一入超市深似海，從此假期是路人

“你是CS渠道的？還是KA渠道呢？”

“你們店裡有多少個SKU？”

“KPI合理嗎？”......

如果外行人聽到以上對話一定會暈頭轉向

CS？我還王者榮耀呢！

其實啊

在超市行業中存在着非常多的專業術語

如果你已是超市人卻連術語都聽不懂

那不免要贻笑大方了

看看你都懂多少個？

CS

CS=Customer Satisfaction（顧客滿意度）

可以從廣義理解為超市采用CS顧客滿意為指向建立消費者渠道。

KA

KA=KeyAccount（重要客戶）

對于企業來說，KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等方面都處于優勢的大終端。在我們所接觸的領域裡，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等都是企業的KA賣場。

SKU

SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位）

即庫存進出計量的單位，可以是以件、盒為單位。

KPI

KPI=Key Performance Indicator，關鍵績效指标法（關鍵績效指标法）

它把對績效評估簡化為對幾個關鍵指标的考核，将關鍵指标當作評估标準，将員工的績效與關鍵指标作出比較評估。

增長率

銷售增長率=（一周期内）銷售金額或數量／（上一周期）銷售金額或數量－1。

環比增長率=（報告期－基期）/基期×100%

毛利率

銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額×100%

老顧客/貢獻率

如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費産生毛利40萬，新客戶産生毛利10萬，那麼這家門店的老客戶貢獻率是80%，新客戶貢獻率是20%。

品類支持率

品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

動銷比

動銷比，即動銷率。

公式為：（一個周期内）庫存/周期内日均銷量。

動銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生産延伸；二是企業是否能夠真正做到适應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

動銷率

公式為：動銷品項數/庫存品項數×100%。

動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。

庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。

庫銷比

等于（一個周期内）本期進貨量/期末庫存，是一個檢測庫存量是否合理的指标，如月庫銷比，年平均庫銷比等。

計算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額；比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生産跟不上。

存銷比

使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。

存銷比是指在一個周期内，商品庫存與周期内日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精确的法則是越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滞銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900雙，而這個月總計銷售了300雙，則本月的存銷比為900/300=3。

個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在财務報表上是以金額的形式存在的。

盈虧平衡點

盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。

通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的産量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。

盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位産品銷售收入-單位産品變動成本）

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率。

庫存周轉率

等于（一個周期内）銷售貨品成本/存貨成本。

庫存天數=365天÷商品周轉率。側重于反映企業存貨銷售的速度，它對于研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之内周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資産管理水平及産品銷售情況也就越好。

坪效

就是指終端1平米的效率，一般是作為評估門店實力的一個重要标準。平效=銷售業績/門店面積。

連帶率

銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數量÷銷售小票數量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）；

個人銷售連帶率=個人銷售總數量÷個人小票總量（低于1.3說明個人附加存在問題）。

客單價

是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：

客單價=銷售總額÷成交總筆數（成交顧客的轉化率）

雖然當下疫情還在肆虐，但是怎麼也擋不住超市人學習的一顆心。慶幸，我們生活在這樣一個時代，信息資訊豐富，交通發達，日常在經營的過程中，遇到一些自己搞不明白的問題，弄不清楚的一些事情，都可以通過各種各樣的手段去學習，去交流。這其中，就包括外出學習。

各式各樣的形式，有遊學，有研學，有考察，有參觀，有會議，有課程等等，為想進一步提升自己的零售超市人提供了各式各樣的選擇，但是出去學習，學什麼，怎麼學？你做對了嗎？會對自己的超市有所幫助嗎？

建議是：

1、帶問題

帶着問題去。去學習之前，最好總結下自己在日常工作中遇到自己不明白的問題，帶着這些問題，有目的的去學習，這樣更有針對性。超市經營的模塊太多了，有運營模塊，有采購模塊，有供應鍊及品牌模塊，有人事管理模塊，有财務模塊，有市場拓展模塊，等等，明确自己外出學習的重點，很重要。

2、看現實

結合自己的現狀和實際情況。學習一定要找到自己對标的對象，這樣學起來會更實用，學習到的内容更容易吸收和消化。如果脫離自己的實際，去學習自己目前達不到高度的企業，隻能叫膜拜或者說參觀，增長自己的見識，或者提升自己的見識和境界，對未來自己的發展具有一定的借鑒和指導作用吧，但對當下，實際意義不大。

3、有側重

正确理解學習的重點和非重點。一般來講，标杆對象都是面面俱到的，全方位的學習，還要看你自己的超市的條件是不是支持。相反，帶着自己的問題，有目的有針對性的去學習标杆對象的某些具體方面，反而有助于你自己能更深入的建立自己的競争壁壘，和競争對手展開差異化的錯位經營。

4、多互動

外出學習，不要隻看不談。我一直講，零售行業的很多工作并不高深，但是自己的有些固有觀念和觀點，往往束縛住了自己的發展思路。通過外出的學習和探讨交流，和行業内的意見領袖交流座談，或許能給到你很多的經營的靈感或者思路。

5、要整理

記錄，整理分析，總結。外出學習的内容很多，有現場有會議有訪談，一定要對這些資料進行整理，轉化成自己能消化的内容，方便随時閱讀和思考，回到自己的超市進行計劃的落地和實施。

6、有落實

學習的目的是為了提升，每次的學習，回來之後，要有所行動，把自己學習到精華，理解到的精髓，結合自己超市的實際，一點一滴的落實到具體的經營過程中去，這樣超市才會慢慢一點一點的變好，不枉外出學習一次

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