9月21日，蘑菇投營銷雲CEO茅太，攜手北鬥私域創始人劉睿，在視頻号直播間，與粉絲一起暢聊如何構建公域獲客 私域轉化的全域營銷體系。

80分鐘的直播，兩位老師圍繞着公域獲客和私域轉化的話題做了精彩的分享，包括：如何從0到1開啟投放獲客？哪種獲客渠道更有效？推廣獲客如何提升ROI? 私域如何吸粉引流，如何養粉，如何轉化等等？

[下面是直播的一些精彩觀點]

如何從0到1開啟投放獲客？

蘑菇投茅太：主要有6大策略

• 定客戶，确定目标客戶的畫像和需求。
• 定目标，确定投放的轉化目标和轉化鍊路。
• 研競品，競品投放研究包括研究競品的投放媒體、轉化目标、轉化鍊路。
• 選媒體，根據客戶畫像，選擇對應的媒體進行投放。
• 定團隊，投放團隊可以選擇内部自建、外部第三方、或者混合組建。
• 抓數據，制定高回報的投放策略，掌握轉化鍊路每一個環節的數據，包含從花費、曝光、點擊、訪問、留資、線索、客戶、成交、訂單、回款以及ROI。

企業在廣告投放的ROI大概是多少呢？

蘑菇投茅太：我們服務了很多行業的客戶，包括金融行業、生活美容、财稅、SaaS 軟件、企業培訓等，根據我們的觀察，目前投放獲客ROI 能夠達到1比3，已經是非常優秀的水平了，大部分的企業是在1比1點幾，甚至沒法去突破 2。

企業想要提升ROI，除了選擇好投放渠道，最重要的是要把前端投放與後端轉化鍊路打通，這樣可以根據後端銷售數據來去優化前端的廣告投放，讓獲客更加精準，成本更低。後端的ROI數據可以從渠道、人員、産品、地域等緯度進行分析。

比如，前段時間我們服務的一家财稅客戶，他們在去年的整個投産比是1比1.3，人員和房租成本一加，基本都是虧的，後面他們根據後端的成交數據，發現那種個體戶工商注冊的客戶，付出的人工服務成本是一樣的，但是收入卻比企業工商注冊的收益要低很多，就把投放的産品全部改為企業注冊，個體工商戶他們就不投了，還有他們發現像深圳地域投放的成本非常高，而且競争異常激烈，收不起服務費，還不如二線城市，後面他們調整了地域，重點向二線城市進行投放，這樣一調整，2022年他們的投産比就從1:1.3增加到了1:2.1，取得了非常不錯的增長。

廣告投放中，用哪一種方式會更高效？

蘑菇投茅太：人們在尋找信息的時候，主要有2種方式，一種是人找信息，另一種是信息找人，廣告信息也是一樣，人找廣告，主要依靠搜索獲取信息，在獲取信息的過程中看到對應的廣告，典型的平台就是百度、淘寶、美團等；廣告找人，主要依靠被動推薦獲取信息，典型的平台就是抖音、頭條等信息流平台。

哪一種方式更加高效，要看你的産品和目标客戶，如果你的産品是非常城市，很多人都知道，那麼人找廣告和廣告找人的渠道你都要去布局，但是如果你的産品是個新型的産品，現在還沒有多少人知道，那麼你可以優先布局一下被動推薦的平台，包括算法推薦的平台，如抖音、頭條、快手等，也包括社交推薦的平台，如微信，還有一些社區的種草平台，比如小紅書、知乎等等。

以我們自己舉例，蘑菇投是做營銷系統，我們兩種渠道的類型都會去覆蓋，因為我們的目标客戶有的遇到了具體的問題，他會主動搜索，有的暫時還沒有意識到問題，那麼就通過推薦來告知他。

如果企業沒有投放過廣告，該如何在平台上投流呢？

蘑菇投茅太：建議少量測試，測試完之後，然後再通過多渠道，多廣告的方式去批量複制，或者改變一些可以放大的元素。

北鬥私域劉睿：我明白了，就像我們上次去成都服務的一家連鎖養生公司，舉例：某家婚紗企業，去年全部都是素人拍的片子，跑出來了一些廣告還不錯。今年就找一些明星來拍，當她們通過前面的這個測試已經找到成功的模式。接下來，腳本不用改，音樂不用改，把素人改成明星，可能達到十倍、百倍的這樣的一個效果。所以，建議大家在投放廣告，在拍攝的時候，先做對、再做好，這一點非常非常的這個重要。

廣告投放中，企業應該招什麼樣的人，去投流？

蘑菇投茅太：

1.首先要有營銷思維，投放人員首先是營銷人員，不是一個僅僅會操作廣告賬戶的優化師，他要能夠去研究目标客戶，了解目标客戶的需求，研究産品的賣點，其次才是去通過投放廣告的方式主動找到目标客戶，把産品推薦給他。

2.其次是投流的專業技能，比如對行業的理解，對競品的分析，投流的策略，比如從0到1怎麼起量？成本高怎麼處理？怎麼保證獲客的精準度等等，都要有策略。

3.最後是數據分析能力，雖然投放隻是做前端，也要有後端的思維，知道客戶引流後，是進行怎樣培育和轉化的，通過與銷售、客戶等跨部門溝通和研究，能夠通過數據發現問題，不斷優化前端投放策略。

大量的線索過來，私域流量運營應該怎麼做？

北鬥私域劉睿：私域的好處，夠激發老客戶的一個複購和轉介紹。

1.先要建一個私域的部門，把客戶轉移到企業微信上，構建自己的私域矩陣，比方說公衆号、視頻号、個人微信、企業微信，把這些粉絲牢牢地掌握在企業手上。

2.不斷地去設計新的産品和服務，讓企業持續不斷地去滿足客戶，成交客戶，讓關系與服務越來越緊密。

3.發展會員體系，它影響了企業能多長時間與客戶進行購買。

如何做私域的引流呢？

北鬥私域劉睿：

企業要轉變思維，要構建私域流量池，過去企業主要投廣告，因為出效果快，目前是存量經濟時代，然後僧多肉少，内卷得厲害。新客戶是有培養周期的，而老客戶對你已經很信任了。

1.打造私域矩陣，通過不同方式、不同渠道，把客戶從公域引流到私域流量池裡。

2.打造企業IP，把客戶從買賣關系，變成現在這種專家和會員的關系，更有利于持續的轉化。

3.把直播做好，現在各渠道的直播操作一鍵開播，是視頻号的非常好的一個紅利期，機會要抓住。

構建私域流量池，如何讓客戶添加企業微信？

北鬥私域劉睿：

現在大多用企業微信去做私域流量池，當希望客戶添加企業微信時，會發現客戶可能不太願意，甚至是有一些銷售人員也比較消極。

比如，當你的手機流量有限、不夠用，馬上要限流了，剛好這個時候看到這個中國移動推出的一條公衆号的信息，說隻要加企業微信，一個1G的免費流量就0元送，那此刻是不是很有吸引力？

需從客戶體驗出發，設計鈎子，設計流程及産品服務。

需設計三得利，客戶得利，銷售得利，企業得利。

私域裡面企業如何去養粉，而不是變成僵屍粉？

北鬥私域劉睿：

首先，無論是公域還是私域，建立IP很重要；其次，需要高頻高質量的互動，打十次電話不如見一次面，見十次面不如喝一頓酒，喝一頓酒不如喝吐一次。所以這種高頻高質量的互動還是很有必要的；最後，最好能形成解決方案并标準化，有可能 A 客戶解決的問題正是B遇到的問題，那B現在遇到的問題有可能就是未來C遇到的問題。

如何更好的成交轉化呢？

北鬥私域劉睿：其關鍵是産品的設計、鍊路的設計。

到底賣什麼？第一次賣什麼？第二次賣什麼，第三次賣什麼？

一個叫短邏輯，像賣服裝的，投廣告有流量就賣了，隻要算賬是賺錢的，就繼續投放。

一個叫長邏輯，成交後，引到私域裡面去，不斷在社群、在朋友圈、在直播等培育再成交。

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