B端出海賣家正在迎來新的轉折點。出海環境越來越卷，在DTC品牌火熱融資過後，B端賣家和終端買家之間都在不斷尋找實現雙赢的機會。

傳統B2B外貿交易的中間環節已經在日益減少，但To B企業依然缺乏直接觸達終端企業客戶的渠道。尤其是在DTB（Direct To Buyer）模式下，市場環境對B端賣家提出了更高的要求，需要賣家有能直接面對終端客戶的運營能力。

B端中國優質工廠和品牌商出海也在面臨物流成本上漲、線上流量紅利流失等嚴峻挑戰。如何抓住跨境商采增長的新機遇，便成為重中之重。 在DTB出海這一賽道，To B端企業的發展思路需要被重新定義。

挖掘B端出海的新窗口

從全球市場來看，跨境電商B2B在2020-2027年，市場年複合增長率達到17.5%。從亞馬遜企業購數據來看，2015年亞馬遜企業購投入運作，第一年的全球營收達到了10億美元，到2021年已大幅增長至250億美元。

更新的跨境趨勢，實際上是用更直接的方式連接國外的終端用戶。B端中國優質工廠和品牌商出海，雖然已經簡化了部分傳統B2B外貿交易的中間環節，但依然缺乏直接觸達終端企業客戶的渠道。

中國供應鍊的優勢是勞動力紅利 工程師紅利，還有一層潛在紅利是直接觸達海外終端用戶。以高效加多品種打敗快時尚巨頭Zara的SHEIN模式，已經證明了在中國做DTC供應鍊出海大有可為。B端企業，其實本質也是如此。

對B端企業出海來說，首要解決的第一個問題也是，如何直達全球企業客戶。

渠道搭起了企業和終端客戶的橋梁。亞馬遜全球開店近日發布了亞馬遜企業購最新的三大業務重點：持續賦能制造工廠和産業帶數字轉型，完善數字化智能工具，以及優化企業購專屬客戶支持。

一方面，DTB企業通過亞馬遜企業購這樣的數字化渠道，能夠跳過批發商、零售商等中間環節，直接觸達終端企業采購用戶，促進對海外終端客戶趨勢做出更快的反應。

更細分的方向，在ToB與ToC端的商機方向，亞馬遜一個帳号既能做B端也能做C端市場，用亞馬遜同一個帳戶銷售，無需額外創建Listing，也可以使用相同工具促銷和推廣，提高效率。

亞馬遜中國副總裁，亞馬遜全球開店亞太區企業購賣家業務負責人楊鈞表示，與其他電商平台相比，亞馬遜企業購背靠全球巨量的商業采購需求，高效數字化智能工具，能夠承接大宗批量大單。

早期跨境電商從中長尾采購開始，依托的是MRO工業體系，進行非計劃型采購。近兩年的變化在于，亞馬遜也出現了大型企業機構買家計劃性采購的大宗采購需求。

震坤行工業超市，是一家數字化的工業用品服務平台，為客戶提供一站式的工業用品采購與管理服務。

有别于其在國内提供更多采購相關、一站式的服務，震坤行工業超市在境外的模式是以賣精選産品為主，類似于工業領域的COSTCO模式，是工業品B2B電商行業的“獨角獸”。

早年，“震坤行”主要從事膠粘劑和潤滑劑等化學産品的代理銷售。為了解決客戶一站式采購痛點，2014年，改名為“震坤行工業超市”，轉型為工業品電子商務平台，并從最初工業膠粘劑産品拓展到全品類工業用品，目前已擁有32條産品線，1500多萬sku，以專業能力嚴選長尾的小類目的國内品牌一起出海。

可以看出，從采購供應端到運營端整合競争優勢，針對工業品B2B出海，OEM直面買家之外，B端工業品整合商也在挖掘新機會。

DTB時代也需要品牌化

以工業品為代表的B端企業在出海過程中，逐漸出現了品牌化的機遇。早年B端的信任建立在人和供應商身上。随着數字化不斷發展，B端出海企業也開始樹立自己的品牌。

從傳統OEM大賣家到跨境電商大賣家和擁有多個自主品牌，杭州巨星科技經曆了品牌化的轉型之路。1993年，巨星科技開始出海做貿易。2015年，亞馬遜全球開店進入中國，巨星科技果斷闖入跨境電商領域。到2020年，巨星科技已經成為亞馬遜手工具銷售額國内出口賣家第一名。

從業績表現來看，2021年，巨星科技實現營收109億元，今年上半年營收約62.34億元，同比增加40.1%。

巨星科技高級副總裁李鋒提到，“巨星科技最早百分之百代工，直到有了十年計劃，想要做到60%代工。最近的五年計劃是，代工要減少到40%，60%做自己的品牌。當前巨星科技的發展趨勢遠超預定目标。其中一個原因是，收購了一些歐美的百年一線大品牌。OEM份額越來越少，這是發展的必然趨勢，也是其長期戰略。”

目前，巨星科技已擁有ARROW、PONY&JORGENSEN、Goldblatt、BeA、shop.vac、SK等多個世界級百年工具品牌。

與之相類似的還有國内知名企業“穩健醫療”。“口罩第一股”是外界給穩健醫療最多的标簽。事實上，穩健醫療的産品并不隻有口罩，還擁有穩健醫療、全棉時代、津梁生活三大品牌。

從OEM走向自主品牌，穩健醫療通過亞馬遜，把“winner”品牌的醫用口罩和醫療敷料銷售給專業的海外醫療機構。早期國外消費者對高級紙巾的需求并不精細，國産棉柔紙巾剛進美國C端非常困難。穩健醫療通過在棉柔巾産品上持續投入，将其打造成了明星産品，在C端市場也達到了高複購率。

從這一點上來看，不管ToB或者ToC，賣家還是品牌，有一個共性在于，商品貿易已經從以前的信息不對稱，變成了誰能夠更快地根據消費者新出現的痛點，用産品進行反饋，并用數字化工具找到匹配的消費者。

出海形勢，仍然緊迫

當前，跨境電商的經營和發展步入一個新的階段。

從更新一代的創業者角度來說，紅杉中國合夥人鄒家佳對钛媒體APP提到，越來越多國外的小衆愛好、小衆需求正在被中國新一代出海創業者挖掘。

中國的供應鍊彈性與十年前相比已經大幅提升。鄒家佳表示，供應鍊彈性的評價标準一般是起訂量和交期，如今，整個跨境市場的多數行業交期在越來越短。

震坤行工業超市董事長兼CEO陳龍認為，低端制造業逐漸往外去，就像從東部到西部，從西部到海外，再到東南亞這是一個正常的發展邏輯。

“實際上這是一件好事。中國未來的方向肯定往高端制造，智能制造這個領域去，是時代的趨勢。”

不過，品牌出海形勢依然緊迫。

今年以來，B端工廠的勞動力與生産成本不斷高漲，很多産業将工廠生産遷移到東南亞等成本更低的地方。與此同時，雖然DTB能夠實現直接面對客戶，但企業制造商對客戶需求的了解還是欠缺，需要企業敏捷的反饋、制造、營銷等能力集合。

鄒家佳提到，“中國是先行者，在制造業方向建立了壁壘，具備‘比較優勢’，但其他國家可以比照中國進行追趕，一旦停下來不進步了，就會被别人趕超，所以企業也還需要保持緊迫感。”

（本文首發钛媒體APP，作者｜柳大方）

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