“驚喜社”之後，“心願社”也來了

“痛失”薇娅、李佳琦的淘寶直播，也開始追趕潮流。

近日，淘寶直播的上午場裡，出現了一個新的直播間“蜜蜂心願社”。這個名字一聽就知道，肯定和目前的淘寶頭部直播間“蜜蜂驚喜社”有着密切聯系。

去年薇娅退出直播電商時，外界紛紛猜測薇娅的團隊是否也會跟着解散。然而今年2月14日，微信公衆号“蜜蜂的驚喜社”發布首條消息，宣布當晚7:30開始直播。文中貼出一張照片，多多、凱子、發财、小涵、昊昊等薇娅直播間的助播和模特赫然在列，并且配文：“大家好！我們回來了！” 。

雖然有謙尋的内部人士表示，“蜜蜂驚喜社”所屬新公司和薇娅及其背後的謙尋集團都沒有直接關系，是員工的内部創業。但高度相似的背景闆、選品、口播以及團隊都在證實“蜜蜂驚喜社”本來就是為了接替薇娅而出現的。而且據了解，“蜜蜂”本就是薇娅老公董海峰的昵稱。

在一幫聞訊趕來的老粉絲支持下，蜜蜂驚喜社首播觀看人次就達到了百萬，五天内粉絲數也突破百萬。到如今蜜蜂驚喜社更是收獲500萬粉絲，場均觀看都有600萬左右。

不過當然，蜜蜂驚喜社如今的表現距離當初的薇娅還有很大差距，曾經的薇娅粉絲也沒能全都轉化到新的直播間中。因此，蜜蜂驚喜社也開始變換思路，試圖用直播時長獲客。

今年7月，“蜜蜂歡樂社”開播。不同于晚間6點半左右開播的蜜蜂驚喜社，歡樂社主打“午間場”，即12點左右開播。經過兩個月的帶貨，蜜蜂歡樂社也已收獲近百萬粉絲。

而最新推出的“蜜蜂心願社”，則是早上8點左右開播。自此，“蜜蜂”系列直播間已基本完成了全天候的覆蓋。從早上8點，到次日淩晨2點，一天中有18個小時都能在淘寶直播中看到“蜜蜂”辛勤的身影。

随着直播流量分散化，及“雙十一”的臨近，以“質”取勝也越來越難。蜜蜂驚喜社隻能另辟蹊徑，尋求通過“量”達成進一步的增長。除了時間段的全覆蓋以外，蜜蜂驚喜社也放下了身段，免除坑位費、降低傭金，以合作更多的商家和商品。

如今直播電商行業的趨同，從蜜蜂驚喜社的種種變化中就能窺一斑而見全豹。

全天候直播已成制勝秘訣

通常來說，晚間應該是直播帶貨的“黃金檔”。這一時段，不僅流量更多，且觀衆也更容易沖動消費。以抖音為例，其直播間銷售額的峰值一般位于22點至23點之間。并且整體漲勢大多從19點開始。

（數據來源：蟬媽媽）

高流量、高銷售額、高轉化率，這也是為什麼大多直播間都會選擇晚上7點左右開播。然而當熱門直播間都擠進這一時間段後，平均收獲的流量反而隻會越來越少。觀衆畢竟是分身乏術，如果沒有足夠的吸引力度，很難将觀衆拉進自己的直播間。

從過去一周抖音的高銷售額直播場次來看，選擇晚間場開播的還是少數。除非像瘋狂小楊哥這樣“身懷絕技”，或者像賈乃亮這樣自帶流量，否則很難從晚間場殺出重圍。因而更多人的選擇是拉長直播時間，從中午就開播。

（數據來源：蟬媽媽）

這樣做的好處是，黃金時間段剛開始時，直播間裡就已經有了之前留存的觀衆。此後再想引流就要容易許多。同時，越長的直播時間就意味着更多的機會。“廣撒網多撈魚”的模式下，任何“蝦米”都不容錯過。

或許有人會感到奇怪，為何在上面的榜單中沒有東方甄選和交個朋友的身影？事實上，這兩個直播間才是将“量”玩到了極緻。如果單看一場直播的銷售額，他們或許很難拿到“銷冠”。但架不住它們每天不間斷播啊，且銷售額都在千萬級别，一個月下來很容易就能拿出驚人成績。

目前東方甄選每天早上6點45開播，一直播到第二天淩晨12點半。交個朋友更是恐怖，7×24小時不間斷直播。就連它們這樣的頭部直播間，都需要靠時長招攬生意，可見白天的流量也有着足夠的吸引力。

此前推出下午場時，蜜蜂驚喜社還隻是在試驗，發現效果不錯後才進一步增加了上午場。據蜜蜂心願社負責人表示，經實踐後發現白天的客群也有較強購買力，因此才推進至全天候直播，以滿足粉絲的消費需求。

不過當然，僅靠延長直播時間顯然是不夠的。不同時間段面對的人群不同，選品上也需要下很大功夫。比如蜜蜂心願社在上午直播時，由于知道受衆人群多為寶媽、老人以及上班時間晚的白領，也對選品進行了調整。上午場的商品會更聚焦母嬰産品和家庭群體使用頻率高的剛需品。

直播時長的增加，引發了選品SKU的增加，自然也提高了蜜蜂直播間對于貨源的需求。以往一場直播主播能介紹的商品有限，很多品牌都擠破了頭想在熱門直播間有一席之地。這也造就了高坑位費、高傭金的局面。

然而從蜜蜂直播間的變化來看，這一局面似乎正在被瓦解。

坑位費不要了，抽傭也少了

當直播開始往全天候發展，直播間對于商品的需求逐漸壓過品牌對于直播的需求。這也就導緻直播間的議價能力大不如從前。

比如現在的蜜蜂驚喜社，它和很多其它淘寶直播間一樣，開始采用純抽傭模式。也就是說，直播間不再收取坑位費，而是依據具體的銷量進行抽傭。

同時，在傭金方面可供商量的餘地也增加了。目前淘寶直播熱門的直播間，比如陳潔kiki、烈兒寶貝等，大多抽傭都維持在慣例的20%左右。蜜蜂驚喜社則是推出了一系列優惠，諸如隻要店鋪屬于第一次合作，就能享受15%的傭金率。

直播帶貨收費模式不斷讓步的背後，不僅是貨源需求增加的結果，同時也是行業間的競争越來越激烈。此前淘寶直播發布的《淘寶直播6月消費趨勢數據報告》顯示，其當月開播賬号數同比增長12.4%，成交過億直播間32個，成交過千萬直播間434個。

（數據來源：淘寶直播）

開播賬号數量的大幅增加，自然跟“618”活動有着密切關系。但也可以看出，入局直播的玩家越來越多，已然出現了“僧多粥少”的局面。對于用戶和商家來說，直播間都顯得有些“過剩”。

可以說，在沒有斷層式頭部主播的情況下，商家/品牌選擇直播間的空間隻會越來越大。過去直播間單方面挑品牌的時代已經過去，行業正向着合規化、分散化進行新一輪的洗牌。

作者 | 李松月

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