内容來源：2020年1月4日下午，在2019淘美妝商友會年度盛典，紐西集團董事長劉曉坤以“品牌的營銷賦能”為主題内容進行了深入剖析分享，以下為劉曉坤分享的實錄。

閱讀前敬請思考：

·品牌方如何賦能線下實現增量？

·品牌方如何做好電商？

·經營淘系，品牌方有何秘訣？

尊敬的各位來賓，非常高興有機會站這個台上。

前面幾位重量級的嘉賓談到整個行業平台的做法和他們在未來的一些展望，作為今天唯一的品牌方，我想談一下，我怎麼來看待整個淘系生态。

在聊這個話題以前，我特别要強調一個詞，就是“賦能”。作為商家品牌和商家合作，未來的核心要點就是“賦能”一詞，你能給予我什麼，我能給予你什麼？我肯定想在淘系生态把生意做大。那從我們的角度來看，品牌商能夠給予大家什麼，大家才願意跟我們合作？

從紐西之謎品牌自身出發，來跟大家分享一下，從線下到線上，我們怎麼樣的努力來做到這一步的。

全渠道難做，要緊跟趨勢

先簡單的做一個回顧。

紐西之謎品牌布局全渠道，無論是從屈臣氏、CS還是百貨，單品牌店還是到電商，包括社交電商，我們都是自己在做，在這過程中，我們發現每個渠道确實都很難。

屈臣氏自有品牌的擠壓，以及相對較高的貿易條款，讓基本上做到十億量級的品牌賺錢非常難；

紐西之謎2014年11月份進入的CS渠道，從2015年開始難以湧現出新銳品牌，而像珀萊雅、完美等老牌品牌已經上市，進一步壓縮了新品牌的生存空間；

在百貨渠道更不用說，百貨品牌幾乎被國際品牌壟斷，而百貨的生意也已經被電商和機場店搶去；

電商紅利也已經消失，當紐西之謎三年前開始正式自己做電商的時候，發現運營成本大幅度提高，獲客成本非常高。同時洋碼頭等跨境電商平台由于受到政策影響，也受到了巨大沖擊，社交電商也起起伏伏，很不穩定。

好像每個渠道都很難，都不好做，但我們一直在不斷探索和思考，怎樣能把品牌做起來，我認為需要緊跟趨勢。

2020年，化妝品行業的趨勢是功效型，輕醫美的産品，歐萊雅、聯合利華等國際頂尖美容企業都在往輕醫美這個方向發展，而在功效型産品泛濫之後，2030年可能會回歸到天然有機。

事實上，當紐西之謎把整個發展方向定義為天然輕醫美的時候，确實得到了趨勢帶來的紅利。

在緊跟趨勢的基礎上，紐西之謎用五年的時間把自己的銷售增長了500%，在線下CS以及屈臣氏展開合作，在三百家屈臣氏線下店設立專櫃，并在每一個單店都占據非常高的經營權重。

在線上電商市場，紐西之謎也已在京東美妝位列第一，在唯品會美妝位列第二，在天貓上達到月銷千萬的量級。

線下要回歸到專業的服務

未來的線上和線下不存在競争，2020年将會是線上和線下共同發展的元年，線下放棄了流量的幻想，必須來以複購和客單來鎖定顧客，抛棄價格戰的劣勢打法，回歸到專業的服務。

我們把這種思想傳達到屈臣氏及CS渠道。

2019年，紐西之謎在屈臣氏實現了70%的增長，可比門店增長42%，由于在屈臣氏的優異表現，在屈臣氏的門店拓展數量也非常可期。

為什麼在屈臣氏大家都不太好的情況下，紐西之謎會有高速的增長？關鍵詞依然是“賦能“”。

紐西之謎把在電商打爆的産品作為引流産品，再加上專業的服務，做出了不俗的效果，同時，把沙龍會開到屈臣氏裡面，會發現創造超乎想象的業績。以北京的一家門店為例，四天的時間裡，紐西之謎業績達到31萬，占到整個店流水28%，遙遙領先第二名。

目前，紐西之謎在屈臣氏渠道差不多有五百多員工，今年要擴展到一千多，更多投入到線下的沙龍的服務。

此外，紐西之謎今年還計劃大規模進入百貨渠道。在導入輕醫美服務以後，我們單品牌店在商場的業績還是不錯的，以萬象城寫字樓的單品牌店為例，已經穩定在每月20萬的銷售額。

為什麼做店會有這樣一個銷量？就好像我們每次選擇吃飯都會看大衆點評，我們把大衆點評的模式導入到商場裡的專賣店當中後，發現效果非常好，這是我們在做店的一個生意經，一種引流方式。

包括CS渠道，紐西之謎已經連續推動兩年，把專業的服務導入到CS。在去年全行業CS都是大幅度下滑的情況下，隻有紐西之謎保持200%的增長，這得益于我們把輕醫美的服務放到了店裡，打出“給我一平方，包掉您整個月的房租”的口号，當然這個産品以水光槍為代表開展服務，最高的客單價可以做到六萬多。

做電商要把握紅利

在今年之前，所有人對劉曉坤及其團隊的認知，就是做線下很厲害。但沒有互聯網的思維，不會做電商。

我是不服氣的人，為了這件事情我一直在努力，我要告訴所有的人，其實銷售是相通的，所以必須把電商做好。

目前紐西之謎在天貓、京東、唯品會等傳統電商、社交電商以及一些微商，全部是直營，社交電商和微商更是自己親自帶隊，我開玩笑說紐西之謎在私域上擁有兩萬人的團隊，這些都是自己帶的。

簡單彙報一下京東、天貓、唯品會的業績。

在京東，Ukiwi小精靈牙膏在口腔類已經進入到前三名。京東很難做的是累計評價，我們做出60多萬的評價是非常不容易的。

在唯品會，紐西之謎基本上每天都會有一飛沖天的爆品，每天坑位10-15萬的銷量雷打不動，預計會有五個單品能進入到一飛沖天的超級爆品的行列。

在天貓，以前連小二都不認識，我們就默默的耕耘，因為我們靠自己的業績已經達到第七層級，上個月做到14名。

在做天貓的時候，我們發現一個機會，就是對紅利的把握。我們是最早一批跟頭部主播合作的，薇娅為我們貢獻了非常大的銷量，尤其是隔離，一次直播至少賣出六萬隻，所以直播帶貨在紐西之謎的銷售中占了非常大的比例。淘系紅人、達人也為我們泥膜銷量産生非常大的帶動。線下渠道看淘系賣的好，立馬上架，隻要現在淘寶做的好，就會上架這個産品。

在做天貓的時候，我們發現一個機會，就是對紅利的把握。我們是最早一批跟李佳琦、薇娅合作的，薇娅為我們貢獻了非常大的銷量，尤其是隔離，随便一次薇娅直播至少賣出六萬隻，所以直播帶貨在紐西之謎的銷售中占了非常大的比例。淘系紅人達人，也為我們泥膜銷量産生非常大的業績。屈臣氏看淘系賣的好，立馬上架，隻要現在淘寶做的好，就會上架這個産品。

另外抖音是我們的主戰場，我們很自豪的說，我們在抖音已經實現了投放量和轉化率全行業第一，而且是遙遙領先的轉化量。昨天一天的投放量是一百萬，上個禮拜一天是60-70萬，一年就是3.6個億的投放，計劃2020年全年投放10個億在抖音上。

在整個線上，我們主要是明星代言，淘寶頭部主播直播、小紅書明星推薦，抖音投放，微信朋友圈投放等等，都是常規的打法，但我們做的深，做的廣，會對天貓産品、淘寶産品、線下産品進行區隔，以不同的方式投放。

比如說我們的隔離爆品，主要做直播和信息流，升級版、專業版隔離就給淘系來做，小紅書我們搭上了末班車，覆蓋平台頭部數據藝人，每一個單品都會找一個明星種草，目前我們的代言人是羅志祥和關曉彤，明年會請更多一線代言人來代言我們的産品。

如何布局淘系

最後跟大家聊一下大家關注的，如何來支持和布局淘系。

第一個就是産品區隔，把高利潤高複購的産品給到大家。

像紐西之謎的泥膜産品，在淘寶系單價可以做到79、69元，在旗艦店常規119元，大促99元，但即使119元的單價，高出淘寶系30塊，還能做到月銷一萬筆的銷量。

因此我在這裡呼籲，做品牌商不要想着天貓旗艦店收割線下的流量，在我看來品牌商做天貓就是做公域，真正的私域一定是交給淘寶店主來做的。

我曾經跟行業很知名的投資人講，他們老講某個品牌私域做的特别好，我說别扯，私域流量老闆再有想法，員工也不會去按照你的想法來做，因為每個員工能夠做到朝九晚九就相當不錯了，而淘寶店主一定會做到24小時的服務，所以私域這件事情一定交給我們的淘寶，包括社交電商的夥伴們去做，這是骨子裡要改變的觀念。

我從來不會想收割淘寶天貓，反而做淘寶店像做CS渠道。如果我們能覆蓋一萬家的淘寶店，我們每天睡着覺都可以笑醒。所以，品牌商一定要做出價格梯度，真正做到給淘系賦能，包括管控價格，包括流量的紅利。

今天我的分享到這裡就結束了，希望能夠借助今天這樣一個會議，能讓我們2020年成為行業的NO1，能夠成為淘系前三，未來，如果有機會還是希望能夠站在這裡和大家來分享，來見證整個行業的欣欣向榮。謝謝你們！

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