教育培訓機構營銷方案100例?摘要：當前市場競争日益激烈，教育培訓企業大小參差不齊，發展狀況也各不相同機構目前在XX的市場主要集中在某區域，目标客戶為大學生或者畢業生機構主要競争對手有XX教育,次要競争對手主要集中在各個小區内的小微型培訓班相對而言，我們具有明顯的規模優勢，但在其他方面如師資、管理水平、市場占有率等存在明顯競争劣勢，今天小編就來說說關于教育培訓機構營銷方案100例?下面更多詳細答案一起來看看吧!

教育培訓機構營銷方案100例

摘要：

當前市場競争日益激烈，教育培訓企業大小參差不齊，發展狀況也各不相同。機構目前在XX的市場主要集中在某區域，目标客戶為大學生或者畢業生。機構主要競争對手有XX教育,次要競争對手主要集中在各個小區内的小微型培訓班。相對而言，我們具有明顯的規模優勢，但在其他方面如師資、管理水平、市場占有率等存在明顯競争劣勢。

在目标市場中，有XX大學。根據相關調查研究，目标市場的客戶需求較大，主要表現為學曆提升、資格考證、專升本等等。由于機構成立時間較晚，就品牌知名度、市場占有率都不及XX教育培訓機構，這也是我們在市場競争中需要解決的一個主要問題。

一、市場分析

（一）機構的目标和任務在當前教育培訓市場中，随着社會經濟的發展與人民生活水平的日益提高，我國教育培訓行業尤其是教育連鎖培訓行業一直處于蓬勃發展的狀态。本機構立足于XX區域的市場，從事成人教育培訓。目标是通過整合市場資源，優化内部結構，研發适合市場需求的課程，進而提高市場占有率，擴大市場份額，提升自身服務質量，實現機構利潤的穩步增長和品牌指數的提高。

（二）市場現狀和策略

1 、當前市場狀況市場競争日益激烈，教育培訓機構大小參差不齊，發展狀況也各不相同。機構目前在XX的市場主要集中在某區域，目标客戶為大學生/畢業生。機構主要競争對手有XX教育機構， 次要競争對手主要集中在各個小區内的小微型培訓班。相對而言，我們具有明顯的規模優勢，但在其他方面如師資、管理水平、市場占有率等存在明顯競争劣勢。

在當前目标市場中，有XX大學。根據相關調查研究，目标市場的客戶需求較大，主要表現為學曆提升、資格考證、專升本等等。由于機構成立時間較晚，就品牌知名度、市場占有率都XX教育培訓機構，這也是我們在市場競争中需要解決的一個主要問題。

2 、戰略描述

由于目前XX區域大小教育培訓機構較多，各自都占有相當一部分的市場份額，從而導緻我們的市場占有率較低。先期的規模優勢随着市場競争的日趨激烈而逐漸喪失，迅速搶占市場份額、提升企業品牌形象成為公司的主要任務。

（三）主要競争對手及其優勢/劣勢

就現在市場情況來說，在XX區域市場裡能夠與我們機構形成競争之勢的主要有XX教育機構。這三家培訓機構都對我們機構XX區域市場形成巨大威脅。現對XX教育機構進行如下分析：

1、 XX教育機構

優勢：

a.成立時間較早，市場占有率高；

b.距離XX區域大學近，地理位置得天獨厚

劣勢：

a.規模較小，難以形成規模效應；

b.師資方面良莠不齊

2、YY教育機構

優勢:

a. 市場知名度較高；

b. 完備的課程體系；

c. 客戶認可度高

劣勢：

a. 價格高于普通培訓機構；

b. 部分課程過于高端；

c. 學曆提升效率不高

3、ZZ教育機構

優勢：

a. 老牌教育連鎖培訓企業；

b. 品牌形象深入人心；

c. 成熟完備的企業運營機制

劣勢：

a. 由于是剛剛入駐 XX區域市場，目前開設課程較少，僅局限于一對一等高端課程；

b. 租用高級培訓場所，成本較高；

c. 課程費用較高

（四）外部環境分析

1 、經濟

由于近幾年經濟發展水平越來越高，社會對應屆大學生的要求也越來越高，想用擁有更高薪資的工作，還有很多畢業生想利用上下班至于提高自己的學曆，不滿足于現狀，提升自己，需要解決此類問題，因此教育培訓機構的成人教育方面就存在市場巨大的需求。

2 、法律法規

由于國家對教育的重視，教育行業的發展正處于蓬勃發展時期。相對于那些沒有辦學資質的培訓機構而言本機構的辦學規模、資質等都有明顯優勢。這也是我們的發展機會，可以借此不斷完善自身，提升機構形象，最終做成行業标杆。

3 、成本

成本主要表現在機構在某區域三個分部的運營成本上，包括房租、水電等固定成本，市場推廣成本、以及人員工資成本。随着經濟的迅猛發展，物價水平的上漲，人員工資等成本呈逐年上升的趨勢。同時，市場運營成本，尤其是渠道開發經費占了整個市場運營成本的80% 。由于部分渠道網絡已經打通，所以在後面的市場運營中不需要再去考慮，也會成為我們的成本優勢。

4 、競争

主要面臨的競争壓力源于我們較低的市場占有率。大小培訓機構主要開設的課程有學曆提升、資格考證、專升本等等，在多重競争下，難以探尋自身的競争優勢。以XX為首的大培訓機構的固有優勢，以YY為首的小培訓機構的低價競争策略，再加上學校老師的内部消化，導緻我們能夠吸引的目标客戶範圍變小。所以，确定自身競争優勢是個亟待解決的難題。

5 、技術

教育培訓行業的技術主要體現在管理運營水平和師資力量兩個方面。現在機構正慢慢走向成熟，管理運營水平也慢慢向制度化、體系化轉變。各個職能部門也在逐漸建立起來，完備的教師培訓體系和市場運營體系會在一系列的資源整合中建立起來。

（五）内部環境分析

1 、優勢

本機構優勢主要表現在教學資源優勢和學習環境優勢：

教學資源優勢：

①某區域唯一一家設立學員數字化管理制度

②學生測試卷個性化自主命題

③專人負責學員學習跟蹤

④封閉式教育教學管理

⑤線上直播課後答疑

學習環境優勢：

①高清無卡頓直播上課

②課堂學習提問 課後答疑高效答複

③學習打卡，進度随時跟蹤

④多終端支持随時随地學習

2、劣勢

市場集中度高，XX教育、YY教育與ZZ教育已經取得很好的品牌知名度和口碑。我們機構的市場推廣難度很大無論在在管理運營水平上還是銷售網絡上，都存在不小的差距。同時廣告等宣傳投入少，市場壓力小。

2、 預期變化

改變營銷策略，充分發揮本機構在教育培訓領域的優勢，提高管理運營水平，加快在XX某區域的銷售渠道的拓展和縱深。避開競争機構的競争優勢，利用XX區域商業網絡，降低機構的推廣難度，節省市場推廣成本。

二、營銷策略

（一）營銷目标/預期收益

使用促銷策略、低價策略，實現機構今年銷售額突破150萬，能夠占據XX某區域市場份額的60%。

（二）目标市場描述

1、可識别特征

目标市場：XXX區域

随着城鎮化水平的逐漸提高，XX 區域用戶教育付費觀念正在逐漸轉化。學曆提升、付費學習現象越來越明顯。XX區域正在處于一個過渡時期，很多大學生，出來實習的應屆生潛在的需要沒有完全轉化為現實的需求，增長的潛力巨大。

2、獨特的需求、态度、行為

根據馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高被分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。不同人群的需求不一樣。因此，我們在進行市場營銷活動時要盡量了 解學員的需求，采用差異化營銷策略。

（三）營銷組合描述

1 、産品

教育培訓行業在大範圍來講屬于服務行業，所以提供的産品就是服務。主要包括：學曆提升、資格考證、專升本、自學考試、考研等等。

2 、分銷

目前分銷渠道在某區域市場中較其他競争機構還是具有優勢的，但仍要強化。現在我們機構在XX區域建立了三個分部，三個分部裡面yy部的整體情況比較好，但總部資格考證仍需要加強，需要考慮促銷或其他手段進行提高。

3 、定價

為了搶占XX區域的市場， 在不虧損的前提下， 宜将價格定位在比市場上同類培訓機構的價格低5% ，迅速提升市場份額，提高市場占有率，從而提升品牌知名度。

4 、促銷

促銷方式采用線上微信公衆号推廣和線下地面推廣相結合的方式進行，通過适當的規則、禮物贈送等，迅速提升品牌知名度，增加銷售。

線上微信公衆号推廣：通過向所以目标客戶進行微信公衆号消息群發推送，推送消息内容為機構體驗課程、促銷優惠活動等等。讓學員轉發集贊達到我們事先規定好的數量，即可獲得機構送出的大禮包一份，内含相關課程的現金抵用券。

線下地面推廣：

将銷售人員進行分組，分别派往公司五公裡以内的小區或商場。負責散發傳單，并向意向客戶宣傳我們的課程，登記客戶信息，告知會有相關體驗課程。同時，在主要目标小區或商場設立咨詢點，懸挂橫幅進行宣傳等方式。

（四）定位分析

産品（服務）定位分析：體現課程價值，個性化培養方案，耐心周到，高品質服務，展現機構個性化私人定制的不同之處。

三、活動計劃

文章來源：華翰教培智庫

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