客戶關系如同談戀愛：日思夜想、敢于投人、舍得時間、受得委屈。

1．知己知彼

（1）盡量多了解客戶信息，并建立客戶信息檔案。

（2）獲取關鍵客戶的KPI，了解其需求和痛點~

（3）了解客戶的性格特征和溝通風格（謹慎型/穩健型/支配型/影響型）

（4）認識自我，匹配客戶興趣點和風格，充分發揮長處。

2．保持連接

（1）利用自身優勢和客戶特點進行匹配，尋找和客戶的連接點，可以是相同背景經曆、相似愛好，也可以是互補點、欣賞點。

（2）激發客戶 “好為人師”的興趣點，使之找到成就感。大部分人都喜歡這種感覺。

（3）客戶不是單純的購買者，打造客戶的參與感，讓其能夠參與到産品的設計或價值創造中。

（4）把握節奏，循序漸進，逐步提升連接的強度。既要勇于打破邊界，又要善于把握尺度。保持尊重，讓客戶始終覺得舒适與安全，沒有太多防備心理，同時要護大接觸面，用合理的手段

去試探和驗證，推動客戶關系向更深發展。

3．保持客戶連接的十大方法

（1）日常拜訪交流：指銷售人員日常非正式的對客戶個人的拜訪（包含見面、微信、朋友圈互動、郵件等）。

（2）正式專題交流：針對某個主題（技術、方案、市場、生态等）．我方團隊與客戶團隊進行正式交流活動。

（3）參觀體驗：邀請客戶參觀樣闆點等。

（4）組織團隊活動：組織雙方團隊或部門的聯誼活動。

（5）聯合發布：與客戶就約定的主題進行公開的聯合宣傳推廣等營銷活動。

（6）高層發送信兩：推動公司高層對客戶發送正式兩件，包括邀請函、祝福兩、感謝信等。

（7）邀請公司考察：邀請客戶到總部或分支機構、研究所進行參觀、交流、體驗等等。

（8）策劃高層拜訪：策劃公司高層拜訪客戶。

（9）參加展會論壇/ 管理研讨：邀請客戶參加由公司或者第三方組織的展會論壇或管理研讨活動。

（10）舉行高層峰會：組織雙方高層就戰略、合作等進行探讨、對标。

4．積累信用

信用=專業能力× 靠譜× 連接度× 時間

專業能力：知識、技能、經驗

靠譜：老老實實做人，踏踏實實做事

連接度：與客戶連接的頻度、廣度、深度

時間：日久見人心

5．合理訴求

（1）保持彈性：使用客戶關系，不能一次性把要求提得太滿，要有一定彈性，讓客戶有運作的空間。

（2）多點支持：提前做好其他層面或環節的客戶關系，讓容戶可以 “順水推舟”或者“錦上添花”，支持項目。

（3）敢提要求：隻要是提升客戶價值或解決客戶痛點的訴求，要敢于提出。

使用客戶關系，就像使用信用卡：不刷額度上不去；常刷常還，越刷額度越高；刷爆了封卡！

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