企業不可能把産品賣給所有人。你要将有限的資源用在給自己産出最大的目标上。STP就是在市場上找到某一類人群，然後把産品通過各種方法賣給他們。

一、什麼是STP理論？

市場細分（Segmentation） 目标市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）

STP定義

STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，确定自己的目标市場，最後把産品或服務定位在目标市場中的确定位置上。

一、市場細分

企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的若幹消費群體，即市場細分。

細分維度

1. 需求細分：價格、品牌、服務、質量、功能/設計等；
2. 心理細分：社會階層、生活方式、個性等；
3. 場景細分：時間、地點、人物、情緒等；
4. 行為細分：購買時機、購買渠道、購買量、偏好、使用者地位、産品使用率、忠誠程度；
5. 利潤細分：收益、獲客成本、服務成本等；
6. 人口細分：年齡、性别、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、國籍、民族、宗教、社會階層等；
7. 地理細分：國家、城市級别（北上廣、一線城市、新一線等）、農村鄉鎮、氣候、地形等；

市場細分的好處

1. 針對性營銷，差異化競争使企業有可能占領細分領域領導者位置；
2. 聚焦目标，集中資源，有利于選擇目标市場和制定市場營銷策略；
3. 有足夠的市場規模和成長空間，越早成為細分市場領導者，其獲利越多、防禦越強；

二、目标市場選擇

目标市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，那個具體細分市場能掙到更多的錢，進行選擇（結合公司情況）；

5種選擇思路，以自行車市場為例子：

1. 沒有選擇，全面參與策略沒有任何區分，針對不同市場需求提供不同的産品和服務，完全參與競争。可能會引領也可能會跟風。完全以客戶需要、市場機會而決定。例子：某公司什麼自行車都做，高中低價位、各種用途風格全有。
2. 選擇單一市場策略隻針對某一市場進行參與、競争，為這部分消費群體提供産品和服務。例如：某公司隻針對兒童自行車市場為目标市場，推出平衡車、自行車、三輪車、滑闆車等等，并未這類人群提供相應的遊戲場地、維護維修服務等等；
3. 針對性營銷選擇策略針對不同市場、投入不同的産品，針對性營銷。區别于第一種選擇的是，第二種策略是有針對性的營銷計劃。例如：某公司同時推出2款自行車、專業比賽用車和業餘城市公路賽，針對兩個不同市場采取不同的營銷策略。
4. 産品專門化的策略不對市場作區分，以公司内部産品為思考，進行區分，隻做一種專業化産品，針對有這種需求的客戶進行營銷。例子：某公司躺着騎的自行車，隻要有這種需求的就來買，不管你用在哪、給誰用。
5. 特定群體選擇的策略隻針對某種特定的客戶提供産品和服務，隻做這一種市場，例如：某公司隻針對老闆、有錢人定制一款自行車服務；

三、市場定位

企業需要将産品定位在目标消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目标消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。

2種定位劃分：

1. 産品定位公司的産品和服務是針對哪些客戶展開的，又為客戶帶來了什麼利益。
2. 品牌定位公司品牌在客戶心智中建立一個與衆不同的形象。代表一種觀念。營銷是心智之戰、一個好的定位能夠有效進入客戶心中，企業通過銷售、産品、服務建立品牌信任、提升品牌形象。

定位4步驟：

1. 首先，分析整個外部環境，确定“我們的競争對手是誰，競争對手的價值是什麼”
2. 其次，避開競争對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，确立品牌的優勢位置——定位；
3. 再次，為這一定位尋求一個可靠的證明——客戶為什麼信你；
4. 最後，将這一定位整合進企業内部運營的方方面面，特别是傳播上要有足夠多的資源，以将這一定位植入顧客的心智；

好的定位必定是顯而易見的，它體現在5個方面：

1. 如此簡單——能解決問題的答案都是簡單的；
2. 符合人性——符合認知，反映了簡單的事實，沒有被專業和技術知識複雜化
3. 最簡潔的語言寫下來——越簡單、越容易理解越好
4. 震撼人心——當你陳述完畢觀點、計劃、方案後人們才恍然大悟，原來如此簡單
5. 時機成熟——符合時機才有意義

【溫馨提示】

如果您覺得這篇文章對您有幫助

您可以關注 評論 轉發

持續分享更多優質文章

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!