“找包包，認準楊發發。”楊發發在抖音賬号簡介中如此寫道。

楊發發是抖音上一名專門帶貨包包的主播。她于2020年9月開始做抖音直播，同年12月鎖定了包包這一方向。僅用了4個月，楊發發單場帶貨金額便突破了1000萬。

另據抖音官方近日發布的“王牌主播榜”，楊發發位列第十名。

楊發發是怎麼快速成長的？做包包直播，在選品、直播話術等方面有何秘訣？在抖音上帶貨品牌包是一門好生意嗎？圍繞這些問題，新榜有貨近日采訪了楊發發。

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公衆号

在入局抖音做主播前，楊發發的經曆不可謂不豐富。

從雲南藝術學院舞蹈系畢業後，她做過微商、幹過團購、開過飯店，還當過淘寶主播......楊發發把每份事業都幹得風生水起。

不過，她在發力抖音後發展得并不順利。

起初做了一個劇情号，已經做到了百萬粉絲級别，但由于變現困難，不得不另尋他路。

後來楊發發看準了服裝市場的機遇，開始做服裝主播。但做了一段時間後發現服裝市場競争過于激烈，即便拼盡全力也很難成為頭部主播。

2020年12月開始，楊發發從自身愛好買包出發，轉為帶貨品牌包包。這一次，她找對了方向。2021年3月14日，楊發發單場GMV達到了1014萬。

這場長達12個小時的直播中，楊發發上架了78款菲安妮的商品，其中包括76款菲安妮箱包皮具，2款菲安妮的衣服。

根據楊發發團隊公布的戰報，本場三個爆款單品包包，成交量分别達到了7200 、2600 、1000 ，銷售額分别達到了200萬 、100萬 、60萬 。戰報還顯示，這場直播平均客單價為589.67元，觀衆平均停留時長達4分鐘。

“整個抖音平台，所有主播賣品牌包合計GMV的天花闆是1000萬。但我自己單場就賣到了1000萬，提高了平台50%的營收。”楊發發說，這是讓她感到驕傲的地方。

複盤這4個月的帶貨實踐，楊發發總結了她做包包直播前中後的關鍵點：

直播前：有原則地選品

得益于過去做微商拿貨的經曆，楊發發說，自己看好的産品很多都成為了直播間的爆品。

她總結了一套自己的選品标準：

因為品牌包的質量和售後保障相對更好，楊發發隻賣品牌包。但并不是所有品牌的包她都會合作。比如有一次她實地探訪時發現某品牌包的工廠隻是小作坊，缺少規範，後來就沒有合作。

“我做直播有比較高的标準，你的東西好我才播，東西不好的話，給我再多的錢我都不播。”

另外，楊發發認為，包包不應該隻有實用性，飾品化是未來包包發展的一個重要方向。所以，衆多有質量保證的品牌包中，她會選擇其中有獨立設計、獨特風格的款式。以菲安妮為例，楊發發看好的小怪獸系列包，做了刺繡和現代元素的結合，成為直播間的爆品。

直播中：從品牌的角度去做推廣和直播

很多主播考慮的是，如何通過講解産品本身賣出去更多的貨。

但楊發發說，因為過去有做老闆的經曆，她更多地會從品牌的角度去做推廣和直播。

具體來說，她會通過向顧客灌輸品牌曆史和理念等信息，讓他們對品牌有更多的感情。“通過這個做法，我們很多顧客除了喜歡産品外，對品牌也有了更深的感情。”

直播後：運營微信群，和用戶做朋友

微商的一個核心技能是，打造自己的個人影響力。他們将朋友圈營銷、社群營銷、裂變，都已經做成了一整套的系統。

楊發發也将過去微商的模式，用到了目前的事業中。她通過好評返現等活動，引流了幾千人到15個微信群中。每個群都有專屬客服，幾乎24小時在線回複顧客的問題。

當然，這些群并非隻做售後那麼簡單。為了讓群更活躍和更有價值，楊發發自己也會在群裡互動，還經常策劃些小活動，比如找一些閑置物品做秒殺等等。

通過這些方式，楊發發和很多顧客雖然沒見過面，但感情很好。他們在群裡讨論的話題，也早已不限于包包售後，而是談論起了生活中的瑣碎小事。

在抖音帶貨品牌包是一門好生意嗎？

楊發發坦言，剛開始做包包直播時，她曾反複思考過這個決定是否正确。即便現在單場GMV突破千萬，她有時候也需要自我鼓勵才能堅持下去。

“在抖音，帶貨品牌包的主播不超過10個，大家都不容易。”楊發發說，這是因為包包領域是有天花闆的。

從需求端來說，雖然愛買包是女人的天性，但相較于服裝來說，女性買包的頻率依然低得多。很少有人會經常買包，這是共同認知。

從供應端來說，與服飾不同的是，包包生産周期比較長，部分主播想賣更多的包，但通常會面臨貨值不夠的情況。

此外，很多品牌方擔心貨品積壓，不敢為直播備太多貨。

對此，楊發發的解決辦法有兩個：一個是為了打消品牌方的疑慮和實現更快發貨，先把貨品買下來；二是對于菲安妮等有着良好合作和信任關系的品牌，她會參與訂貨會，根據過往數據和顧客喜好，預測哪些貨是可以賣出深度庫存的，然後品牌方按此數據備貨。

楊發發認為，目前單場千萬GMV的成績已經接近天花闆，未來她打算通過和保稅倉合作等方式增加貨品來源，并通過混場的方式增加單場直播GMV。

總體而言，楊發發之所以能在4個月内單場直播GMV破千萬：

一方面，是因為她找對了方向。相較于服飾而言，包包的競争更小。更為關鍵的是，楊發發自己喜歡買包，做微商時也賣過包，對品牌和顧客心理都有較多的了解。

另一方面，除了直播能力，如果主播還有一定的管理等方面的能力，會更加分。而得益于做過老闆的經曆，楊發發有一定的團隊管理能力，在直播時也可以更多地從品牌的角度思考問題。這也是她區别于其他主播之處。

不過，如前所述，包包領域天花闆較低，如何突破天花闆是楊發發後續需要思考和解決的問題。

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