來明亞九年了，感悟和收獲很多。最大的收獲是2015年底我從内勤轉型到外勤，用了四年的時間，從毫無資源的普通經紀人晉升為銷售總監，育成了5個銷售經理，團隊接近150人，年收入從不足十萬提高到百萬以上。

在這四年的時間裡，我積累了400多個客戶，其中95%以上都是從網上來的陌生客戶。這些客戶大多是互聯網企業的技術人員，也有一些是國企或者外企的白領，還有一些是收入較高的自由職業者，這些人家庭年收入普遍在30萬以上，且素質都非常高。能獲得那麼多客戶的認可，能吸引到那麼多優秀的人員加入，是因為我跟上了行業發展的趨勢，也是我持續深耕互聯網的結果。

1、從内勤到外勤，我成為了第一個吃螃蟹的人

我于2011年4月份從上一家經紀公司離開，打算謀求一份内勤崗位的工作，經人介紹來到了明亞，主要做團财險業務的内勤支持工作。内勤支持崗位所做的事情瑣碎而繁雜，每天要為外勤經紀人提供團險和财險相關的業務咨詢，幫助經紀人給客戶辦理投保、變更、理賠等手續，但是我會認真地做好每件事情。在經曆過上千次咨詢回答之後，我對于意外險、旅行險、企業财産險、家庭财産險、責任險、團體保險等險種的條款、投保規則、投保流程、理賠流程等都已經非常熟悉了，這也為我将來轉型做壽險業務打下了很好的基礎。

在這四年多時間裡，除了做好本職工作，我還努力拓展保險領域的知識。除了和保險業内一些資深人士進行溝通交流，還分别考取了經紀人、代理人、公估人資格證，以及分紅萬能險證，還自學了責任保險的全套教材，并且通過了保險行業協會組織的責任保險考試。除此之外，我把幾乎所有網上能找到的财産險、團體保險、健康保險相關的書籍都買過來看了一遍，這些都幫助我積累了大量的保險相關的理論知識。

在做内勤四年後，我感覺對自己所經手的業務已經非常熟練了，已經不滿足于每天隻做這些大量重複的工作，開始考慮有沒有更大的提升空間。因為我明白，如果我不能不斷提升自己，一直安于現狀，那麼我将來随時可能被淘汰或者被替代，更不要說有多大的發展空間和收入提升。再加上當時客戶的保險意識有很大提升，于是我決定給自己換一個人生跑道，從内勤崗位轉型去做外勤。于是我成為了明亞第一個從内勤轉外勤的人，此後的幾年時間又陸續有十幾個人内勤也轉了外勤，這需要很大的勇氣，我成為了第一個吃螃蟹的人。

當時轉外勤時我并沒有打算離開明亞，而是繼續留在明亞做經紀人，因為我對明亞太熟悉了，對明亞人、文化、後台系統、合作公司都太了解了，所以即使我轉換了身份和角色，也不是從零開始，我的起點要比行業白闆高很多。而且我對明亞有着特别的感情，我喜歡明亞唐吉坷德式的理想主義，喜歡明亞領導層的低調、謙遜、務實，也喜歡明亞職場的氛圍，沒有鼓動、口号、雞血之類，有的隻是理性、對研究保險條款和法律法規的執着。

明亞保險經紀人的标簽

我來自河南一個普通的家庭，從畢業之後就留在北京工作，身邊并沒有什麼資源，身邊的同學朋友也和自己年齡差不多，收入并不高，當時可謂是一窮二白。但是轉型做經紀人之後，憑着自己的勤奮和專注，隻用了四年的時間，從底層的銷售人員晉升到了銷售總監，收入翻了近20倍。

很多人會覺得提錢很俗，但是保險行業的确給了普通人實現夢想的機會，在這裡沒有人限制你，你所得到的和你付出的是成正比的，你的努力會很直觀地反映到你的收入上。

轉型經紀人之後，我所收獲的不僅僅是收入上的提升，還有就是我現在所做的事情都是我喜歡的，我能感受到這份職業是切切實實能幫助到客戶的，也能感受到客戶對我們這份職業的尊重。物理學大師費曼曾說：“如果你喜歡一件事，那就把整個人都投入進去，就像一把刀紮下去直到刀柄一樣，不要問為什麼，也不管會碰到什麼。”

2、互聯網展業凸顯優勢

從内勤轉型做經紀人之前，我并沒有考慮清楚如何去獲客，就是想着要突破自己的舒适區，謀求更大的發展空間，有點無知者無畏。但是當我真正坐下來冷靜思考的時候，我開始考慮接下來我該如何成為一個專業合格的經紀人，如何積累我的第一批客戶。

關于獲客

獲客是困擾所有經紀人的最大難題，如果隻有專業度而不去持續獲客的話，可能依然做不好銷售，畢竟我們還是要用業績說話的。獲客并不是學好專業知識才要去做的事情，而是從做經紀人的第一天起就要去思考去做的事情。

我和我的團隊長一起分析了當時可行的獲客途徑，包括傳統的陌生拜訪、緣故、轉介紹、網絡獲客等。綜合分析了我自身的情況之後，我覺得網絡獲客最适合我。我不太喜歡傳統代理人的銷售模式，但是網絡獲客和傳統的獲客模式差别很大。傳統代理人的獲客模式是拿着産品去向親戚朋友推銷，被推銷的人往往是避之唯恐不及。但是通過網絡獲客隻是做保險相關知識的分享，客戶感興趣的就會主動過來咨詢。一個是主動去推銷，一個是等着客戶來咨詢，客戶的接受度不一樣，我們自己的心态也完全不一樣。

很多客戶了解保險，并不是通過身邊的代理人去了解的，而是去網上自己去了解。一方面是因為大多數代理人專業度不夠，另外一方面是擔心代理人會出于銷售的目的而纏着自己。在網上了解保險，并不存在這種被推銷的壓力。

我一開始嘗試了非常多的網絡獲客的渠道，大概有幾十個，包括當時使用度比較高的新浪博客、微博、貼吧、知乎、錢塘社區、水木社區、挖财網、簡書等，後來又開始寫公衆号文章，還找人花錢建了自己的個人網站，能嘗試的工具我幾乎都嘗試了一遍。不過做了一段時間之後，慢慢覺得自己的精力太有限了，不可能把所有的渠道都經營得很好，所以我就開始持續深耕新浪博客、知乎和公衆号這三個渠道。當時每天工作12個小時以上，周六日也基本上都在公司加班，用了大概一年的時間寫了250篇文章，平均一天半就寫一篇文章，遠超其他同樣做網絡獲客的經紀人。

因為持續大量的輸出，所以咨詢的客戶也是不斷增加，多的時候每天有6、7個客戶過來咨詢。隻做了一年的時間，我就積累了兩三百個客戶，達成了美國百萬圓桌會議MDRT會員。這些跟我一開始就明确了獲客方向，以及持續的付出是分不開的。

關于學習

由于有4年多的從業經驗，所以我有保險相關的理論知識基礎，學習起來也會相對容易一些。但是壽險和财險完全是兩個不同的領域，壽險和财險的不同主要變現在以下幾個方面：

①　财險的保障對象是财産、責任和信用，壽險的保障對象是人的壽命和身體；

②　财險的保險期間通常是一年或者小于一年，壽險的保險期間通常是長期或者終身；

③　财險基本上沒有固定産品和方案，需要一單一議、單獨報價，壽險通常是固定責任和費率

基于以上的不同，财險和壽險的定價原理也不是完全不同的。财險業務和壽險業務的經營也是分開的，财産保險公司不能經營個人壽險業務，壽險保險公司不能經營财險業務。所以我經常能遇到财産險公司的内勤或者銷售員，完全不懂壽險方面的知識，就像是兩個完全不同的行業一樣。

明亞主要是以經營壽險業務為主，團财險業務并不是業務重點。所以轉型做經紀人之後，我并沒有從自己擅長的團财險業務入手，而是以壽險業務為主。因為如果想在這個行業長久發展，我就必須做好壽險業務，于是我開始潛心學習壽險知識和産品。

當時的微信公衆号文章還沒有現在那麼多，但是網上有大量普及保險知識的文章，以及關于産品的文章。我每天大量浏覽這些文章，專業知識得到了迅速地提升。遇到問題網上找不到答案的，就趕緊找人去問。公司的經紀人我基本上都比較熟，所以想找到人問問題，還是比較容易的。由于前期學習投入的時間非常多，所以我大概也就隻用了一兩個月的時間，專業知識就基本上沒有問題了，見客戶的時候完全不會被客戶問住。

3、與志同者伴，與道合者謀

2016年上半年，我有了第一個增員，此後越來越多的團隊開始加入到我的團隊裡，2017年上半年我晉升為銷售經理，2019年晉升銷售總監。其實一開始并沒有考慮發展團隊，我的組員基本上都是看好保險行業、認可明亞的文化和理念，從而主動找到我的。在沒有做團隊時，考慮的都是自己的事情，但是當團隊越來越大的時候，就要考慮團隊該如何發展，團隊新人該如何成長了。

我們團隊目前在全國有150人，基本上都是30-40周歲，最近也來了很多90後的小夥伴，他們有朝氣，有活力，對工作極度投入與熱愛。我們整個團隊有80%以上的人為本科和碩士學曆，其中不乏清華大學、浙江大學、中國人民大學、南開大學等名校畢業的。2019年整個團隊标準保費達到了1000多萬，相當于一些保險公司一個分公司一年的保費規模。

因為倡導感恩和付出，所以大家都願意為團隊貢獻力量，微信群裡每天都會有新人問問題，大家誰看到問題就會回答，所以微信群每天很活躍。新人得到答複，也會對回答的人表達感恩之心，新人有時候會發紅包表示感謝，紅包不在于大小，主要是讓回答問題的人感覺是有價值的，因為大家都有自己的事情， 别人的付出應該受到尊重。我們 鼓勵新人有問題就多問，不要覺得問題比較小白就不去問，因為大家都是從小白階段過來的，所以新人問問題也比較踴躍。有時候我們會抛出一些問題讓新人來回答，新人從中也能學到一些知識。

團隊新人越來越多，我們也在被推着不斷成長。團隊從去年開始有了自己的名字：匠人營業部，寓意着我們不為名利，不斷打磨自己的專業知識，專注于為客戶提供更好更周到的服務。我們的slogan是：以匠心緻初心，以初心緻未來，做最溫暖的保險團隊，我們一直在路上。

匠人團隊slogan

從去年開始，團隊就開始舉行線上新人訓練營，今年2月份舉行了第六期，為期一個月時間，培訓課程包括産品分類與熱銷産品、需求分析、保單遞送與後續服務、朋友圈經營、年金險與市場經濟分析等。總共有43位新人夥伴參加，并且大部分都順利結業。這些新人有的在其他行業收入達到了30W 、50W ，但是為了更大的發展空間，跟上行業發展的趨勢，經過多方了解之後加入了明亞；有的是不喜歡主體保險公司以産品為導向的營銷模式以及洗腦培訓，放棄原來的各項利益而轉型來做經紀人。

新人訓練營的這一個月時間内，團隊的銷售經理以及講師們為了給新人們呈現比較好的内容，都是提前好幾天就開始研讨課程的内容，而且課程之後都會認真總結這些課程講的好的地方和下次需要改進的地方。真的能很真切地感受到大家這種無私奉獻的精神以及認真的那股勁。

匠人團隊培訓課程

我們常常說，與志同者伴，與道合者謀，我們是一群有相同價值觀的人，緻力于成為保險行業的一股清流，為保險行業的發展貢獻自己的一份力量。我也知道，一個團隊的團隊長決定了整個團隊的發展，團隊長的上限決定了團隊的上限。所以我會經常帶着團隊的幾個主管一起去參加我認為比較好的培訓，不斷拓寬自己的知識邊界。去年我還專門去過一趟成都和廣州，去學習别的團隊組織的關于需求分析和團隊經營的培訓。隻要我認為是對團隊有幫助的，我就馬上去做，不管投入多少成本和時間。相對于做好個人業績，和做好團隊，如果非要選擇一個的話，我更傾向于選擇後者。

非洲有句諺語：獨行快，衆行遠，如果你希望有更好的發展，如果你認可保險行業和經紀人這個職業，就加入我們吧。找對人，走對路，做對事，再加上自己的努力，你也能實現遠超預期的夢想。

保險經紀人邢思森

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!