金融界保險頻道1月4日訊“2019慧保天下保險大會—通往理性繁榮之路”今日在京召開。太平洋人壽董事長徐敬惠發表題為《壽險業轉型邏輯：産品回歸保障、服務創造價值、打造數字化生态圈》的演講。

徐敬惠表示，回望2018，保險業迎來了改革開放複業40周年，40年來保險業在改革中發展，在開放中壯大。站在改革開放的新紀元，行業要在曆史前進的邏輯中前進，在時代發展的潮流中發展，我希望借此機會，和大家一起探讨新時代背景下行業轉型發展的邏輯。

圖為：太平洋人壽董事長徐敬惠

一、對未來壽險發展的十個預判

（一）對産品回歸保障的理解趨于全面和深入

過去一段時期，部分經營主體對保險保障本源的理解不清晰，為追求規模增長，大量銷售短期萬能險、“快返型”年金等産品，或通過責任設定、精算假設、現金價值計算等方式異化産品設計形态，将産品“長險短做”，很大程度上擾亂市場。對此，監管于2016年提出堅守“保險業姓保”，近年來通過下發134号文等系列文件，持續強化産品回歸保障的理念，推動行業加快轉型。但在此過程中也出現另一種極端現象，認為保險隻能做純風險保障，這樣的理解過于片面。随着經營主體對于保險本質和屬性的認知不斷加深，行業對回歸本源的理解更加全面，保險應充分發揮長周期保障優勢，為客戶提供覆蓋全生命周期的風險保障和财務規劃，大力發展長期保障型和長期儲蓄型産品，有效轉移風險、平滑财務波動、保障人民生活。未來的保險，将成為保障人民美好生活的必需品，成為人民生命周期風險管理的必需品，成為人們财富積累和财富傳承的必需品。

（二）客戶對保險的需求與理解有明顯提升

改革開放至今我國保險教育已經基本普及，全民保險意識普遍提升，保險密度從1980年的0.47元/人提高到2017年的2631.72元/人。消費者對保險的認識不再像過去簡單比較收益率，而是更多的作為一種長周期的風險保障和财務規劃，結合自身生命周期進行配置，将其作為提高抵禦風險能力、保障生活品質的有效途徑。近年來消費者保險需求日益旺盛，央視财經頻道一年一度的《經濟生活大調查》顯示從2013年開始，保險在國人的購買意願中，地位不斷攀升。截止到2018年，保險已經連續3年成為受訪者最願意購買的金融産品。深受互聯網影響的90後、00後等年輕群體也逐漸成為保險消費的主流人群，根據慧擇網《90後保險大數據報告》，90後對保險産品的自主篩選能力極強，一周内達成交易的占比62％，其中長期健康險一周内投保的占比也達到48％。

（三）傳統銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，其制度性缺陷和現實性困境愈發凸顯

根據上市險企2018年半年報數據，代理人渠道新業務價值全司占比國壽為85.5％，平安為98.6％，太保為100％，新華為92.3％，太平為95.6％，從數據來看可以說代理人渠道是壽險公司價值的主要來源。但近年來傳統代理人制度的局限性也越發明顯：一是依靠人海戰術，靠鋪攤子、投費用、增人力驅動，2014-2017年，我國壽險公司平均增員率（當年新增人力/年初規模人力）約為80％，脫落率（當年脫落人力/年初規模人力）約為60％，更高的增員率維持着行業人力的增加，但未來随着人口紅利消失，代理人增員将更加困難，靠人力增長拉動的模式難以為繼；二是管理層級冗餘，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往隻能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50％，而剩餘50％則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊，雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入産出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存；三是專業能力不足，對複雜保險産品的理解不專業，導緻銷售誤導現象頻發，更無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，消費者不滿意、社會不認同的現象普遍存在。未來代理人渠道變革勢在必行，要優增員、降層級、提效能，打造精英化、專業化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規劃。

（四）保險公司将由被動的風險承擔者向主動的風險管理者轉變

過去保險公司多在風險發生時為客戶提供财務補償和風險保障，随着居民保險意識的覺醒和保險需求的升級，基本的财務補償已經無法滿足客戶的需要。中國居民每年因慢性病死亡的人數占總死亡人數的比例高達86.6％，公衆迫切希望通過健康管理提高生活保健和疾病預防能力。未來的保險公司需要通過延伸價值鍊，深度介入客戶日常生活，為客戶提供健康、養老、醫療、教育等方面的服務，幫助客戶主動管理風險，改變風險發生概率，提升客戶生活質量，從而實現由被動的風險承擔向主動風險管理的轉變。麥肯錫對壽險業産品創新機遇和驅動因素的調研結果也顯示，有70％的受訪高管認為産品附加養老、醫療、健康價值管理等服務将成為吸引客戶的關鍵性差異化要素。

（五）科技賦能正深刻影響行業發展，智慧運營漸行漸近

保險公司的傳統運營模式鍊條長、效率低、客戶體驗較差，随着人工智能、雲計算、大數據、基因生物等新技術飛速發展，行業創新發展步伐不斷加快，數字化分銷、精細化定價、智能化核保理賠等保險科技普遍應用。未來，保險公司将通過科技賦能實現智慧運營，将新技術運用到産品設計、業務開展、流程優化、客戶服務等各個方面，推動數字化、智能化運營和流程再造，更大程度的降本增效，全面提升客戶體驗。新技術甚至會徹底颠覆傳統商業模式，近期有着150年曆史的美國人壽保險巨頭恒康保險宣布，将停止承保傳統人壽保險，隻銷售通過可穿戴設備和智能手機追蹤健身和健康數據的“互動式”保單。

（六）社會資本對保險的狂熱已成往事

2015-2017年，社會資本對保險牌照趨之若鹜，在監管排隊申請牌照的公司一度達到200家，2016年監管批準籌建22家，随着監管趨嚴，2017年降至6家。個别保險公司在經營管理中偏離主業，通過違規股權代持等形成“一股獨大”，實現對公司經營的完全控制，把保險公司異化為股東的融資平台和“提款機”，嚴重破壞了行業生态。為切實加強股權監管，整治市場亂象，2018年監管修訂并發布新版《保險公司股權管理辦法》，将單一股東持股比例上限降至1/3，并對股權實施穿透式監管和分類監管，嚴格限制保險公司股東準入門檻，推動社會資本對保險業的投資回歸理性。

（七）全球經濟下行背景下保險資管面臨更大挑戰

伴随美聯儲收緊貨币政策、中美貿易摩擦和全球債務負擔上升等因素，全球經濟發展面臨下行壓力。經濟合作與發展組織（OECD）預測2019年全球經濟增長率僅為3.5％。複雜多變的國際環境加大了保險資産管理面臨的市場風險、流動性風險和地域風險等。同時，國内經濟增長挑戰加大，近期召開的中央經濟工作會議指出短期經濟面臨下行壓力，根據世界銀行等權威機構預測，2019年中國經濟增速或放緩至6.2％至6.3％。在此背景下，壽險公司面臨資産收益下行、資本市場波動加劇、信用風險暴露和違約事件頻發等風險，資産負債匹配難度加大。

（八）随着外部環境和自身戰略的變化，保險公司經營狀況加劇分化

大型保險公司更加聚焦以代理人渠道發展為核心的價值轉型，大力發展長期保障型、長期儲蓄型産品，在回歸保障的背景下市場集中度加劇。2018 年上半年，國壽、平安、太保、泰康、太平、新華“老六家”壽險公司實現規模保費1.13萬億元，合計市場份額53.7％，同比增長8％，領先行業平均10pt，實現淨利潤736.75億元，占整個壽險市場淨利潤的92.5％。由于代理人渠道布局門檻較高，隊伍培養耗時費力，中小保險公司在個險渠道上并無優勢，“以量補價”的策略成為現實選擇，2018年11月，監管披露三季度償付能力報告，四家險企綜合償付能力逼近監管“紅線”。79家壽險公司中47家盈利，32家虧損。面對大型保險公司的集聚效應競争、同業公司的同質化競争等壓力，中小公司可能出現不同程度的分化，需要找準自身定位和客戶需求，走差異化經營之路，可能變身為小而精、專而美的公司，實現戰略突圍。

（九）外資壽險公司股權比例放開将帶來新的市場格局

2018年1-11月，外資人身險公司共28家，原保費收入1910.6億元，市場份額僅為7.7％。2018年5月，銀保監會發布《外資保險公司管理條例實施細則（征求意見稿）》，将合資壽險公司外方股比由50％放寬至51％，增強外資壽險公司經營的靈活性與自由度。随着新一輪開放信号釋放，外資機構将進一步探索中國市場，提高合資公司持股比例，或設立新的市場主體，預計未來外資壽險公司數量、市場份額将有所提升，迎來新的發展機遇。同時，外資機構在健康、養老等專業領域具有豐富的實踐經驗，能夠促進國内保險産品服務的提升和專業人才的培養，為國内壽險市場發展帶來新的活力。

（十）新的監管框架逐步成形，保險機構仍有待适應

去年，銀保監合并後，“三定方案”正式公布，各地銀保監局也已挂牌。在新的監管架構下，銀保監會将強化監管職責，加強微觀審慎監管、行為監管與金融消費者保護，按照簡政放權的要求，逐步減少并依法規範事前審批，向派出機構适當轉移監管和服務職能。新監管架構下監管力量下沉，監管功能延伸，監管要求更趨嚴格，在未來一段時期内保險機構對此仍有待進一步适應。

就在幾天前，邏輯思維“時間的朋友”跨年演講中，提出了一個有趣的概念——“小趨勢”，即“影響趨勢的趨勢，帶來改變的改變”。對壽險業而言，要把握好“大趨勢”和“小趨勢”的辯證關系。對“大趨勢”的研判要順應時代潮流，遵循行業的基本經營邏輯和規律，立足保險保障本源，發揮好覆蓋全生命周期的長期穩健風險管理和财務規劃功能，進一步滿足人民群衆對美好生活的需要。在準确研判“大趨勢”的前提下，行業要加快轉型落地，加強對“小趨勢”的判斷和把握，主動适應快速變遷的商業環境，不斷提升自身的感知力和執行力，通過順應“小趨勢”創新商業模式，實現由量變到質變的轉型突破。在我看來，邏輯思維跨年演講——“時間的朋友”，其題中之意就是要踐行長期主義，這與壽險業的經營規律也是高度契合的。

二、行業轉型升級主要的策略和路徑

結合對未來壽險業發展趨勢的預判，接下來我談談未來行業轉型升級的策略：

一是産品回歸保障，回歸保障的核心在于充分發揮壽險長周期的保障功能優勢，讓人人都擁有與生命周期相匹配的高質量保險保障，做好客戶的風險保障、健康保障和财富保障規劃，凸顯保障和保值；

二是服務創造價值，未來服務将成為壽險公司的核心競争力，壽險産品将更多的與健康管理、醫療服務、養老服務相融合，通過附加高品質服務為客戶和保險公司創造價值；

三是構建數字化生态圈，圍繞客戶全生命周期和全旅程體驗，壽險公司可以充分整合多方資源，利用線上線下方式，融合多種場景，打造數字化生态圈，以“圈對點”模式與客戶生活無縫銜接，及時捕捉和識别客戶多元化、個性化需求，并提供精準的産品和服務解決方案。

具體的實施路徑：以客戶為中心，構建“産品 ”模式，升級保險産品服務供給。未來行業可以産品為載體，基于保險長期風險管理和保障功能，進一步擴展和豐富保險産品的内涵和外延，通過整合上下遊資源、優化要素供給，推動“産品 健康管理”、“産品 養老服務”、“産品 科技創新”等“産品 N”模式，促進産品、服務和技術的有機融合，有效驅動供給升級，為客戶提供一站式、綜合性、全方位的解決方案，全面滿足客戶需求，提升客戶體驗。

（一）推動“産品 健康管理”，滿足全方位健康保障需求

壽險公司可整合多元化健康保障産品，建立廣泛的合作網絡，強化有關健康管理的延展服務，形成醫療服務、健康管理、藥品福利和商業保險産品完全打通的管理式醫療業務模式，保險公司一方面與服務提供方建立聯系，通過購買服務或直接入股，獲得标準化服務産品；另一方面與客戶建立聯系，向客戶提供從健康管理、疾病診療到後期護理的一站式解決方案，滿足客戶個性化、全方位的健康保障和服務需求。

目前國内保險産品附加的健康服務尚且局限在體檢等基礎服務層面，與真正的“産品 健康管理”仍有較大差距，而部分發達國家保險公司已經基于成熟的健康服務産業提供真正意義上的健康管理服務。例如美國聯合健康集團（United Health Group）深入布局大健康産業，旗下同時擁有健康保險公司、健康管理公司、健康信息技術服務公司以及藥品福利管理公司。健康保險公司作為前端支付方，為企業和個人客戶提供商業保險服務，其餘三家公司則作為後端管理方與前端協同。聯合健康集團成功構建了包括門診、護理中心、家庭健康服務在内的醫療護理體系，為用戶提供全面的健康管理服務，有效降低疾病發生率和賠付率。美國Anthem保險公司則緻力于為不同健康風險客戶提供差異化服務，該公司集專業健康險和健康管理服務為一體，針對健康人群提供“健康教育”，針對中低風險人群提供“評估預防”，針對高風險人群提供“風險幹預”，針對複雜疾病和重症看護人群提供“疾病管理”。太保壽險也高度重視健康管理服務新模式的探索，與加拿大健康管理中心、妙健康簽署戰略合作協議，未來将充分發揮三方在技術、品牌、客戶的資源優勢，打造“線上 線下”全方位的健康保障和健康管理服務閉環。

（二）推動“産品 養老服務”，滿足多層次養老保障需求

壽險公司可充分圍繞銀發族的養老服務需求，深入開展養老社區建設，為老年人提供專業、全面、溫暖的養老服務，建立适老化宜居環境、專業化服務團隊和标準化作業流程，提供全方位保護、全周期托付、全時段照護服務。壽險公司可通過投資設立小型高端醫院或康複護理機構等，打通養、醫、康、護産業鍊，以高品質養老社區和配套服務作為基礎資源，研發保險産品與養老服務相對接的産品，形成“照護有社區、看病有醫院、支付有保險”的“産品 養老服務”新生态。

從國際上來看，日本保險機構的探索可為我國保險業提供良好的經驗借鑒，三井住友等大型保險企業均開展養老社區建設，并設有合作醫院，日本保險公司投資養老産業并不以盈利為主要目标，而是以滿足客戶的養老看護需求為主，養老設施的産業鍊通常會延伸至居家養老、日托照料中心以及養老健康等相關産業，在豐富産業鍊的同時追求與保險主業的協同效果。英國SAGA集團則是構建養老服務生态的優秀範例，該集團以旅遊為起點，圍繞銀發族的核心需求，深度打造生态圈，涵蓋老年人旅遊出行、保險服務、金融服務、醫療護理、法律業務等，深度滲透銀發族生活，實現高頻互動，多業務間資源共享、無縫導流，依托場景化服務，充分挖掘業務潛力，獲得市場好評。太保壽險也始終緻力于養老服務需求的滿足，推進“太保家園”戰略布局，精心打造城郊頤養、旅居樂養、城市康養三大産品業務線，養老覆蓋全年齡段，與全球馳名的養老康複集團——法國歐葆庭集團中國子公司合資設立太平洋歐葆庭運營管理公司，打造國際化、專業化、本土化的養老照護服務品牌。

（三）推動“産品 科技創新”，提升數字化體驗

科技發展與數據應用已經大幅度地重塑了社會經濟的發展與消費者的生活形态，保險業需要主動擁抱新技術，通過實施“産品 科技創新”戰略，實現數字化賦能。行業可通過加快對大數據分析、雲計算、人工智能、區塊鍊等前端技術的儲備與布局，充分借助新科技應用提高産品在設計與功能上的創新能力，有效改善産品設計與用戶旅程。

國際先進保險企業始終緻力于保險科技創新，成立于2014年的美國Clover Health公司專注于為美國65歲以上的老年人提供聯邦醫療保險優良計劃，該公司借助人工智能技術，通過與醫療機構進行數據對接，将客戶的病例、既往病史、處方藥物與診斷影像等數據進行彙總整理，結合智能模型算法，在機器學習的基礎上合理預測該客戶特定疾病的發病概率，從而采用事前幹預的方式，通過一系列健康管護工作，有效減少客戶二次入院或繼發及并發疾病的費用支出。當前國内金融科技的發展同樣迅猛，太保壽險已成功推出靈犀系列智能機器人，具備客戶理賠服務、産品介紹及預約挂号等多種功能，建立了“業務員 機器人”人機協作服務客戶的新型展業模式。最近支付寶宣布推出一款全新的刷臉支付産品——“蜻蜓”，該設備可接入線下實體店收銀台，在醫院、超市、餐廳、品牌零售店、便利店甚至菜市場使用，消費者隻需刷臉就可完成支付。我們完全有理由相信，未來将有更多類似“蜻蜓”的新技術應用浮出水面，保險業的“産品 科技創新”也将擁有更為廣闊的發展空間。

三、群策群力，營造有利于行業轉型發展的環境

推動行業轉型發展不僅要依靠行業自身，良好的營商環境也至關重要，當前中央正大力推動優化營商環境，希望未來能通過各方共同努力，營造有利于行業轉型發展的環境，更好地推動行業實現轉型升級。

改革開放以來行業快速發展，在國民經濟中的地位日益提升，國家先後出台兩個“國十條”推動行業加快改革發展步伐。2014年出台的“新國十條”指出，保險是現代經濟的重要産業和風險管理的基本手段，是社會文明水平、經濟發達程度、社會治理能力的重要标志。加快發展現代保險服務業，對完善現代金融體系、帶動擴大社會就業、促進經濟提質增效升級、創新社會治理方式、保障社會穩定運行、提升社會安全感、提高人民群衆生活質量具有重要意義。第五次全國金融工作會議提出，将促進保險業發揮長期穩健風險管理和保障的功能。未來要更好地發揮行業的功能作用，前提是要優化營商環境，為行業轉型提供相匹配的制度供給，鼓勵保險公司加快創新發展步伐。

近期召開的中央經濟會議指出将實施更大規模的減稅降費，在此背景下，針對保險業的稅優政策力度仍待進一步加大。随着新個稅法調整起征點、專項附加扣除等政策的實施，稅延養老保險政策吸引力顯著下降，覆蓋人群大大減少。稅優健康保險自試點以來，市場撬動作用尚不明顯。因此建議加大稅收優惠政策力度，如進一步提高稅前抵扣标準，降低養老金領取階段實際稅率等，讓更多中低收入的納稅群體能夠受惠于兩稅業務。

此外，為更好地适應行業轉型升級的要求，建議監管對保險公司開展健康管理、養老服務等加強政策和制度支持。在健康管理方面，按照現行制度，健康管理保費占比是趸交2％，期交10％，不利于保險公司提升健康管理相關服務，建議針對客戶健康管理服務需求，優化健康險管理辦法，進一步放開健康管理的保費占比限制。在養老服務方面，随着人口老齡化加劇，人均壽命不斷延長，根據國家衛健委數據，2017年中國人均預期壽命為76.7歲，較2000年提高6.3歲。未來保險公司養老保險産品将更受市場歡迎，但是保險公司要警惕長壽風險，因其具有周期長、可逆性低的特點，建議針對養老年金等生存金類險種，及時評估風險和完善生命表，提高業務安全邊際，有效抵禦長壽風險。

在慶祝改革開放40周年大會上講到，隻有順應曆史潮流，積極應變，主動求變，才能與時代同行。站在新的曆史起點，行業要探索出符合新時代要求的轉型發展邏輯，堅持以客戶為中心，推動産品回歸保障、服務創造價值、打造數字化生态圈，走高質量發展道路，創造新的輝煌！

（以上内容摘自文字實錄）

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