問你一個問題，如果你是生産牛奶的商家，你該如何讓更多的人買你家的牛奶？

你可能立即會想很多種方式：比如大範圍做廣告推廣，将牛奶鋪向更多的渠道，可以做買贈促銷活動，還可以線上線下同時銷售等等。

這些做法是将産品知名度和可得性進行放大和延伸，觸達更多的顧客就可能讓更多的人購買，那你該如何做才能讓那些原本不喜歡喝牛奶的人也買你的牛奶？如何讓喜歡喝牛奶的人高頻次買牛奶呢？

其實，你随便到一家超市就會發現牛奶品類早已經從純牛奶細分成了各種品種來滿足不同顧客的需求，關注營養價值的可以買巴氏奶、需要補鈣的可以買高鈣奶、怕長胖的人可以買低脂、脫脂牛奶、早上可以買早餐奶、飯後可以買水果奶、晚上睡前可以買酸奶、高端送禮可以買舒化奶。

你會發現，任何一個産品現在都分化出了不同品種，每個品種都能滿足不同的顧客需求，同時創造新的市場機會，這其實是營銷理論STP裡面的市場細分。

什麼是STP？

市場細分是美國營銷學家溫德爾·史密斯在1956年最早提出，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論——市場細分、目标市場和市場定位。STP理論是營銷戰略的核心内容。

STP戰略解決的是賣給誰的問題

制定營銷STP戰略分為三個步驟：

第一步：市場細分——通過市場調研，根據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣的差異，把某個産品的市場，整體劃分為若幹消費者群的市場分類過程。每個消費者群就是一個細分市場，每個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

市場細分常見的方法有以下幾種：1、地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形。2、人口細分：年齡、性别、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層。3、心理細分：社會階層、生活方式、個性。4、行為細分：時機、追求利益、使用者地位、産品使用率、忠誠程度、購買準備階段、态度。5、受益細分：追求的具體利益、産品帶來的益處，如質量、價格、品位等。

第二步：确定目标市場——通過市場細分後，企業準備以相應的産品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。如果你的企業沒有足夠的資源和資金滿足整個市場或追求過大的目标，隻有揚長避短，找到有利于發揮本企業現有的資源優勢的目标市場。

第三步：進行市場定位——企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立産品、品牌或企業在目标顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競争優勢。

進行市場細分的目的是通過對顧客的差異化需求進行定位，來取得更大的經濟效益。

雖然市場細分有利于滿足不同需求開辟新的市場，但是有效的細分市場也必須具備以下四個特征：

1.可衡量——細分市場的購買力和規模能夠被衡量，如果細分市場變數很難衡量的話，就無法界定市場。

2.可赢利——你選定的細分市場容量足以使企業獲利。

3.可進入——你選定的細分市場必須與企業自身情況相匹配，企業有優勢占領這個細分市場。可進入性具體表現在信息進入、産品進入和競争進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。

4.差異化——細分市場在顧客觀念上能與其它市場有所區分，并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。

最後：企業的資源是有限的，不要企圖你的産品能夠滿足所有用戶的需求，任何産品和服務也做不到吸引所有的顧客。不同顧客的需求、心理、購買動機也各不相同，且企業的經營能力也有所差異，你需要把需求類似的顧客細分出來，進入有利的細分市場，集中企業資源去開發新産品和服務。

細分市場是選擇目标市場的前提，進入細分市場企業可以集中資源，通過提供匹配細分市場顧客需求的産品或服務，制定匹配細分市場顧客屬性的營銷策略，才能獲得市場競争的優勢。

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