母嬰行業人貨場變革，如何理解應對變化，守住存量，發掘增量，把握變量是制勝未來的關鍵。在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰大會”上，唯觀科技CEO張濤，以《存量 增量 變量》為主題，對話昱升董事長蘇藝強、隅田川CEO趙哲、複美集團總經理吳靜波、丹麥Wellingo益生菌品牌大中華區總經理李玮、英氏嬰童用品有限公司COO吳文斌，以下是精彩觀點：

激活渠道存量 深耕四大增量

張濤：蘇總你覺得母嬰行業的趨勢是什麼，面對行業和消費者的變化，昱升怎麼做存量，怎麼找增量？

（昱升董事長 蘇藝強）

蘇藝強：今年紙尿褲行業整體會下滑20%，但在昱升我要求每年增長不少于30%，那麼我怎麼保存量？昱升紙尿褲起步比較早，基本上母嬰渠道的A類門店和我們都有合作，從最高峰紙尿褲占整個母嬰店零售額的30%到今天10%都保不住，特别是華北、東北市場。母嬰店整體生意下滑了，如何守住存量？我們投入了5台路演車，幫助門店做動銷。雖然整體市場下滑了20%，但是我們每年增加一千多萬寶寶的需求量，隻要我們勤快一點、跑快一點，銷量還是可以保持一定速度的增長。雖然很辛苦，但是我們傳統母嬰渠道的存量還可以守得住。

增量從哪裡來？1、布局電商渠道。我們以前都不做電商，但是現在電商占整個紙尿褲市場60%左右的份額，布局電商渠道勢在必行。所以昱升在廣州設立了電商部，在長沙設立電商運營中心。并且投資2個億，在長沙甯鄉經濟開發區建立了電商紙尿褲工廠，如今已投産，把物流成本控制在最極緻。2、量身定做電商專供産品。昱升與社交電商平台、大型主流電商平台合作，發揮制造的優勢為他們提供服務，量身定做專供産品，開發符合相應平台價格的産品。3、建設海外分廠。國内市場難做，但海外市場還是有機會的。昱升在非洲加納設立工廠，降低海運費、關稅成本，增加增量。4、拓寬産品品類來擴大增量。媽媽購買紙尿褲最多三年，三年以後怎麼辦？拓展細分品類，增加用戶粘性。通過精準分析渠道需求，進一步細分市場，開發成人紙尿褲、功能性紙尿褲、産後媽媽專用衛生巾、抗菌紙尿褲等，延長用戶的需求周期，增加用戶粘性。花王紙尿褲一季度在中國下滑了12%，主要是因為它的産品跟十年前的是一樣的，更新疊代速度太慢，但是我們制造商是最聰明的，市場倒逼我們研發出更多更好的技術來滿足消費者的需要，來擴大增量。

反向整合供應鍊 打造自有品牌

張濤：謝謝蘇總的分享，有請隅田川趙總來分享一下線下存量市場、經營效率怎麼優化，增量市場從哪些方面提升？

（隅田川CEO 趙哲）

趙哲：存量市場是有天花闆的，就算把每家店的坪效做到很高，每年的營收也不會多很多。對于我們來說，未來要做大必須吃增量市場，其中反向整合供應鍊、打造自有品牌是一個增量機會。去年6月份我們30多家公司成立了一個米奇聯盟，反向整合上遊供應鍊，包括紙尿褲、洗護、童裝、玩具，我們找一線代工廠幫我們做OEM定制。我們發現開線下母嬰店最終的場景有大概30%~40%的一線品牌，但是必須要足夠的高毛利産品來支撐，因為開線下店水電、人工、租金等方方面面都是成本，所以必須要保持門店平均毛利達到一定理想的節點。反正整合供應鍊的過程中，我們發掘了一些品類，比如蝴蝶面，過去24個月增長很迅速，這個品牌能保持門店60%以上的毛利。我們通過反向整合供應鍊保持存量市場穩中有進，更多抓好增量市場。

服務增量機會凸顯 創新是關鍵

張濤：這兩年母嬰細分市場和服務市場需求旺盛，有請吳總分享一下母嬰服務行業的用戶獲取和效率上的獨特經驗。

（複美集團總經理 吳靜波）

吳靜波：首先自我介紹一下，複美是産後修複品牌，我們用兩年半的時間從負資産到現在已經有了140人的團隊。其實存量是我們這幫人曾經在這個行業曾經積累了多少經驗，創造了多少财富，再利用這些經驗找到增量，首先要發現這個行業裡面的特殊點和機會，比如現在市場上比較火爆的互聯網行業和紙尿褲行業。此外，如果你是當成事業去幹而不是當成一件事情去幹就會增加很多變量和客戶群體。最後如果母嬰行業想要增量，實實在在要有自己的東西，自己的特點，不要總是跟着别人屁股後面走，這樣我覺得會有更多的突破點和爆發點。

另外月子會所在三四線城市很難熬，但是在一線城市月子會所還能生存，現在的月子會所90%是虧本的，為什麼？比如在月子會所裡面28~42天收費3~10萬，要給什麼樣的服務才能讓這個媽媽滿意？我回答是你給什麼樣的服務都不會滿意，因為平均下來一天的消費很高；第二，媽媽們在坐月子這些天本身身體、心态都不是很好，經常會出現各種小矛盾；第三，1985年~1997年之間出生的獨生子女，有四個老人可以帶小孩，不會選擇月子會所；第四，口碑不能得到很好的傳播，如果對一胎時的月子會所不滿意，二胎肯定不會去了，但是去了其他的月子會所可能還不如之前的。

張濤：吳總作為90後有什麼新的路徑和方法嗎？

吳靜波：今天很多人提到做私域流量，其中關鍵的點要做服務。未來五年的母嬰店一定是智能 品牌 服務的母嬰店，智能是代表着什麼？ 例如未來的母嬰門店通過人臉識别技術就知道你的小孩子有多大年齡了，要推送什麼産品。第二，未來的母嬰店，品牌産品才能吸引顧客，因為現在寶媽學習力太強了，每天看很多東西，所以她們需要的是一些品牌的産品。第三，服務的打造是重中之重，如嬰兒遊泳、早教、遊樂場等。

拓寬寬度 加深深度

張濤：在母嬰市場的紅海競争中，擴品類是很多企業尋找增量的做法。我們可以看到英氏最早是以做嬰童裝為主，最近也和立白合作了洗護用品，這兩年也在推嬰兒車和嬰兒床的産品，吳總從産品供應鍊端分享一下關于“存量、增量、變量”的一些新的看法。

（英氏嬰童用品有限公司COO 吳文斌）

吳文斌：做嬰幼兒産品，生命周期非常短，而且我們以哈衣為主，0~3歲客戶群占我們60%~70%的比重。這種情況下獲客成本非常高，兩到三年之後客人就會流失。如何做突破？第一把寬度加寬，我們目前的定位是做中高端的産品，但是還有一部分的客戶覺得英氏的産品價格還不夠高，我們還要把寬度往上拉伸。另外，目前三四線市場容量非常大，所以我們要把商品下沉加寬，重新定義寬度，讓整個存量增量變量發生變化。

第二把深度做深、做細，根據嬰幼兒的整個場景把産品做細，比如出行系統、睡眠系統、洗護系統等，每一個系統裡面的深度都是非常深的，我們接下來把這個産品深化起來。深化到一定程度以後，我們開始嘗試英氏車床的專賣店，睡眠系統的産品專賣店，以後會開鞋子的專賣店。通過重新定義寬度和深度，希望把市場容量、增量做大，做寬，這就是我們目前針對市場現狀的一些策略。

此外我們還通過線上線下各種活動和跨界合作實現增量。第一我們在線上開展活動，給所有孕媽送了一份禮物，然後憑禮物到專賣店或者線下商場免費領取哈衣，通過這樣的形式為線下引流。第二我們在線下開展跨界合作，和月子中心、月嫂機構合作，給每一個在月子中心的嬰兒免費送衣服、月嫂到客人家裡的見面禮就是英氏的禮品盒。另外媽媽們在月子中心會比較無聊，這個時候利用雲店、微商等把增量市場做大。

創造需求 多觸點傳遞口碑

張濤：近年來我們發現嬰幼兒食品增長很快，特别是一些膳食補充劑。有請李總講一下基于今天主題的思考。

（丹麥Wellingo益生菌品牌大中華區總經理 李玮）

李玮：在營銷裡面我們所有做的動作都是基于消費者的需求，營銷幹兩件事情，一個是滿足需求，另外一個是激發或者創造需求。我覺得存量市場是滿足剛性需求，存量市場的産品都趨向于标品，而增量市場的産品是創造需求。七八年前，一個孕婦懷孕要吃葉酸、可能要補鐵，到今天95後、90後年輕女性，備孕階段就要吃專門的産品，很多需求是創造出來的，有了需求就會有增量。

比如Wellingo有一款孕婦版的益生菌，我們把它引進中國，但是孕婦不一定知道吃益生菌有用，這就需要我們教育消費者。益生菌在母嬰産品裡不陌生，但是以往的消費者認知它是一種藥，這樣的話肯定不會有量。我們要教育消費者益生菌要長期食用才有用。現在膳食補充類産品是我們這兩年增速最快的一個品類，我們要幹的事情就是教育消費者創造一些新的需求。

此外我們觀察到一個數據，2013年影響消費者購買決策的第一因素是安全，到了2018年第一因素變成了口碑，安全排到了第四位。消費者發生了很大的變化，對于我們品牌來說也更難做了。

今年我們跟小小包麻麻合作實現了四個月銷售過萬，成為平台銷售第一的益生菌品牌，為什麼能取得這樣的成績，因為小小包麻麻把受衆的口碑做到了極緻，所以我們要多觸點的做這樣的口碑傳播。但是就目前線下寶寶店來說，我們的導購或者營養顧問，這些人群在消費者看來不是口碑的傳播者而是推銷者。如何建立人設包裝他們？甚至建立模式讓他們在消費者心目當中從一個普通的傳統賣貨的人慢慢變成建立口碑的人？這些我們要思考的問題，如果這些做到了，可能會發生質的變化。

張濤：母嬰市場這幾年變化很大，人貨場要素也發生了很大改變，我們要理解和應對好這些變化，才能守住存量、找準增量、把握好變量。謝謝五位嘉賓的精彩分享。

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