今天這篇是一篇純主觀的問題

但是很多客觀的結論都是從一些主觀表現上感知到的

真實的市場反饋在每個月我們呈現的數據上，這些數據都代表着一個個購買力在用腳投票

但是在這個之前，真實的市場反饋就在現場，去到現場才能感受到溫度

不論這個溫度是冷的還是熱的，都是真實的

今天就記錄一些真實的市場變化，也是我們需要注意的小信号

01

最近，我們家小區的中介又來找我了，問一件事：你的房子最近想不想挂牌出售

我好奇為什麼這麼問

他給我的反饋是，最近兩周開始，突然小區的成交量開始變多了

“上周成交量三套，這月有五套的成交。”

這樣的成交量有點出乎中介的意料，也讓他們發現自己手裡的房源儲備量不是很充沛

“之前不是說小區挂牌量很多麼”

确實，這應該是很多人能感受到的，特别是去年下半年開始，我們感受到二手房大量的挂牌，包括宏觀數字也能夠印證這一點

但是案場真實的反饋是，很多虛高的房源最近也在同步下架，而真實正在帶看的正是那些貼近市場行情的房源

與此同時，我的小夥伴也給我帶了一句話

他們家就住在浦東交易中心附近，路過的時候和我說：這兩天交易中心的人多了好多，拿号都排到了很後面

這種畫面也是很久沒見到了

而我個人接近這種體感的情況還是來自我在松江龍湖項目的一次站台

其實也就是上周末，在深坑酒店，我按照慣例洗好澡準備我等會兒的演講

但是在彩排的時候就感覺到了門口一陣陣騷動

當彩排結束的時候我走到門外望去，看到開發商團隊在緊急準備着什麼，我上前一問才知道

“人遠遠超标了，需要緊急再開三個廳做直播。”

“之前沒有統計精準麼”

“是的，最後一天突然新增了400人，現在要給他們做現場直播”

這種感覺也讓我有點緊張，我趕緊抓上龍湖的客研負責人多問幾句

“最近其實我們也沒想到，市場正在以周為單位在變化”

給出這樣回答是因為客研統管的幾個城市都在當下有着同樣的反應

在杭州、在蘇州、包括在上海自己樓盤的售樓處門口，增加了很多人，也就在周末有了不少的成交

雖然這些信号不足以讓他們特别樂觀，但足夠讓他們興奮期待未來市場的走勢

02

我們這一年經常看到的是關于棄号率這件事

用來表達客戶對于市場冷熱好壞的判斷，但是在棄号率背後的另一件事就是

有人棄号但也有人接盤，那些棄号率高的項目往往也是積分特别高的項目，最後日光清盤也是常态

這說明了什麼，當下的市場每周都不一樣，每個樓盤也不一樣，甚至個體的選擇，态度和差異也不太一樣

盡管如此，單說棄号率本身，不少區域的整體都在降低

但不論如何市場的底層活躍度正在增加

我詢問了兩個口子上的朋友，鍊家反饋門店的來訪量相比較之前提升了30%，樂居反饋的各個一手房的售樓處，自訪客戶也比之前的比重要多了很多

正在積極看房的心态正在增強

我詢問了一個操盤手現在關于客戶的畫像，他給了我很耐人尋味的兩個字

“具體”

是的，具體

之所以客戶是具體的，是因為過去幾年因為疫情的原因，确實導緻了一些成交需求沒辦法被釋放，也導緻了購買力的迷茫

但是現在的迷茫和過往不太一樣

之前所有的購買力在迷茫期都會選擇等待

等待一個一聲令下然後大家洶湧而動，行業裡很多次的觸底反彈都因為如此

但是今年開始，所有的購買力不太相信口号，反而相信自己

相信自己走出去看到的，感受到的，以及自己喜歡的

樓市如今形成了另一個共識，就是分化

分化對于個體來說意味着，别人的冷暖和我沒有關系，我的判斷需要自己去了解

所以你真的能看到很熱很熱的項目，也能看到怎麼也賣不掉的項目

就是因為購房者越來越具體，越來越不跟風，越來越相信自己

03

這背後其實也是因為客戶結構的變化

這件事其實我說了無數遍，但是還是值得再說一遍

用戶之所以具體就是因為換房進入主賽道

樓市好或者不好對于換房客戶影響不是特别大

因為好的樓市賣的貴買的也貴，壞的市場賣的便宜買的也便宜

但是在換房階段，做不做決定其實都還好，但是特别怕做錯決定

如果你換的房子不如賣的這套房，這就會創造損失

這也是為什麼去年上海一手房市場成交量這麼好的原因，就是因為出現倒挂的氛圍下能夠夯實用戶“不會買錯”的信心

所以購買力也就更多到了一手房

這件事當然也在二手房市場裡湧現

不知道各位留意到最近鍊家的一些舉措沒有，今年鍊家年初的時候在各個地鐵開始投放廣告，有鍊家在，安全就在

包括今年鍊家在223客戶日，對外承諾的安心服務承諾保障

這種承諾其實就代表着态度，如果出現了交易過程中的安全問題，鍊家是會賠付的

這是企業在這個時候表達出的品牌态度和實力，也是夯實大家購房信心的關鍵

鍊家在上海這麼多年的深耕也換來了此時這樣的底氣

但是我更想問的是，這背後都是什麼目的

我們遙想當年鍊家強調的真房源的内核

這仿佛就像一個尖刀一樣撕開了二手房市場的一個最大的問題，假房源

但是我們透射下當時的背景，假房源之所以有效一個很重要的原因就是，當下的需求是剛需為主導

當時的用戶以第一次買房作為核心

正是因為第一次，才能夠讓假的成真

為了更好的服務這波客戶，或者說抓住這波客戶，鍊家推出真房源的邏輯，正是在當時時代下最對的選擇

但是現在呢

而現在鍊家強調的安全，本質上也是因為客戶在變化，在換房

這在鍊家成交體系的份額正在快速上升，也就是所謂的連環單，賣掉房子再買房子的訴求變得越來越常見

包括也有在外地賣掉房子買在上海的情況出現

這些成交結構的變化最大的痛點就是如何操作連環單，讓風險降到最低，讓每一次置換變的更加合理

置換更加專業，也就存在了更多的風險

如果你賣掉了自己的房子，再買的房子背後有問題，這樣的代價比你第一次買房就買錯的代價要更大

鍊家推出的安心服務承諾，本質上也是為了解決這個時代下最大的痛點

04

而現在二手房市場裡湧動的需求，毫無疑問就是如此

大家的置換在湧動

所以挂牌房源也出現了分化，高價房源和實價房源形成了平行空間

高價房源本身不是置換客戶所以待價而沽但也無人問津，所有的客戶都在實價房源裡湧動

不論是買房還是賣房現在都有明确的需求，互相之間談判也就有了争取的空間

鍊家的敏銳就在于做的是行業痛點的事而不是行業風口的事，也因為如此，才讓這家企業能夠在風雨中一直屹立不倒一直前行

05

我們說作為一個普通購房者現在應該做什麼

似乎也變得比較簡單，當然也更加複雜

現在的買房，需要更多的是體力，看到的、聽别人說的，都不是最重要的，自己出去感受到的才是核心

市場正在以每周的速度發生變化，所以需要我們用每周的速度去感受，先知先覺倒不是說可以最大程度套利，但是一定是擁有最多選擇權的

這總比在最後後知後覺的時候被别人選來得好

如果你有過買房的念頭，現在你需要的不是等待某一個具體的信号，而是真的走出去看去選去比較

對于一手房而言，熱門的總是艱難的，但是好在這是一個概率問題，祝你今年能夠碰到屬于你的大概率

對于二手而言，沒有概率隻有确定

不過無非需要一個更好的幫手幫你選擇，選鍊家這件事其實也沒啥好強調的，畢竟這也是大概率的事情

努力工作，認真買房，大家加油

以上為正文，來自真叫盧俊

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