此前，筆者曾寫過一篇第三方物流丨一切沒有實力隻靠關系的物流服務都是耍流氓！(點此鍊接看原文)的文章，發表出來以後，引起了一些車隊、司機和甲方朋友們的共鳴，紛紛在評論區聲讨三方物流公司的不是：

「第三方壓榨車隊利潤，車隊壓榨司機！目前還有好多司機被忽悠拿錢買車和大車隊合夥買車」；「和挂靠公司沒有啥區别」；「說的對，司機直接和貨主對接，減少中間環節」；「這不就是多個大騙子嗎，以前都隻有小騙子」；

......

想必，做三方物流的朋友看完上面的評論，内心一定是崩潰的，筆者的心情跟你一樣。其實，3PL（三方物流的縮寫）的同行們應該都清楚，我們的領域裡，還是有大部分的企業在做實事。隻是一小部分的企業，玩了一手空手套白狼，隻顧着賺信息不對稱的錢（下文對這種現象用「拼縫」代替），不對物流服務的質量負責，最終壞了我們整個行業的名聲。

前兩天，有個圈内的朋友很認真的問我：「既然做的是中間商的環節，那麼，三方物流企業将來會不會消失掉？」

筆者覺得，第三方物流，将會死于“拼縫”，但成于“價值”！如何理解呢？

如果三方物流企業做的隻是「拼縫」的事兒，那這部分企業肯定是早晚要被踢出局的，外包或者資源整合仍舊是趨勢，但企業想要持續活下去，就要「拼命」！

「拼縫」被大多數人所不齒，那我們來假設一下，如果沒有了「拼縫」，讓貨主直接和車隊合作，會怎樣？

1.1 甲方無法準确找到适合的車隊

物流市場上的專線車隊非常之多，而且水平參差不齊。随便到物流園裡轉一圈，僅僅是同一條線路（目的地城市），都能找到幾十家規模不一的車隊，這還不算那些在物流園外面，有自己獨立場院的大車隊。甲方想要找到符合要求的車隊，其實挺難的。因為你不光要考慮價格，還要綜合考量對方的實力、服務水平、時效、安全性等因素。

有的朋友可能會建議說，找那些規模大一點的車隊不就好了。這種方法簡單粗暴，但是，你要有心理準備，他們給你的價格未必「美麗」。

有的朋友靈機一動，直接找以前跟三方物流公司當下家的那個車隊不就好了嘛？嗯，你說的沒錯，找到他們，價格和服務質量都不用擔心，一點問題都沒有。但你得問下車隊的意願，因為有的車隊跟三方物流公司不隻是在你們這一個業務上有合作，可能還有别的業務。車隊隻會在對自己利益最大時，才有可能會考慮你抛出的橄榄枝。

1.2 對甲方而言車隊的管理是挑戰

假設找到了合适的車隊，接下來對甲方的挑戰就在于，如何管理合作的這些車隊？如果甲方的發貨範圍很有限，隻有幾條運輸線路，我覺得倒是問題不大，安排1-2個人就可以管明白了。但如果線路是十幾條或者是幾十條呢？可能，你就要重新考慮人員的組織結構，增加線路管理人員的數量了。

另外，甲方除了要考慮增加的這些人員的能力是否能達到要求之外，最好再算一筆賬了，那就是，增加的這些人員的人工成本與外包給車隊後節約的費用的差額是什麼水平？如果差值大于零，說明費用并沒有節省，不是太劃算。如果差值不大，那就重點比較下兩種組織形式帶來的運作時效以及服務質量。

賬得兩頭算，甲方的采購人員不能隻看到跟車隊合作後，外包的那部分物流費用降下來了就完了。

1.3 車隊未必願意和甲方客戶合作

車隊不是缺活兒嘛，怎麼可能不願跟甲方合作呢？這确實是存在的。

筆者給大家舉個例子，跟外企的客戶打過交道的朋友，大多數人都有這樣的體會：他們要（tai）求（shi）多（er），動不動就要拉到一起開會。車隊的人擅長的是實操，不擅長提方案、做行動計劃之類，可是甲方的人員卻很在意這一點。當然，這跟車隊的發展曆程也有關系，很多車隊的老闆，最早的時候就是貨車車主，沒有太多的文化，所以，當他們跟喜歡文字遊戲的甲方打交道時，就會不舒服。

此外，還有一種可能，就是甲方給的業務量太小，車隊也有可能會看不上。

1.4 車隊有很大可能也要去做「拼縫」

人性是自私的，對于企業而言，也不例外。作為甲方，總是希望下屬的車隊能用自有車運輸，這樣能保證服務質量，也能保證時效。但是，仔細想想，或許你就明白了，作為車隊，他們不可能每拿到一個新的業務，就投入新的車輛，這樣，對他們來說，資金量占用太大。

也有可能，現有的業務，在車輛使用上不飽和，能夠滿足甲方的需求，但是一旦作業量突增，肯定是要整合外部的車輛資源來補充，這個補充其實不也是大家讨厭的那個「拼縫」嘛。

看完上面提到的四點，或許你會發現，是我們把三方物流的「拼縫」行為想的過于簡單了。

在「拼縫」之外，三方物流也付出了很多。比如篩選優質的車隊資源的過程、管理車隊的過程等，而且他們要承擔因為車隊服務不到位帶來的各種風險和代價，隻是沒有告訴甲方，也沒有告訴你我而已，但不代表沒有發生。

所以，對三方物流的「拼縫」行為，準确說是「資源整合」，希望大家給予更多的包容和理解。

除了「資源整合」之外，三方物流的價值應該體現在什麼地方呢？筆者覺得，有兩個途徑：一個是幫客戶省錢，一個是讓客戶的體驗變得更爽。

2.1 降低物流費用，增加客戶收益

1）效率提升策略

甩挂運輸

什麼是甩挂運輸呢？百度百科上的定義是這樣的：

「甩挂運輸是指汽車列車按預定的計劃，在各裝卸作業點甩下并挂上指定的挂車，繼續運行的一種組織方式。可使載貨汽車(或牽引車)的停歇時間縮短到最低限度，從而可最大限度地利用牽引能力，提高運輸效能。在同樣的條件下，可比定挂運輸有較高的運輸效率。」

以前的模式是，車頭和挂車是一體的，隻有裝卸完成，司機才能繼續拉活兒。整個過程中，隻有車輛跑着的時候才有價值，而等待裝車和卸車的過程沒有任何價值。甩挂運輸的模式是基于車頭和挂車可以分離的前提，司機把車挂停靠到裝卸垛口以後，牽引車頭離開，然後在剛剛甩下來的挂車裝車和卸車的同時，提上另外的挂車繼續運輸。

舉個例子，假設傳統定挂運輸模式下，裝車的時間是3個小時，卸車的時間是3個小時，中途運輸的時間是2個小時，那麼，以往的模式就是司機從提貨到卸貨完成需要花費8個小時。而甩挂模式下，甩挂和提挂的時間一般不超過1個小時，中途運輸仍舊是2個小時，總共花費4小時。

采用新的模式，車輛的趟數增多了，收入也就增多了。而車輛的費用并非是随着趟數的增多倍增（車輛折舊部分是固定的，攤到每趟的成本就會變低）。如此，每天的利潤就會增多。

帶盤運輸

帶盤運輸，是指發貨倉庫直接将貨物碼放到托盤上，做好貨物的保護後，以托盤為單位裝車，再運輸至收貨倉庫，收貨倉庫也以托盤為單位卸車，至于清點和交接由專門的人員負責，司機隻負責運輸。傳統的方式是，貨物一箱一箱地碼放到車上，裝車完畢後，司機出發，到達卸貨倉庫，裝卸工再一件一件卸貨。

咱們來簡單做個比較。首先，對比下車輛的作業時間，傳統模式下，一箱一箱裝車的效率是很低的，假設車輛裝了20噸的快消品，按照經驗，起碼得3個小時，從發貨地至卸貨地的運輸時間為3小時，卸貨的時間，差不多得4個小時，這一趟共花費10個小時。

帶盤運輸模式下，叉車司機裝車的效率比較高，一般不到1個小時就能裝完，中途運輸時間仍舊是3個小時，卸貨也按1個小時，這一趟花費了5個小時。兩種模式的時間差為5個小時。此外，傳統模式下，因為一箱一箱碼放到貨車内，運輸途中很容易發生破損，而且裝卸工在作業時也很容易造成貨損。

采用新的模式，一方面，車輛的趟數增多了，另一方面，貨損降低了，利潤自然也就增多。

流程優化

有關作業流程的優化，其實主要就是找到流程中是否存在管理中的浪費、等待中的浪費、搬運的浪費、動作的浪費等，把不必要的浪費消滅掉，作業的時間自然就縮短了。

完成同樣的任務，因為效率的提升，所需要的人員和設備自然也會減少，利潤也就會多出來一些。

現代倉庫

2）集中采購策略

辦公用品

如果企業的規模比較大，平時辦公耗材用量較大的話，建議考慮集中采購。規模效應會使得企業有足夠的議價能力去跟供應商談判，供應商在此種情況下，通常是會考慮薄利多銷的。如此，辦公用品的采購成本自然會降低了。

此外，之前在兄弟公司看到過一個比較好的案例，一并分享給大家。因為業務發展需要，他們的打印紙、色帶等耗材平時用量特别大。于是，項目組就跟耗材供應商談了一個條件，即雙方約定了耗材的保底使用量，然後，打印機設備由供應商免費租給他們，這也是不錯的主意。

運力資源

如果你所在的企業有多個客戶，假設每個客戶的業務，都整合了不同的車隊。那麼，可以試着将同一個方向上，不同客戶的業務，有選擇地打包到一起。然後，在風險可控的情況下，外包給一到兩家車隊。

其實，這也是通過規模化優勢促使車隊給出更合理的價格。對車隊而言，即使比以前的價格低一些，但貨量增加了，每年的收入和利潤都會有所增加。三方物流也達到了降低成本的目的。

雖然，通過資源整合，三方物流賺了信息不對稱的錢，但是沒有局限于此，而是不斷創新，提質增效，且讓利給客戶。比如上面提到的，效率提升策略和集中采購策略。當客戶通過享受你所分享的利潤，從而帶來收益的增加時，你覺得他們還舍得換掉你嗎？

2.2 保持費用不變，升級服務體驗

1）運輸可視化策略

今年寫的文章經常會提到的一個客戶需求痛點，即運輸過程的可視化。這個可視化的需求如同我們在網購時能随時看到所購買貨物的物流狀态是一樣的道理。三方物流服務的客戶也希望能實時看到貨物的狀态。

據了解，目前市面上已經有一些軟件可以滿足客戶的這個需求了。但為何三方物流企業不願意投入，一方面，可能是出于采購成本角度考慮；另一方面，可能是擔心一旦透明化給客戶，自己沒有私下可以操作的空間了。比如小車倒大車（客戶給的是包車的價格，但實際是通過拼載然後再倒車完成的貨物交付，注意，包車的價格很美麗哦）。

有關投入的事情，筆者覺得直接跟客戶談就好了。而擔心自己沒有私下操作空間這個小心思，就算了吧，早一點把業務規範化起來才是正道。

2）人員專業化策略

對現有跟客戶接口人員的能力進行重新評估，無論是商務人員還是運營人員，留下那些能夠滿足客戶的需要、具備服務意識的人員。

對于暫時達不到要求的，可以考慮外部招聘，也可以針對現有人員進行針對性的培訓。讓專業的人做專業的事！

通過運輸可視化策略和人員專業化策略，當客戶覺得跟你合作是一種信任、享受時，人們天生的風險厭惡習慣，會促使客戶更願意跟像你這樣的三方物流加強合作。甚至在有些時候，他們會願意站出來為你發聲！

以上分享的關于三方物流的價值探索，算是抛磚引玉，大家如有更好的妙招，歡迎在下方留言給我，我們一起探讨。

最後，一起對今天的話題做個小結：

三方物流企業要有危機意識，做資源整合雖然是社會分工的需要，但不能止步于此！

想要讓企業活得更長遠，就要做那些能給客戶帶來更多價值的事情！幫助客戶降低物流費用，增加收益。另外，如果可以，在能力範圍内，盡可能讓客戶有一個良好的服務體驗，當然，超出預期會更好！

以上，希望能幫助到大家！

祝秋安！

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作者簡介

馮銀川，85後丨央企物流總監丨天津大學MBA丨馬拉松跑者

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