366集

我們經常在各種媒體上聽見有什麼商業模式的創新，我基本上都不會去看，不是因為我懂多少的商業，也不是因為有多麼的自負，而是在商業上面要有什麼創新可能性不太大，更多的是總結，總結前人的經驗，總結前人的成功經驗和總結前人的失敗經驗。而且其中總結失敗的經驗其實比總結成功的經驗更加重要，這樣可以少走很多彎路，就像曾經我看過一本書一樣，它裡面是總結所有失敗的經驗，因為沒有失敗那就是成功。

所以我們所有的人，不管是在創業，還是在工作，都應該學會觀察和總結。

比如像：我們每個人都有銀行卡，都在和銀行打交道，但是為什麼在銀行寄存東西（錢）？還要反而給你錢呢？為何我們去别的地方，比如像去寄存行李是需要錢的，寄存寵物也是需要錢的，但是我們把錢放在銀行，銀行反而要給我們錢。還有，難道銀行隻是靠利息的差價來賺錢嗎？我們作為一個普通企業有沒有可能将企業經營成一個銀行呢？

事實上懂得這種經營思路的人，最終就是把企業經營成了銀行，在以後的案例中會為大家慢慢分享。

比如三大電信營業商，均推出了存話費送手機的活動，而且送的手機也不是特别次的，比如預存5000塊錢話費，蘋果手機一台，大家有沒有想過，作為電信運營商，他們如何賺錢呢？難道他們的話費真的就一點成本都沒有嗎？你和别的産品一樣，有很高的成本，那麼他們是如何掙錢的呢？

這些所有的問題都值得我們所有的人深入的思考。因為銀行的模式非常掙錢，所以銀行是，現在全中國最掙錢的企業之一。而三大電信公司，也是一樣每年都掙得盆滿缽滿的。而今天為大家分享的這個案例是完全從移動公司的這種充話費，送手機的案例中演變而來。最後達到的效果是非常驚人的。

案例的主人公是我的老師，因為在某些領域名氣太大，所以在這兒就不提他的名字了，這是他所操作的衆多經典案例中的一個，也是最經典的之一。

老師算是富二代，因為他們家族從很早的時候就開始做生意，他也是從小受到這種生意場上的熏陶，他和别的人不一樣的是，他善于總結，善于觀察，善于提煉。

老師有一個工廠，是生産炒菜的雞精，他們的産品主要提供給這些餐飲店，因為餐飲店的用量是最大的，和其他的這種工廠沒有什麼太大的區别，就是生産出來之後找到渠道商，然後自己還養了一堆業務員進行銷售，在過去的很多年，整個工廠的效益并不特别理想，因為現在類似的工廠太多了，為此老師還專門，研究了很多關于如何提高基金質量的方法，并且在裡面加入了自己獨創的一些東西，最後讓自己的産品更加具備競争力，但是就算如此，還是沒有辦法，讓自己的産品賣得比别人更好，工廠曾經也一度陷入了虧損的危機

後來老師完全破解了移動公司的存話費送手機的方案，當然也在其他地方進行過嘗試，最後虧損了1000多萬之後，才完全明白其中的道理，所以他将這個模式用在了自己的企業，用在了這個雞精生産工廠，最後做出一個方案來：

買5萬的基金，送51,800的北汽威旺牌汽車。

方案本身一句話就可以說明白。這裡面需要說明的幾點？第一。這個汽車沒有任何的貸款，是全款給消費者的。第二，這款汽車，是可以直接去4s店提取拿走的，隻要你交了5萬塊錢的雞精，而這5萬塊錢雞精，也是可以一次性拿走，也可以分批拿。

大家可以算算這個帳，51,800的汽車，因為用量很大，所以成本相對而言還是比較便宜的，隻有3萬多不到4萬塊錢。而5萬的雞精，是按照實際的批發價格給到客戶，所以實際的成本也是3萬多。

大家可以算一下，客戶隻給了5萬塊錢，最後卻需要給客戶67,000塊錢左右的産品。如果按照差價思維來算的話，這筆買賣肯定是虧錢的，但是實際情況下是，老師通過這樣的方式，最後每賣出去一台汽車，比原來純粹的賣5萬塊錢的雞精，多掙了1萬多塊錢，而且在這裡面還有一個關鍵點，就是作為銷售的員工，每銷售出去一台汽車，會獲得5000塊錢的獎勵。

通過這樣的方式，老師在一年多的時間之内，送出去1萬台汽車，同時老師也獲得了北汽的終身成就獎。

這個方案聽起來很容易，但是贈送出去，始終怎麼算都是虧錢，那麼老師是通過什麼樣的方式，把這個錢賺回來，而且比以前賺得更多呢。就像移動公司存話費送手機一樣，他們是如何賺錢的呢？下面為大家分析幾個盈利點？相信看完之後，你會恍然大悟，原來生意可以這麼做。

【1】付款方式的改變

大家不要看見我說改變了付款方式，就是要去貸款，因為在金融裡面，除了貸款以外，還有很多的方式可以使用，而老師所使用的方式是承兌彙票。不知道大家有沒有聽說過承兌彙票這個詞，在這就不為大家做普及了，如果不知道的大家可以百度一下。所以通過承兌彙票的方式相當于他每送出去一台汽車，實際付給北汽的錢。隻有汽車實際款的50%，而另外的50%還在自己的掌上。

【2】第三方支付

因為車是免費贈送給這些客戶的，那麼是不是可以跟客戶說，我們可不可以在這邊逛，車身上面做廣告？當時老師找的是一個知名的飲料企業，談好的是每輛車，廣告費為30元，其中15塊錢給了車主，15塊錢給了老師，前兩年的廣告費車主和老師，一方一半，第3年全部的收益都歸到車主，就光這一點，老師就盈利了2000多萬。

【3】改變，貨物交易方式

因為5萬塊錢的雞精對于任何一個企業來說都沒有辦法一次性全部提完，但是分批送的話，又牽扯到運費的問題，所以會給所有的，購買這5萬塊錢基金的企業都會商量着，以後每次送雞精的時候多送兩箱正價購買的産品，以彌補運輸費用，通過這一點，最後多賣出去了好幾倍的雞精。

【4】改變車的結構

因為車是送給客戶的，所以在送車的時候車上是沒有備胎和，最後一排的座椅，如果客戶需要安裝備胎和最後排的座椅的話，到指定的地方可以享受半價的優惠，但是實際這些東西在出廠的時候車上是有的。對于老師來說是沒有任何成本的，并且給安裝的店面引流了很多車主過去。

【5】保險的差價

因為所有的車都需要上保險，但是現在老師這兒有1萬台車都需要上保險，是不是可以找到保險公司來談。可以給到最優惠的價格，老師拿到這個優惠的價格之後，再轉手賣給所有的客戶，而且讓所有的客戶享受比市場下更加優惠的保險，但是這中間的差價也是一個可觀的數據。

以上隻是老師這個案例中，13個盈利點中的的一部分，因為牽扯到一些商業機密，所以不便把所有的盈利點都為大家透露，但是光這幾點足矣。這台送出去的車的錢已經賺了回來。

這個案例是一個非常經典的案例，通過改變交易的結構，最後達到了意想不到的結果。難道現在你還覺得做生意隻是掙産品的差價嗎？值得大家深思。

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