在每位客戶的背後，都大約站着250個人，包括同事、鄰居、親戚、朋友等與他關系比較親近的人。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人，其中隻要有兩個客戶對他的态度感到不愉快，到了年底，由于連鎖反應，就可能有500個人不願意和這個推銷員打交道。

喬·吉拉德把這種現象稱作250法則，由此得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕一個客戶。

在吉拉德的推銷生涯中，他每天都将250法則牢記在心，抱定客戶至上的态度，時刻控制着自己的情緒，不會因為自己的情緒不佳，而拿客戶出氣；也不會因客戶的刁難，或是不喜歡對方等原因而怠慢客戶。因為他始終覺得，你隻要得罪一個客戶，就等于得罪了潛在的250個客戶。

當吉拉德與客戶接觸時，不管自己内心産生何種想法，他都不會把情緒表露出來，他所關心的隻是生意。客戶對銷售員而言，是這個世界上最重要的人，他們是銷售員的衣食父母，置身于現實的商業世界裡，假如無法理解這件事情，就沒有資格做銷售。

對于這一點，吉拉德深有體會，這也是他發現“250法則”的原因。

在吉拉德進入銷售這個行業不久，有一天，他去參加了一個朋友母親的葬禮，想必大家一定知道，天主教進行葬禮儀式時，通常都會向現場的參加者分發印有死者名字和照片的卡片，吉拉德以前就曾看過好幾次，但卻從未特别思考其意義，而當天他又産生了某種疑問，便詢問葬儀社的職員：“怎樣決定印刷多少張這種卡片呢？”

那位職員回答說：“這得靠經驗。剛開始，必須将參加葬禮者的簽名簿打開數一數才能決定，不多久，即可了解參加者的平均數約為250人。”

然後，一位服務于新教徒葬儀社的員工向吉拉德買車，待一切手續完成後，他問那位員工每次參加葬禮的人平均約多少人，他回答說：“大概250人”。

又有一次，吉拉德與妻子應邀參加一個結婚典禮，遇見那個婚禮會場的經營者，問他一般被邀參加結婚儀式的客人人數，他如此回答：“新娘這邊約250人，新郎那邊估計也250人，這是個平均值。”

你也許會認為一個終日躲在家中的人，不可能認識那麼多人。但總之，250人是個平均值。

不管你對于每天接觸的客戶有何種想法，這都無所謂，重要的是你對待他們的方法。你必須時時牢記，你目前從事的是做生意，在做生意的時候，無論對方是故意拿你開玩笑或是你所讨厭的人，都不能任意得罪，畢竟他們是有可能将錢放入你口袋的人。

有時候吉拉德會讓客戶幫助他尋找客戶，在生意成交之後，把一沓名片交給客戶，并告訴他：“如果介紹别人來買車，成交之後，每輛車你會得到25美元的酬勞。”多數時候客戶都樂意幫助他。

這種做法關鍵是守信用——一定要付給客戶你所承諾的報酬。吉拉德的原則就是甯可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。

截至1976年，這個做法為吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的1/3。他為此付出了1400美元的費用，卻收獲了75000美元的傭金。

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