我們在讀曆史的時候，一些諸侯林立的亂世常常引起我們的關注。這當然是因為亂世總是會出現很多的英雄，有很多傳奇故事讓我們讀來蕩氣回腸。

不過，亂世除了是英雄逐鹿的戰場之外，其實還是很多士子施展才華的舞台。這些文士上不得馬，開不得弓，比不得那些名将。但這并不妨礙他們通過自己的方式，遊走諸侯之間，通過推銷自己的主張獲得君主的認同，從而一朝登天，享盡榮華富貴。其中也不乏一張利口勝似百萬雄師的佼佼者，他們有一個共同的名字，叫做辯士。

在戰國時期，各國的大趨勢主要就是兩個：一為合縱，二為連橫，這也就是“縱橫”一詞的由來。因為此時的辯士基本上都是忙活“縱”和“橫”這兩件事情的，所以這個階段的大部分辯士都被稱作“縱橫家”。而要說到奠定了縱橫家曆史地位同時也是縱橫家中成績最高的兩位，我想毫無疑問應該是蘇秦和張儀了。蘇秦主持合縱，六國封相；張儀主持連橫，也先後在秦國和魏國拜相。因為他們兩人成就實在是太突出了，所以後人也有将縱橫家稱作“蘇張之學”。

戰國時期七雄地圖

從地圖上我們可以看到，戰國的地理基本上是這樣的，當時的形勢是秦國的實力應該算是整個戰國最強的，但還沒有達到足以打破各國之間戰略平衡的地步。其餘各國也都各具實力。總而言之，當時的各國，就呈現出了一種“一超多強”的格局。

在這種格局之下，随着秦國的日漸崛起，其餘六國都如芒刺在背，所以，其餘各國經常會組成“多國部隊”進攻秦國。其餘六國地理上看是一個縱向的形狀，所以這種聯合就叫做“合縱”。而秦國面對其他六國的圍堵，自己也要想辦法生存。主要就是通過與“合縱”各國單獨訂立盟約的方式。有拉有打，各個擊破，從内部瓦解“合縱”的聯盟。從秦國東出聯絡各國，地理上是一個橫向的路線，所以這種聯合就稱作“連橫”。

簡單來說，合縱主要是山東六國聯合對付秦國，而連橫主要是秦國破合縱的手段。（這裡多說一句，合縱雖然最初是為了對付秦國，但是曆史上合縱最成功的的戰例，卻是用在對付齊國上，關于這一段曆史請移步《齊湣王：一手好牌被打臭，寄人籬下還要擺譜，開局王者最終卻出局》）

合縱一派的代表人物，那就是身佩六國相印的蘇秦。按照《史記·蘇秦列傳》中記載，蘇秦是當時的東周雒陽人（就是現在的洛陽）。讓人感到意外的是，作為合縱派的代表人物，蘇秦最初卻是曾經走過連橫的路子。 據《史記·蘇秦列傳》中記載，蘇秦“說惠王曰：‘秦四塞之國，被山帶渭，東有關河，西有漢中，南有巴蜀，北有代馬，此天府也。以秦士民之衆，兵法之教，可以吞天下，稱帝而治。’”秦惠文王未必沒有這個志向，隻是覺得時機太早了。所以隻好敷衍他：“毛羽未成，不可以高蜚；文理未明，不可以并兼。”打發他走了。

秦惠文王可能不會想到，這個他随便幾句話打發走的說客，日後會成為秦國最大的對手。

可能是發現連橫的路子走不通，蘇秦很快調整了策略，開始周遊列國推銷合縱的策略。看《史記·蘇秦列傳》中蘇秦勸說各國的語言可以看出，蘇秦的勸說往往首先談你們國家的國際國内形勢、優勢強項，然後話鋒一轉，有着這樣的優勢還給人家秦國當小弟，真是我都替你感到丢人（“臣竊為大王羞之”）最後開始為你們國家找個出路，那就是跟其他國家一起抗秦。這個前半截“激将法”後半截“利誘法”的套路在說服弱國的過程中作用尤為明顯。比如蘇秦在說服韓國的韓宣王的時候的一套詞，就很能體現他的這種風格。

當時的戰國七雄之中，燕國和韓國屬于實力比較弱一些的。而在勸說這樣的弱國參與合縱也是不容易的，因為弱國對于自己的國力能否與強大的秦國競争是有着疑問的，從而不敢去對付秦國，而蘇秦的說詞卻能夠打動弱國國君從而達成六國合縱的最終目的，可見蘇秦辯才之強。

蘇秦跟韓宣王說：“韓國地理位置險要，（韓北有鞏、成臯之固，西有宜陽、商阪之塞，東有宛、穰、洧水，南有陉山，地方九百馀裡），兵力又強盛（帶甲數十萬），又有着強大的兵器制造業（天下之強弓勁弩皆從韓出······距來者，皆射六百步之外）。士兵勇武，加上甲胄兵器強勁（以韓卒之勇，被堅甲，蹠勁弩，帶利劍，一人當百，不足言也。），為什麼要給秦國打下手呢？真是讓人感到羞愧！（夫以韓之勁與大王之賢，乃西面事秦，交臂而服，羞社稷而為天下笑，無大於此者矣。）”

到這裡可以明顯的看出，蘇秦所采用的“激将法”的方式。接下來就進入了“利誘法”，即給對方把利害關系，主要是事秦的弊端講明白，讓對方自己判斷利害。

韓宣王聽到這裡肯定是不舒服了，接下來蘇秦繼續給他分析：“你們韓國要是跟着秦國，那秦國肯定要你們的土地，今天給了明天還要，土地是有限的可是秦國的欲望是無限的。（大王事秦，秦必求宜陽、成臯。今茲效之，明年又複求割地。與則無地以給之，不與則棄前功而受後禍。且大王之地有盡而秦之求無已，以有盡之地而逆無已之求，此所謂市怨結禍者也，不戰而地已削矣。）我聽說有個說法說：‘甯為雞口無為牛後。’如今韓國這樣給人家當小弟，不就是典型的牛後嘛，大王您這樣賢明，韓國的兵力這樣強，給人家當個牛後，我都為您臊得慌。（今西面交臂而臣事秦，何異於牛後乎？夫以大王之賢，挾彊韓之兵，而有牛後之名，臣竊為大王羞之。）”

這一大段話說的韓宣王羞愧無比，《史記·蘇秦列傳》記載他“勃然作色，攘臂瞋目，按劍仰天太息”，韓宣王歎息道：“寡人雖然不是什麼英雄，也絕對不能給秦國當小弟，今天您說的好，我以社稷托付您。（寡人雖不肖，必不能事秦······敬奉社稷以從。）”

蘇秦通過這樣的話術，成功的遊說了燕趙魏韓楚齊六國合縱，自己也被六國共同奉為盟約長，同時身佩六國相印，走上了人生巅峰，這也就是“六國封相”的典故由來。《史記·蘇秦列傳》中這樣描述他的成功：“於是六國從合而并力焉。蘇秦為從約長，并相六國。”而蘇秦所倡導的合縱也确實見到了成效，在六國合縱的強大壓力下，秦國十五年不敢出函谷關。“蘇秦既約六國從親，歸趙，趙肅侯封為武安君，乃投從約書於秦。秦兵不敢闚函谷關十五年。”

對于蘇秦當時的巅峰情景，《戰國策·秦策一》中有着這樣的描述：“約從散橫， 以抑強秦。故蘇秦相于趙而關不通。當此之時， 天下之大， 萬民之衆， 王侯之威，謀臣之權， 皆欲決于蘇秦之策。不費鬥糧， 未煩一兵， 未戰一士， 未絕一弦， 未折一矢， 諸侯相親，賢于兄弟。”

面對蘇秦這樣壯大的聲勢，秦國也必須要求生存謀發展。而為秦國帶來發展機會的，就是曆史上與蘇秦齊名的另一位縱橫家——張儀。

相比蘇秦，張儀的經曆要坎坷的多。據《史記·張儀列傳》中說，張儀和蘇秦曾經一起在鬼谷子處學習。（“張儀者，魏人也。始嘗與蘇秦俱事鬼谷先生。”）後來在遊學過程中，張儀在楚國還被人冤枉偷盜，被人暴打一頓，張儀問他妻子：“視吾舌尚在不？”，妻子說：“舌在也。”張儀說：“足矣。”有舌頭就能夠榮華富貴，可見張儀對于自己口才的自信。

根據《史記·張儀列傳》所記載，張儀後來在蘇秦的暗中幫助下，到了秦國，後來擔任了秦國丞相，主持連橫。張儀作為實力強盛的秦國的丞相，他的勸說策略就與蘇秦勸說實力相對弱小的國家的策略有了不同。蘇秦勸說六國往往得先鼓勵，先說你們國家怎麼怎麼有優勢， 怎麼怎麼利害，讓六國君主樹立自信，然後才好用“激将法”的策略激起他們的雄心，這是勸說弱勢國家的策略。而張儀背靠強勢國家秦國，則完全不需要蘇秦這樣鼓勵信心的行為，反而首先是要打擊對方的自信。

張儀的勸說策略是一方面背靠秦國強盛的國力對各國君主進行降維打擊，一頓劈頭蓋臉的硬鑿，擊穿各國君主的心理底線，從而迫使他們與秦國結盟；另一方面，合縱各國内部也不是鐵闆一塊，通過利用各國内部的矛盾，誘使各國與秦國結盟。這樣軟硬兼施，一打一拉，從内部瓦解合縱聯盟。

為了對比，我們也以張儀勸說韓國國君的語言，來進一步了解張儀的策略。

張儀首先對韓國的情況一頓貶低，在蘇秦口中韓國廣闊的國土和強盛的兵力在張儀口中全成了不夠下酒的小菜。《史記·張儀列傳》中這樣記述張儀對韓王的論述：“韓國地處險惡，國土也就不過九百裡罷了（韓地險惡山居，五谷所生，非菽而麥，民之食大抵菽藿羹。一歲不收，民不餍糟糠。地不過九百裡，無二歲之食。）。你們的兵力也就不過三十萬，還有不少老弱病殘（料大王之卒，悉之不過三十萬，而厮徒負養在其中矣。）。”

埋汰了一通韓國，打擊了韓國君王的自信以後，張儀話鋒一轉，開始談論秦國是如何強大，進一步增加韓王的心理壓力：“秦國光軍隊就有一百多萬，個個都是勇猛之士（秦帶甲百馀萬，車千乘，騎萬匹，虎贲之士跿跔科頭貫頤奮戟者，至不可勝計。秦馬之良，戎兵之衆，探前趹後蹄間三尋騰者，不可勝數。）。要是秦國這樣的兵力進攻個把弱國，那就是把千鈞之重壓在鳥蛋上一樣（夫戰孟贲、烏獲之士以攻不服之弱國，無異垂千鈞之重於鳥卵之上，必無幸矣。）。”

打擊的差不多了，接下來就要給韓王陳述利害了，張儀接下來說：“大王要是不跟着秦國，秦國要是出兵進攻韓國，那大王可就沒有這樣的好日子了，大王的國家也會分裂。（大王不事秦，秦下甲據宜陽，斷韓之上地，東取成臯、荥陽，則鴻台之宮、桑林之苑非王之有也。夫塞成臯，絕上地，則王之國分矣。）要是大王搶先臣服秦國，那一定會安定，反之就肯定有危險（先事秦則安，不事秦則危。夫造禍而求其福報，計淺而怨深，逆秦而順楚，雖欲毋亡，不可得也。）。”

把利害關系擺明白，後面的選擇就非常好做了。說道這裡韓王的心思肯定已經活泛了，所以張儀繼續加一把勁：“要是我說啊，肯定是臣服秦國比較好。秦國主要的敵人是楚國，要想削弱楚國就得扶持韓國，要是大王能夠臣服秦國進攻楚國，秦王必然高興，又能得到楚國的土地，又能轉移韓國的禍事，還能讓秦王高興，這主意多好啊。（故為大王計，莫如為秦。秦之所欲莫如弱楚，而能弱楚者如韓。非以韓能彊於楚也，其地勢然也。今王西面而事秦以攻楚，秦王必喜。夫攻楚以利其地，轉禍而說秦，計無便於此者。）”

經過張儀這樣軟硬兼施有打有拉的一頓忽悠，韓王最終的反應是：“韓王聽儀計。”而張儀回到秦國，被秦國封為武信君。“張儀歸報，秦惠王封儀五邑，号曰武信君。”

張儀通過這樣的策略，先後勸說了合縱六國與秦國分别訂立盟約，而蘇秦費盡苦心所構建的“合縱”形勢，就此瓦解。《孟子·滕文公下》中一位叫做景春的人曾經這樣評價張儀：“公孫衍、張儀豈不誠大丈夫哉？一怒而諸侯懼，安居而天下熄。”由此可見張儀的功績和地位。

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蘇秦和張儀雖然在曆史上有過顯赫一時的巅峰時刻，但是最終結局都并不太好。但是他們僅僅憑借自己的一張利口，就可以登台拜相、遊說君王、合縱連橫，從而将天下大勢掌握在自己手中，此中的種種精妙之處，很值得我們細細品味。

從他們二人的勸說各國君王的曆程中可以看到，他們都是揣摩人心的高手，簡直就是半個心理學家。那麼，他們兩個人的策略有什麼異同呢？

從上面的論述中可以看到，蘇秦和張儀都非常擅長分析利害，從而通過利誘的辦法達到勸說他人接受自己觀點的目的，這一點是他們二人的共同點。不過由于所代表的勢力強弱不同，蘇秦和張儀在勸說策略上也有着很大的區别，蘇秦代表的六國國力相比秦國較弱，所以在勸說過程中往往先要通過擡高對方的方式來激發對方的自信，從而克服其對秦國的怯懦心理；繼而打擊對方自信，從而激發對方的鬥志，是一種“先擡後打”的策略。而反觀張儀，因為代表着強大的秦國，所以在勸說過程中往往先要徹底打垮對方的自信，摧毀對方的心理防線，然後再稍微擡高對方一點，撫慰一下對方受傷的心靈，這樣一打一拉的，對方基本上就是徹底放棄抵抗，你說咋地就咋地，這就是一種“先打後擡”的策略。

他們所選擇的勸說策略，都是基于自己實力和地位所作出的最優計劃，所以這也對我們有了一定的啟發。研究研究他們的勸說策略，也許對于我們生活中跟人打交道，勸說别人接受自己觀點能夠有一些啟發。

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參考資料

1、《史記·蘇秦列傳》、《史記·張儀列傳》、《戰國策》、《孟子·滕文公下》等

2、《《戰國策》蘇秦張儀故事研究 》 張勁鋒 東北師範大學碩士學位論文

3、《先秦策士研究》 李晶晶 河北師範大學碩士學位論文

4、《縱橫捭阖: 戰國縱橫家的是非成敗》 吳禮權 宜春學院學報 2017年1月

5、《《史記》中辯士的分布規律及其成因》 賈俊俠 唐都學刊 1996年第2期

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