鋪墊在運營工作中，我的理解是為之後的轉化而打的基礎；擅長做鋪墊的運營，往往有全局觀。而不擅長做鋪墊的，比如曾經的我，想的是趕緊做，趕緊出效果，結果是越着急，效果越差。現在想想，是沒有鋪墊好導緻的。

運營最關心的一個數據指标就是轉化率了。 做廣告投放的運營，轉化率提升0.1個點，能開心的像個兩百斤的胖子；做社群電商的運營，好的轉化率可以到40%以上，差的連1%都不到，而這個差距帶來的結果是收益的天壤之别；做競價的運營，轉化率的高低，直接決定着獲客成本的多寡。 高轉化率就像聖杯一樣，是每個運營都想要的。 前幾天參加了一個社群電商的培訓，聽了幾個大牛複盤社群電商的運營套路，想起自己曾經也有做過花茶的電商，感慨萬千，難怪沒有做的像别人一個社群成交十幾萬的效果，原來是套路不深。但是運營套路千千萬，完全掌握和應用是一個很漫長的過程，沒有個一兩年是達不到大牛的水平的。 直到有次我在自己的運營群，幫一個在線分享課的随意的說了兩句，結果引流過去了幾十人；對方說：這比花錢投放廣告的效果還要好。我心裡也是有點納悶的，怎麼會有這麼高的轉化率呢？結合社群電商的套路，我終于明白了，不論什麼套路、玩法、說辭，歸根結底就一個詞：鋪墊！ 本文從以下三個方面，為大家詳細講解下鋪墊這個詞的含義。

1. 鋪墊指的是什麼
2. 鋪墊的作用是什麼
3. 如何做好鋪墊

一、鋪墊指的是什麼

鋪墊在百度百科有五種解釋，我取了第五種解釋，與我要說的意思比較接近。鋪墊指的是寫作手法中的烘托手法，為了表現主要寫作對象而提前做的基礎性描寫，為後文埋下伏筆。

裡面有個詞很關鍵：伏筆；鋪墊就像埋點，在做鋪墊的時候，被鋪墊的人不知道，也不去想後續會發生什麼，隻記得當下，這個和人的思維有關，永遠都隻記得眼下發生的事，一旦過去就忘記了。

鋪墊在運營工作中，我的理解是為之後的轉化而打的基礎；擅長做鋪墊的運營，往往有全局觀。不擅長做鋪墊的，比如曾經的我，想的是趕緊做，趕緊出效果，結果是越着急，效果越差。現在想想，是沒有鋪墊好導緻的。

二、鋪墊的作用是什麼

1. 鋪墊可以消除用戶的戒心

2. 鋪墊可以把功利性降到最低

熙熙壤壤，皆為利往。如果有陌生人找上來，一定是有所圖。還是拿社群電商來說，如果我們被拉進了一個賣貨群，很好理解，群主一定是想在我們身上榨出一點油水。大家被套路的多了，慢慢的就像一個包裹起來的刺猬，誰套路就紮誰，反正沒有功利性，絕對不會找上來的。

鋪墊這個時候就起了很關鍵作用了。有一家做純淨水是這樣幹的，他們說現在的地球上，還有很多地區缺水嚴重，當地人一年都洗不了幾次澡。然後給用戶看那些地方的照片，博得大家的同情。鋪墊差不多後，話鋒一轉，問想不想幫助到他們，用戶自然是想的。

怎麼幫呢？

你買我一瓶水，我們就捐一瓶給當地。用戶買單的同時，還幫助了地球上缺水的人，何樂而不為。通過這樣方式，這個純淨水公司銷量增加了5倍以上。

大家開公司、做服務的确是為了盈利，如果直白的給用戶講，我就是要賺你錢，除非遇到傻子，否則用戶一個子都不會掏給你。鋪墊其實就是把賺錢的目的美化下，有個賣保健品的，一上來就說：阿姨，買一盒呗，賊年輕。阿姨一巴掌呼過來，誰是你阿姨，叫姐姐。

換種鋪墊的方式，這樣說：阿姨，我們是志願者，在做義務體檢活動，幫您檢查一下，您看可以嗎？阿姨：可以。賣保健品的：阿姨身體真棒，但是……後面的就不說了，都懂的。

三、如何做好鋪墊

1. 準備好鋪墊的内容

2. 不同場景需要不同的鋪墊方式

與客戶談判，鋪墊内容更多的是先唠下家長裡短，講點其他的，不要一上來就談業務，所以商務談判裡面關系是很重要的，而純業務上的交流形成不了關系，做過商務的都知道，會議桌上搞不定的事情，酒桌上往往就搞定了。

在說下社群内的轉化，如果在社群内推一套課程，不是一來就丢課程鍊接，而是根據内容，先引發大家的讨論，往課程裡面靠，當大家的熱情被調動起來，在适時的把課程丢出去，轉化率棒極了。更高階的玩法是先開一套免費課，講着講着把付費課扔出來，也是可以的，這種适用于高客單價的課程。

總結

#專欄作家#

老虎，老虎講運營，人人都是産品經理專欄作家。專注運營一百年，精通運營的各個模塊，數據、用戶、推廣，信手拈來，将APP運營玩轉于手掌中。

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