上一篇，“老司機”分享了如何與偶遇陌生客戶建立聯系。今天，我們就分享另外一種方式——陌生拜訪——純粹的“無媒介切入”。

千年守望，初心不改。

一、“陌生拜訪”的好處

“生于緣故支持，存于陌生拜訪”。這人是我2年前總結的一句話。

“生于緣故”，我想大家都能夠理解。就是我們剛入行時，一般都是通過親朋好友來支持業績，用漂亮點的話說，就叫“要把保障首先送給最親近的人”。這樣做的目的，就是能夠保證我們暫時先“活下來”。

至于“活”多長時間，怎麼個“活”法，就是“存”的問題了。

“存于陌拜”，就是指我們“草根”壽險人要留存下來，就必須利用“緣故支持”的這段時間，去開拓新市場，開發新客戶。

我也總結了開發陌生市場的四大好處：

1、客戶資源不斷，機緣巧合偶現。

陌生客戶的拓展是無限量的，有挑戰，但是機遇更多，并且更讓人有成就感。因為陌生客戶的随機性和不确定性，機遇也存在着很多的偶然性。

有道是“越勤奮，越幸運”。如果運氣好，說不定你就能遇到大單，或未來在客戶群中成長出高端客戶。

2、保障需求明确，省去繁枝缛節。

與陌生客戶打交道的好處，就是能快速切入主題，減少不必要的程序。

然而，平時我們要動員一個熟人買保險，則要講很多觀念、理念之類的東西，做很多鋪墊工作。有時甚至軟硬兼施，采取一些合情但不合理的手段。

陌生人則不一樣。一般情況下，陌生人隻要願意與我們接觸下去，目的性就很強：要麼想咨詢，要麼就是想投保。因為他保險觀念已經有了，隻希望有人能幫他們解決問題。

3、關系定位簡單，後期維護單純。

一方面，從營銷員角度講，我們的緣故客戶，在後期維護當中往往比較麻煩。婚喪嫁娶生孩子，可能你都得到位。否則，可能就會被埋怨，引來不滿，以至影響以後關系。

另一方面，從客戶角度講，有的客戶不願意從熟人那裡買保險。

為什麼呢？

一是覺得将來有什麼事情好交涉；

二是對一些熟人不信任、不喜歡或者有隐私不願意讓熟人知道，或者不願意以後關系走得太近,怕麻煩；

三是有的有自己小算盤——找生人好“讨價還價”。

而如果彼此都從陌生開始的話，就簡單多了，就是“需求”與“服務”的關系，不願意搞那種“親情模式”。尤其是城區客戶，人家本身就願意過簡單清淨的生活，你非要走得跟親戚似的，人家會嫌麻煩。人家就想：我有事情找你，能到位就行。

因此，陌生拜訪有時候反而機會更多一些。

4、提升業務能力，增強職業自信

要出去陌生拜訪，必然要做知識儲備；出去次數越多，遇到問題越多。無形中，我們的專業水平、業務能力都會逐步提升。

出去做陌生拜訪，會遇到各層次人群，會接受各種考驗和磨練。

有道是“千錘百煉出深山，烈火焚燒若等閑”；有道是“千磨萬擊還堅勁 任爾東西南北風”。

經過“陌生拜訪“”洗禮的人，在保險營銷的道路上就不再懼怕任何挫折困難；會不忘初心，對保險營銷事業更加自信。

這是我所總結的對“陌生拜訪”的認識。

二、陌生拜訪之路

陌生拜訪的好處，可能很多人也早就認識到了。關鍵是如何跨出第一步。

這确實是個難題。既有心理上“張不開嘴”的障礙，又苦于不知從哪個渠道開始着手。這都屬于正常現象，因為我也經曆了這樣的心理過程。

下面，我就把自己的一些經曆分享給大家，希望大家能從中得到啟發和幫助。

1、居安思危，探索拓展之路

說起來有點可笑。入行之前，我始終認為“賣保險”是女人做的事情，不願意幹。是愛人背着我報了名，然後直接通知我“準備代理人資格考試”。

所以，剛入行的時候，我根本不好意思找同學朋友，是愛人幫助拉了幾張“人情保單”。

看來，人都是“見錢眼開”的，我也不例外。第一個月的傭金一下來，(ノ⊙ω⊙)ノ嚯！我立馬兒就“精神了”，開始找市内幾個關系不錯的同學。

結果，打了一圈電話，騎自行車轉了一圈，不但沒有收獲，還有人勸我别做保險，意思是有點“掉價兒”。

當時我真有點失望。本來覺得是“哥們兒”，應該多少買點，沒想到是這樣。

不過，後來我分析：并不是關系好壞的問題，而是因為同學也都來自農村，又都買了房還房貸，經濟基礎還比較薄弱；再就是都是男同學，有點大男子主義，對保險這類“女人關心的事情”根本不上心；至于勸我别幹保險，思想可能跟我剛開始一樣，覺得不适合“大男人”，有點“不體面”；還有，就是我的展業水平還處于“菜鳥”階段。

愛人看我天天緊鎖眉頭，就又聯系上她的兩個同學，“拉來”千八百元保費。嘿！還是女同學好辦事。

不過我開始思考：這樣不行啊!就是費盡九牛二虎之力，能給面子的人都買了，也沒有多少人啊！早晚會有沒人可找的那一天啊！不行，我得靠自己去拓展客戶。

因為愛人找的這幾個緣故客戶都是給孩子買的保險，所以，我感覺大人們給孩子買保險都很積極。因此，隻要出去，我就開始留意帶孩子的家長和孩子多的地方。無論走到哪裡，看見孩子我眼睛就發亮，就冒“綠光”，總想跟大人搭讪幾句。

可是，一般帶孩子的都是孩子他媽，我一個大老爺們兒沒事兒跟人家搭讪，人家肯定有戒心啊。再說，也不好意思啊！所以，我每次都跟“賊”一樣，在人家周圍轉幾圈，做半天思想鬥争，最後還是“灰溜溜地”走開。

有一次，我路過一家幼兒園，突然眼前一亮：诶！那裡邊孩子多！正好，愛人認識一家小型幼兒園的園長。

于是，9月份我就給這家幼兒園辦了一批50元少兒卡單。

随後，我根據掌握的信息，對這些家長進行所謂的“回訪服務”。其實是想進一步開發業務。

但是，效果并不理想。其中有一位男家長“神算”，一眼看就穿了我的“把戲”。言談舉止之間，對“跑保險的”評價真是“笑裡藏刀”，竭盡揶揄之能。“防火防盜防保險”這句話，我就是從他那裡聽說的。當時，可能連他老婆聽着都過意不去了，背着我直向他翻白眼兒。哈哈。

後來，我自己又聯系了一個小學，情況也不理想。

個人經驗小結：

（1）“關系好壞”跟“買不買保險”沒有必然關系，關鍵在于有沒有保險意識和經濟狀況如何。

（2）通過學校做的業務，一般家長都以為是學校行為，對我們進一步拓客作用微乎其微。并且，還要“搭人情”。

在這種情況下，我一琢磨：幹脆！直接到各幼兒園、小學門口去推銷卡單。

于是，每到下午幼兒園放學的時間，我就背着一摞支好的卡單，分發自己編寫的傳單，輾轉在各幼兒園門口去宣傳、推銷。

你還别說，因為卡單保費才50元錢，既管小病又管意外醫療，所以，家長們都挺認可，咨詢的、買的還真不少。

但是，過了幾天就有競争了。

其他保險公司的人也來了。他們有的在幼兒園門口擺張桌子，前邊戳着黑闆，黑闆上有險種組合介紹；在牆上挂上橫幅，上邊寫着某某公司。兩三個人互相配合，有發傳單的，有講解的，有登記客戶信息的，“正規軍”啊！

我呢？背着個大展業包，手裡拿一摞宣傳單，孤零零地站在那裡，跟他們一比，整個兒一“打遊擊”的小商小販啊！所以，他們那裡圍的人多了，我這裡人就見少。

嘿！這不行啊，我得想招兒！

你們不是重點宣傳組合險嗎？它繳費多啊！我的交錢少，還管醫療，實用啊！

你們不是擺桌子等着上門兒嗎？我就發揮“小商小販”的優勢——我吆喝！

于是乎，我開始扯着嗓子吆喝：“50塊錢一份兒的保險，管疾病、意外醫療，經濟實用啊！”

好家夥！我那嗓門兒可是“練過”的呀！這幾嗓子吼出去，呼啦一下子又把人都吸引過來了。

連續幾天，我幾乎每天都能銷出去5、6份，多的時候十幾份。

對面擺桌子的那幾位營銷員呢？就幹瞪眼看着，家長們去咨詢的寥寥無幾——沒有我的實際效果好啊！

後來，一位大姐走過來，笑着問我：老弟，幹多長時間了？我說，4個月。

她一聽就說：你挺有闖勁兒，我就欣賞這樣的人，到我們公司幹吧。

當然，我婉言謝絕......

這種來源的“卡單戶”，後來我隻促成了兩位長險客戶。還有幾位到今天還在堅持續保的、忠誠的“卡單戶”，從50元到100元，到今天的200元。如今他都兩個孩子了，依然是卡單。并且，這期間也給我介紹了一些客戶，也都是“慕名而來”——知道我這裡可以單獨辦卡單。哈哈！

經驗小結及思想感悟：

（1）面對競争對手，要充分發揮自身優勢，争取有利形勢。

（2）家長主動購買卡單，說明多少都有點保險意識，有利于進一步挖掘開發。

（3）忠誠的“卡單戶”會無比忠誠，但絕大多數都是經濟條件有限的，或者隻想“占保險公司便宜”，覺得小卡單實用。這麼多年，盡管我多次提醒大人加保，最後都不了了之。而我本身又不願意采取那種“強力促成”的方式。

但是，每年卡單到期前，我都查閱名單提醒。隻要想續保，我都堅持接續。

我覺得：做保險不能嫌貧愛富。我們都渴望簽“大單”，但不能為了追求“大單”，就嫌棄了卡單——困難群體更需要保險保障。

别忘了，我們都稱自己是“把愛心獻給每一個人”，而不隻是富人。

也許，有的客戶是真的存在“占便宜”心理，但那是真的“聰明”嗎？我們不應該尊重客戶選擇嗎？

2、再辟新途，繼續探索

以上是我獲得客戶的渠道和方式之一。在我看來，這依然屬于“街頭推銷”的形式，從嚴格意義上講，算不上“陌生拜訪”。

學校做完之後，我就開始考慮其他可能的渠道。比如個體攤位較多的大型商場、家具商場、小店鋪......

但是，我怎麼去開口、以怎樣的形式，才能既不讓人家反感，又能達到宣傳的目的呢？

想來想去，覺得還是以咨詢為名，可能大家更好接受些——我一不推銷，二不勉強，是給大家解決問題的啊！

就這樣，我選定了市區幾家私人攤位較多的商場，有空就去轉悠。還特意打扮一番：穿西服系領帶蹬皮鞋，胸前挂着展業證（我先把證件裝進包裡，進商場才挂上，免得在路上“紮眼”）。

每到一個櫃台，看人家不忙的時候，就跟那些店員自我介紹：我是某保險公司業務人員。然後就問有沒有保險方面的問題。

你還别說，店員不是小老闆就是打工的，可能也希望有人“陪聊”，一般還都不反感，甚至是歡迎。堅持了兩個月，發出了不少名片。最後，也慢慢成交了幾張卡單和一張小額長險保單。

不過，我還是有點心急，覺得這種形式效率太低，事倍功半。好多人可能也僅僅是為了有人“陪聊”，轉化太慢，滿足不了我“迫切”的業績需求。于是，就又考慮有沒有其他更好的渠道。

經驗總結：

（1）商場能接觸的基本都是打工者，文化層次偏低，經濟能力有限，并且保險意識不強。我們需要有足夠的時間和耐力去啟發保險意識，培養潛在客戶。如果沒有業績壓力，可以作為補充形式。

（2）多數商場售貨員流動性較大，難以保持持續接觸。

曲折小路的盡頭，往往是美不勝收的“仙境”。

2、鎖定醫院，堅持數年

鑒于前述體驗，後來，我想到了醫院：醫院病人多啊！對醫療費用有切身感受啊！切入保險話題肯定容易。因為當時還沒有城鎮居民醫保和農村合作醫療，沒有職工醫保的病号住院都是花自己的錢，沒有地方報銷。

于是，我決定“轉戰”醫院。

但是，以什麼方式去做呢？醫院病房讓進嗎？跟病人怎麼宣傳呢？

我想了好幾天。後來覺得還是跟以前去商場那樣，以咨詢的名義去做更好——

一、我不是推銷，我是給大家答疑解惑，是幫助病人解決問題；

二、醫院如果有人管，我就說是保險公司做理賠咨詢服務的，應該也沒問題。

同時，我也做了充分準備：

第一，必須對本公司熱銷産品條款要熟悉，能解答客戶多數常識性問題。

第二，對理賠手續要清楚，這樣才能展示出專業度。

第三，準備一個筆記本，對解答不了的問題要記下來，讓客戶留下聯系方式，我回公司了解清楚後再電話解答。同時，把意向客戶的聯系方式也留下來，便于以後聯系。

第四，帶上50元卡單，再帶一些常用空白計劃書，如果客戶有需求就現場解決

......

盡管有思想準備，但是，醫院畢竟不像那些商場，是有規章制度的。所以，第一次去内心還是忐忑不安。

我首先選擇的是兒科病房。因為那裡生病的孩子多，而卡單很适合孩子，如有客戶提出需求，雖人不認識我，但50元保費也好接受。

進入病房之前，我把胸牌兒帶好，在外邊轉悠了好久，内心還是糾結。反複想：是進去呢？還是進去呢？進去後怎麼說？大家會有什麼反應？我怎麼應對？最後，經過激烈的思想鬥争，終于鼓起勇氣，走進了病房。

兒科病房的環境一般都很淩亂嘈雜：孩子哭鬧的、大人抱着孩子哄的，還有罵孩子不聽話被呵斥的……

并且，味道也很“濃郁”。什麼味兒呢？奶腥味兒、尿臊味兒摻雜在一起的那種味道。後來，我給起了一個新的、描述味道的名字——奶尿味兒。哈哈！

我環顧一下病房後，故作坦然，面帶笑容，進行自我介紹：“大家好！我是某某保險公司的業務人員，今天來做業務咨詢服務，看看大家有什麼保險方面的問題需要問的？”

可能在噪聲之下，我的聲音顯得有點小，大家都沒反應。

于是，我把聲音提高，又來了一句：大家好！

也不知是因為緊張、還是因為想給自己鼓勁兒，我的嗓門兒沒控制太好，有點過高，病房突然靜了一下。忙乎着的大人和哭鬧的孩子都戛然而止，齊刷刷把目光轉向我。

我一看這陣式，就趕緊滿臉堆笑，又降低嗓門兒，重複了一遍剛才的話。

大家聽完，有的人看我一眼，又忙着哄孩子；有的朝我搖搖頭，擺擺手。不過，倒是沒有反感的感覺。

于是，我就又問：“沒有問題是嗎？”看沒人吱聲兒，就轉身出來，到下一個病房。

我挺了挺胸脯，長籲一口氣，心裡坦然多了。

進了下一個病房，剛自我介紹完畢，一位媽媽好像遇到了“救星”，擡頭急切地問我：“我正想問呢！我們有一個50元醫療險，怎麼報案啊？都需要什麼手續？”

嘿！這下我更來精神了！心想：你算找對主兒了，我是“卡單專家”！

我走到這位媽媽病床前，對她的問題一一進行解答。怕她記不清楚，又撕下一張紙給她寫好理賠手續。

最後，這位媽媽向還我要了一張名片。

見我這麼專業，其他病床的家長也開始七嘴八舌地問開了：有的問我理賠難不難？有的問我某某保險都管啥?有的問我有什麼适合孩子的險種……

臨走，我竟然賣出了3張50元卡單——那時候，卡單都是手寫，當面填好客戶信息，撕下公司聯收費交回就行。

那天收獲真大呀！收獲最大的是信心！

從那以後，我堅持每周至少去各重點醫院兒科病房一次，一堅持就是近7年。老病号和兒科醫護人員都認識我了，信任度也高了。

忙的時候，我可能會中斷一段時間，醫護人員和老病号還跟其他病号家屬介紹我，把我的聯系方式告訴他們。

當然，開始的時候，并不是所有的醫院都那麼一帆風順。

有一次，一家醫院的護士長見我在病房裡到處轉悠，就說：“你這樣不行啊!這不給我們添亂嗎？”

我笑着說：“好的姐姐，我注意。不過，你們是讓病人花錢的，我是給病人送錢的，咱們配合多好啊！”後來，她也不再說什麼了。時間久了，有時候也問我點問題。

也遇到過病人家屬态度不好的。

有一次，我剛進入病房自我介紹，一位孩子爺爺就對我吼道：“趕緊走！我就讨厭你們跑保險的！”

當時我一愣，緊接着又笑着問：“大爺，我們有問題您可以指出來......”

“你們這些人天天去我辦公室纏着，很讨厭，懶得跟你們說話。趕緊走！”

當時我想，這種情況再糾纏下去不太好，就離開了。

當然，我隻遇到一次，這是極個别現象。

更重要的是，在醫院，那些年我收獲和服務過的長短險客戶不止千名。即便最終沒成為我客戶的，出去也能混個臉兒熟。有時候走在大街上，有人跟我打招呼，我都想不起來是誰，其實就是在醫院見過我的家長。

正是醫院的拜訪經曆，支撐了我的壽險營銷之路的穩步前行。

我們都知道，卡單傭金很低，50元的卡單7.5元，再加上理賠多，好多人都不願意做。但是，正是我的這種堅持，正是我的這種不辭勞苦，不計報酬的服務，才使我積累了大量客戶，分階段地育成了一批批的長險客戶，才使我從容地走到了今天。

經驗總結：

（1）每一次病房咨詢宣講，就相當于一場“産品說明會”。

（2）把每一次拜訪，都當成是展示自己專業形象的機會，你就會克服怯懦，信心十足。

（3）每一次與客戶接觸都要立足服務，不要急功近利。

二、結束語

我們常說“壽險營銷就是一場馬拉松比賽”，在此，跟大家分享三句話：

（1）生存生存，“活”下來才能存在;隻有存在，未來才有機會更好地“活”。

（2）一時的業績輝煌不算是真正的成功。隻要若幹年後我們還很好地在壽險江湖中“活着”，就是成功!

（3）不斷拜訪是每一位壽險人都繞不開的生存之道。隻要我們堅持拜訪，我們的輝煌也許就會在不經意的某一天，不期而至。

其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路。

走出去拜訪吧！路，就在腳下!

感謝耐心閱讀。

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