俗話說：商場如戰場。互聯網技術的發展，使得電商平台的銷售規模、銷售優勢進一步壓縮了實體店的生存空間！作為零售行業的從業者，我們該如何應對呢？

我個人的觀點是：提高零售現場的成交率才是非常關鍵！

今年，是我進入零售這個行業的第18個年頭了！真的是時光如水，歲月如梭！

我的工作經曆也是非常坎坷的。從最底層的營業員、業務員、直銷員開始做起的，過去的十幾年零售生涯當中，從事過很多商品的銷售工作。我對零售工作當中，會遇到的一些問題深有體驗。今天，在這裡給大家分享一些：有關在實體店零售過程當中，會遇到的一些影響成交率的問題，并提出自己的一些看法！

在零售現場的銷售員，會經常遇到一些問題：比如，（一）這件商品還能不能再便宜點？（二）我都是你們的老顧客了，經常在你門店買東西，能不能再優惠一點？諸如此類的問題，可以說是五花八門，遇到這樣的成交難題，我們應該如何應對？如何解決？在這裡，我下面針對不同的問題發表自己的一些看法，希望能幫到大家。

我們經常遇到的第（1）個問題是：你的這個産品能不能便宜點，能不能再便宜點?

有很多顧客一進門，連對商品都不了解，對商品的性能、品牌、功能什麼都不了解，開口就問這商品能不能便宜？這個場景，我相信曾經從事過零售工作的人，大家都應該有遇到過這種情況，顧客不了解商品之前，你談價格肯定要吃虧。我為什麼會這樣說呢？

下面我給大家具體分析一下原因： 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你産生反感。大家都知道，我們賣商品，首先是要讓顧客相信你，然後他才會相信你的産品，也就是說，你要在感情上拉近和顧客的距離，增加他對你的信任感，當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為隻要一進入價格談判我們都會比較被動。就會陷入價格的漩渦，此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是産品，因此我們要讓顧客充分了解産品。任何顧客來買東西都會講價的，應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！

另外，我們應該這樣來應對，在這裡我說一個方法："先生，這台電飯煲，我們隻賣1299元，這台電飯煲是名牌，它的性能、功能還有産品質量都很可靠，最少可以用5年以上，并且我們的售後服務也做得很好，它是全國聯保的，算下來，一天才花不到一塊錢，真的很劃算!" 這種應對方法叫做：周期分析法。

在 實體店銷售過程中， 當顧客要求降價的時候，不少現場銷售員會這樣說"你少消費某些商品就可以了。"其實這種說法不可取，少買會讓顧客認為有種吃虧的感覺，心情比較不爽。正确的說法應該是"就當您多買了某些商品"，避免了痛苦，轉移成了快樂！這種應對方法叫做轉移法。

另外，我們在銷售的過程中也會遇到這種情況，比如說：有些顧客會講，我認識你的老闆、我認識你的主管、經理等等，顧客為什麼會這麼說呢？其實還是為了在心理上占優勢，說到底就是為了降價。

遇到這種情況我們應該如何應對呢？其實，顧客說認識老闆、經理主管之類的話，其實在實際銷售的過程中，90%以上的人不認識，有的也隻是一面之緣，所以對待不認識或者說認識你上級的人，不要當面說穿，人都是要面子的，把面子給他，這樣可以拉近和顧客之間的心裡距離。

另外，還有一種情況是這樣子的 ，我記得我在福建福州一家大型家電連鎖賣場上班的時候，由于我所在的那家門店在當地開的時間比較長，大概有十幾年了。所以呢，積累了很多老顧客。在日常的銷售過程中，經常會遇到顧客說：我是老顧客，能不能再便宜點？

大家都知道：老顧客可以創造60%以上效益。做零售實體店不像做電商，電商面對的是全國市場，而家電零售門店的顧客是有區域的局限性，所以，我們要善待老顧客，千萬别宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購員會說"您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!"這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想:"我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?"直接打擊顧客對門店的好感。 這時，我們應該如何應對這種情況呢？首先，要把面子給足老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，舉個例子，你可以這麼說:"非常感謝您一直以來對我們門店的照顧，隻是确實價格已經是最低了，要不我這邊有些贈品，您可以看一下。有沒有喜歡的，可以贈送一個給你！如果顧客不要贈品，也可以要求顧客留下電話。并且說，下次有優惠活動的話，會和您聯系！你的态度一定要充滿善意。

另外，由于每個人的性格是不一樣，所以我們在銷售過程中也會遇到一些沒有主見的顧客，我記得我在福建泉州一家大型超市上班的時候，由于我部門銷售的商品主要是：家電、日用百貨商品，商品銷售的價格都是比較高的。所以，會經常遇到一些顧客，在購買東西的時候猶豫不決，沒有主見。這時候有經驗的銷售員，會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會誇贊顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同産品。 其實這種應對方法是正确的，很多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少會說出壞話來。

“我不要你們的贈品了,你把贈品折算成錢,給我便宜點吧？”大家在實體零售店，有沒有遇到過這種情況？這時候你千萬不能直接拒絕顧客，不能和顧客對着幹，我認為可以這樣應對：可以這麼說:"這位先生，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是為了感謝您支持我們公司的感謝！”并且你可以這麼說，說這個贈品是有限的，贈品送完就沒有了。你一定要把贈品的價值、還有稀缺性說給顧客聽，讓顧客覺得物有所值。

當然，我們在實體店銷售工作過程中，會遇到的情況不局限于我以上所說的幾種情況，可以說是形形色色、各種各樣！

但我認為，最重要的一條就是：在我們日常實體店零售過程中，首先，要了解顧客的需求，然後以滿足顧客的需求為中心，通過價格、促銷、服務等不同的手段，來達成銷售，提高零售的成交率，這才是關鍵。

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