀進行診斷，并采取了進取性的行動。

首先，他大力從外部招聘人才，為團隊輸入新鮮血液，帶領新人創造了一些小的業務勝利，然後不斷放大這種勝利的影響力，以此來影響大家。

就是這樣一個個的小勝利，讓大家不斷重拾信心。沒過多久，這支團隊在他的帶領下重新走進公司的視野，士氣高漲、業績大幅提升。

在整頓期，你要敢于行動，先行動起來、再定目标，通過一個個的行動，讓大家動起來。

加速期非常好理解，就是處于快速發展，複制擴張階段。

這個階段，大家的士氣都很高，團隊氛圍很好。你要做的是關注标準化、流程化、系統化。

通常，這個階段你們團隊會大量地招聘新人，這個時候一定要确保好新人的融入問題。同時，也要提拔一些有潛力的員工，給他們更多的發展機會。

這個階段需要的領導風格是英雄型和管家型，既要殺伐果斷、也要三思而後行。

在我們團隊處于加速期的時候，團隊一下子加入了很多的新人，新人的培養就成了一個大問題。我一個人的精力根本顧不過來，為了更好地提升工作效率，也為了把優秀銷售的經驗傳承下去，我們做了三個動作。

第一，設置小組長，讓組長幫我分擔一部分工作；第二，設置帶教師傅，師傅帶徒弟成長；

第三，我們撰寫了銷售冠軍成長手冊，把團隊中優秀銷售的簽單經驗和技巧，以及關于銷售成長的方方面面知識點進行總結和彙總，然後印刷成冊發給銷售新人。

這樣每個銷售新人進來的時候就可以第一時間學習到銷售冠軍的簽單經驗，而且還可以對團隊有非常深入的了解，大大提高了我們的工作效率，也為新人成長提供了方法和工具。

重組期指的是讓陷入危機的團隊重新煥發活力，在這個階段你要敢于揭開問題的面紗，讓問題浮出水面，讓員工意識到必須要進行改變。

你重點要關注的是團隊文化和人際關系，做事以前要三思而行。你要有意識地提拔内部有潛力的員工，跟同事和下屬建立好關系，确保事情可以順利執行下去。這個階段的需要更多的領導風格是管家型，做事周全、細緻。

坦白說，重組期的挑戰性是最大的，這個過程對人的消耗非常大，因為改變團隊的意識是一件非常難的事，搞砸的概率很大，成功的幾率很小。如果你加入到一個團隊，恰好要處理這個階段的事，你要謹慎對待。

成熟期指的是團隊目前運轉良好，需要你讓團隊繼續保持，同時開啟第二曲線，推動團隊邁向更大的成功。你面臨的主要挑戰是你會受到前任領導的影響，幾乎所有人都會把你的行為和前任進行對比。

在你剛剛加入的早期，你的壓力會比較大。在這個階段，你不要一上來就急于表現，而是要先重點關注團隊文化和人際關系，先努力建立好工作支持，不然以後你的路會艱難。

你要跟同事和下屬建立好關系，确保事情可以順利執行下去，這個時候不需要你瘋狂地向前沖，更需要的是做好管家型領導。

過去，我經曆過這個階段的曆練。起初，我并不清楚如何應對這個局面，而是按照在啟動期和加速期的打法來領帶團隊，一段時間以後，我發現效果不好。後來，找到領導請教，她給了我一些指引，然後結合我自己對團隊的思考，我采取了一系列措施來帶領團隊。

比如，跟銷售經理交心溝通，跟員工吃飯聊天，跟其他團隊的同事探讨交流，同時在團隊中建立起一種學習的文化，專項培養高潛力的銷售人才等等。慢慢的，我跟領導以及下屬的關系越來越好，團隊的氛圍也越來越融洽，業績開始有了新的飛躍上升。

在成熟期，更考驗你的是領導力和人際關系的處理能力，這些能力一定要刻意地去修煉。

最後，我把啟動期、整頓期、加速期、重組期、成熟期，這5個階段的特征彙總成了一張表格，方便你對照學習使用。

總結，

你可以對照，看一下自己的團隊目前處于哪個階段，你的行動是否跟這些階段的要求相匹配，如果匹配，恭喜你，你做得很好；如果不匹配，那麼就要查漏補缺。

過去，我聽到很多的銷售經理說，團隊管理就那麼點事，沒啥可研究的。事實上真的如此嗎？當你閱讀完這篇文章，我相信你應該會有不同的感覺。

不同的階段會有不同的困難，我們能做的隻有一件事，就是不斷提高解決困難的能力。

我是互聯網銷售冠軍教練，

字節跳動前銷售大部負責人，

陪伴式業績增長顧問，

今日頭條專欄作家，

金旺大講堂，手把手幫助企業和銷售人打造業績增長引擎，每周二更新原創幹貨文章，和熱愛學習進步的你一起成長，歡迎關注我，一起加速成為行業冠軍。

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