一個單子要簽下來，隻是靠設計師談行不行，事實證明，這種方式客戶轉化率不會超過30%，甚至更低。同樣的客戶同樣的公司，為什麼70%的客戶資源在浪費？很多人說是價格問題，這一點我們不可否認，但是如果70%的客戶都是價格問題，那就說明我們的定價有問題。假如下調報價，是不是一切就OK了？事實證明這條路也是行不通的，平時搞活動哪個企業不是降低報價，雖然定金收取比之前高了，但是真正轉化合同的時候，成功率也很難達到30%，甚至一部分客戶還要求退定金。有時候偶爾成功率突破30%，但是細細分析，不難發現這裡面參雜了大量回頭客和關系單。大部分的客戶依然丢失，殺敵一千自損一千二的慘劇依然在發生。仔細想想，這一個個血淋淋的案例背後到底哪裡出了什麼問題？

問題其實就是答案，因為我們簽單是一個系統工程，包含談單手、跟單手和方案手三個崗位的協同，問題就出在這個協同上沒有做好。方案做好了設計師不會談，談的挺好的客戶不再來了，來了說要比較比較從此就選擇别人了，試問一下這樣的事情還少嗎？還是那句話，跟單系統缺失導緻談單成功率下降。

如果說談單是一個系統工程，那麼跟單就是一套精細工程，客戶不來或者沒興趣，我們需要刺激客戶消費欲望和消費動機；客戶需求不滿足，我們要建立客戶類别區分，滿足客戶差異化需求；客戶需求滿足了，但是不肯交錢，我們要建立各種話術、工具包括促銷機制推動客戶交錢行為的發生。試想一下，沒有這套跟單系統，單純靠設計師現場銷售，無論是效果還是效率都會大打折扣。好了，說了這麼多，我們回到跟單系統來說一說該怎麼建立。

首先從底層邏輯來分析，跟單要解決買方需求和賣方價值統一的問題。買方花錢買的是需求，賣方賺錢賣的是價值，隻有價值等于或者大于客戶需求，買賣才能成立，也就是簽單。

從方法論角度，跟單要解決六個轉化問題，這六個轉化分别是：：将産品銷售理念轉化為對應的好處；将産品銷售主體（人）轉化為産品解決方案主體價值；将産品的價格轉化為産品的價值；産品服務的效率轉化為客戶時間成本；産品的包裝轉化為客戶審美；産品差異化優勢轉化為個性化服務 。

拿第一個轉化也就是将産品銷售理念轉化為對應的好處來說，從跟單的角度來講。我們首先要做的就是把理念轉變成産品的好處。理念是用來引導客戶的思想，産品的好處是幫助客戶解決問題的。這二者如果能夠實現轉化。就能夠有效激活客戶購買的動機。銷售談判過程當中，我們經常不能很好的實現這個轉化，導緻客戶不是理念不一緻選擇他人，就是産品能解決客戶哪些需求問題，帶來哪些好處沒有說清楚，導緻客戶沒興趣繼續談下去。這一點從實戰的角度必須通過跟單環節進行查補。這裡面有一個關鍵詞叫做“呈現”。也就是對應于産品的好處我們必須通過各種工具包括圖片、視頻、文案等方式将産品的好處呈現出來，讓客戶能夠體驗得到。

舉例說明，如何将公司銷售出去，讓客戶認可并且選擇我們的公司

這裡面，公司就成了一種産品，如何引導客戶思想我們要設計銷售理念，我們不妨這樣設計一下理念：我們公司一直在引領行業發展趨勢，專注為客戶提供省錢、省時、省力、省心的全案解決方案。理念有了，接下來就是如何将理念轉化成客戶購買的好處。這裡面就需要做一個關鍵動作，那就是“呈現”。客戶購買的是好處，而選擇我們所帶來的好處包括：設計領先不過時、産品省錢性價比高、施工周期短超出行業平均水平、項目管家式服務讓客戶省心、一站式整體選購讓客戶省力。跟進客戶時候就要将以上好處通過案例、圖片、展廳等體驗工具做到有圖有真相、所見即所得。

總之，我們賣的是理念而客戶買的是産品的好處，抓住這一條，你的跟單才叫有效跟單。

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