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歡迎收聽【探店說】第5集。

本期探店主角是一家巨鳄級的通訊零售連鎖，淩志通訊。雖然咱們今天是一集，但會分别講述淩志最有代表性的兩家店：

大店代表：一家半傳統型通訊賣場，足有3000平。可以說，這家店已經将傳統通訊零售幹到天花闆了，無論經營思路、店面定位、規劃設計、還是運營細節，都幾乎無懈可擊。

小店代表：一家商場内的“科技融合店”，隻有100平米，坪效直逼蘋果店，這是淩志頗具戰略意義的“試驗田”，是大型連鎖“改革開放”的火車頭。

本集知識密度太大，先給大家劃重點：

重點1. 大店看細節

店一旦開大了，小店時沒有暴露出的問題，到大店都會一一浮現，成功的大店最值得學習的是它如何深化細節、提高效率、優化體驗。所以，大店看細節，得小着學。

學習對象：如果您是中小型連鎖賣場（5~20家），那麼您最缺的就是精細化經營及如何減員增效。此時淩志的大店，最值得你學習，開小店對您來講還是風險過高。

重點2. 小店學思路

對于一個擁有上百家門店的大型連鎖企業，成功開了一家“科技融合店”，其背後的格局定位和經營理念一定錯不了。

如果您是一家大型通訊連鎖（20 以上門店），手裡也有幾十家店，實力雄厚。那麼，您的重點應該放在如何設立“科技零售的試驗田”。未來的一年裡，不妨試着把手下的其中的一兩店面，打造成“科技融合店”，為未來，埋一顆種子。

接下來進入今天的主題分享：

第一部分：3000平米的大店，講三個提升效率和優化體驗的“細節”。

第二部分：100平米的小店，講三個商業邏輯和關于經營的“理念”。

細節一：定位的細節

這家店有3000平米，坐落在哈爾濱的市中心。從用戶定位上講，它面向是普羅大衆必須顧全，不能聚焦在某一類用戶群體中。成為當地的“地标性店面”，協助其他店面，拉高淩志品牌調性，是它的唯一使命。

哈爾濱這座城市特點，其中一項就是“冷”，每年有三分之一的時間，都處于零度以下。

所以這家店設計定位的非常精準——打造生态手機店，不再讓百姓感受到冰冷的櫃台，而是北國春天，這是一家有溫度的店。

▲店内軟裝的幾個關鍵字：綠植、暖光、鳥語花香

▲甚至門把手，都是加熱的

請關注他們的定位方法了嗎？（參照：特勞特所著的營銷聖經——《定位》）第一步：先找到需求痛點：因為哈爾濱寒冬太長，所以希望讓人們感受到春天；第二步：通過需求提煉要素：什麼能讓人感覺像春天？綠植、樹木、暖色系，可營造出“春天氛圍”；第三步：加強“符号”植入心智：重複的告訴消費者這是一家綠色生态手機店；

細節二：動線的細節

▲像操場一樣“回”字形的動線設計，連帶率的小妙招

這家店在動線的設計，有三個圈：

第一個圈：“回”字型最外圍的動線，是各手機品牌的體驗專區，每個專區就像個體驗店。整個賣場逛一圈，基本能逛完所有的品牌。第二個圈：“回”字形中間的那個圈，是科技潮品體驗區。在客戶逛最大圈的過程中，一邊是品牌體驗店，一邊就是科技類潮品。讓顧客多次注意到毛利産品。第三個圈：是“回”型的中間區域。叫是“連帶服務專區”。這個需要拆開說一下。

什麼是“連帶服務專區”呢？當顧客确定購買手機後，下一步就是開票、貼膜、辦分期、保險等時候，促銷确定了顧客的購機意向後，把顧客拉到休息區（連帶專區）中進行交接。

請注意！手機銷售人員要做的，就是迅速離開，迎接下一個顧客，而“連帶區”的“連帶專員”會進行接待，接待什麼呢？

在這片連帶區裡，像個小超市，陳列了各種産品配件，那麼這位連帶服務專員的工作有兩個：一幫你完成後續服務；二是看你買的機型，幫你找相關配件及科技潮品。

“連帶區”的好處有三

好處1、中心區域交易台上人滿為患，大量的顧客聚集在此辦業務、試機、貼膜；許多逛店的顧客，都能看到中間的交易氛圍；好處2、讓顧客在配件區長時間停留。可以用免費貼膜、給客戶導資料、裝軟件，從而轉推配件潮品，你想讓他停留多久就多久；好處3、術業有專攻。手機導購的職責就是賣機，他快速回去賣機就是一種高效；而連帶專員專業是“連帶轉推潮品”，分工明确，大大提升效率。

細節三：減員增效的細節

▲沒有收銀員的手機店

1、增效

去年，辛總發動大規模内部轉型，所有淩志體制内的人員，要求從會賣手機轉向會賣潮品。

賣手機的工作，直接交給廠家。而回型的中心連帶區裡面，他們的主要工作就是服務，并發生連帶。專業人做專業事，無論是手機銷量還是配件連帶，效率都在提升。

2、減員

淩志還幹了一件事，叫“去收銀化”。引進店員收銀設備，像蘋果店一樣，買賣談成後，直接把顧客送去“連帶專員”那裡收錢。

這樣下來，淩志140家店，省下的收銀員工資，一年都有500多萬。

那麼這 500 萬能幹什麼呢？淩志又做了一件拉攏用戶的事：720天手機延保。這在銷售環節就占足了優勢，在當地老百姓的心目中“ 來淩志買手機”就等于延保兩年 。

所以，這家3000平米的賣場有三種工作人員：

手機專才：都是廠家的促銷，他們穿着一類衣服。

連帶專才：這是淩志自己的員工，他們負責收銀、服務、轉推連帶産品，吃連帶提成，倒逼成長。他們穿着另一種顔色的工服。

管理專才：散布在店内的各個角落做機動化配合，屬于“半店長”職責。在一些賣手機不錯的老員工，賣科技潮品，不如去做“假店長”。他們能說會道，會來事兒，有能力為促銷敲單保駕護航。

你看，這就是通過“減員增效”，誕生出淩志的獨特競争力。

小店的三個理念【開店、人員、經營】

理念一：開店的理念

下面我要為您隆重介紹一下，此次我們扁擔客東北行所有探的店裡面，坪銷最高的店。

他的獨特競争力有三：

第一：足夠的聚焦90後客戶；第二：足夠的聚焦90後客戶。第三：足夠的聚焦90後客戶。

這家店，開在當地的高端商場，和“運動 潮牌服裝”在同一層，和目标群體完全契合，都是傳統手機店輻射不到的一群人。流量有保證。也驗證了論潮王濤總說過的一句話：“流量在哪，店就開在哪” 目前這家店已經成為淩志旗下，投入産出比最高的店。

理念二：人員的理念

▲ 活潑開朗的90後店員

如今的銷售不是“供貨”關系，是“共鳴”關系，

想吸引誰來買，就讓誰當店員

如果希望嘗試“科技融合店”，在人員上面一定要充分授權90後，去主導這家店。即便現在不考慮開這樣的店，也一定要儲備幾個90後人才。

這些儲備90後需要具備哪些素質呢？

1、審美逼格

這店是誰開的，就吸引的就是什麼樣的人。在開店的過程中，這些90後員工就像産品經理，他會用自己獨特的審美去做店面設計、陳列和選品。吸引來的也是和他“臭味相投”的人。那麼如何找到審美好的，逼格高的店員呢？看他的朋友圈，尋找他是否有這方面的基因。

2、熱愛潮品

不管是論潮也好、什麼電也好、辛總的融合店也好，這些90後必須得是科技宅，或者他必須熱愛科技潮品，他才知道和他一樣的消費群體喜歡什麼。

3、網紅氣質

網紅氣質，就是創意性内容的制造者。有了好内容，你這家店才好傳播，因為這種店的消費者都在線上，用好内容把線上的人引下來。套用濤哥那句話，你的消費者在哪，你就去哪吸引他們。

這條你做好了，不需要自然客流，店也能開起來，至于如何操作，出門左轉第四集，花花教你怎麼幹。

而有了這三樣必備條件，剩下的零售的經驗、運營的經驗，都是可以培養的。我甚至是覺得，如果各位老闆手裡沒有這樣的員工，盡量别開融合店。去找這樣的人，一定要納入到你們的重點的工作當中，因為再不找就晚了。

如果您覺得您當地沒有這樣的人？請恕我直言：是“錢沒到位”的原因。

理念三：經營的理念

說好聽是轉型，說不好聽就是“二次創業”。

淩志通訊，從2015年開始嘗試轉型，連續失敗了N次，賠了幾百萬。可他們就是這樣一步步試錯，一步步優化，才有了今天這個足以讓人自豪的成績。

要說辛總成功的理念是什麼，我認為是一個創業者的拼搏精神和生于憂患死于安樂的理念，就像馬雲說的：就算今天沒有阿裡巴巴，再給他一個馄鈍攤，十年後，他也做大做強，因為成功的理念是相同的。

那麼以上就是咱們的全部内容，回顧一下：

▽ 較瘦幫你劃重點

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感謝淩志為我們講述“二次創業”的心路曆程，

在此，扁擔客向那些，

轉型成功和轉型路上的實踐者們，

表示崇高的敬意。

更多探店幹貨，搜索微信公衆号“扁擔客”，查看更多，比别人轉型更快一步。

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