品牌營銷胡小胖

　　本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運營寶典》《微商升職記》作者

　　上一堂課，我們講了痛點三步曲的第一步，找出痛點，這一堂課，我們來講第二步，擴大痛點。

　　在生活中，人們往往對小問題不重視，甚至會忽略，隻有問題足夠大的時候才會放在心上。營銷要做的就是讓客戶意識到：如果現在不解決這個小問題，以後會遇到更多的大問題。

　　例如，很多病人對一些小痛小病不在乎，這時醫生往往會告訴病人，如果不及時治療，會導緻某某嚴重疾病的産生。病人一聽到會導緻嚴重疾病的産生，往往就立刻重視了起來，乖乖的配合醫生的治療。

　　在微商的營銷中具體應該如何做呢？很簡單，繼續問客戶問題。通過問讓客戶意識到，如果這個問題繼續存在，會導緻哪些問題的産生。擴大痛點的作用在于刺激客戶的痛點，為後面的成交做鋪墊。

　　擴大痛點的問題有兩種問的方式：引導式和詢問式。

　　引導式問題 所謂引導式問題，就是我們引導客戶意識到痛點可能會産生的其他問題。

　　肥胖客戶引導式問題：

　　1.肥胖會不會影響到自信？（肥胖者在社交中往往缺乏自信心）

　　2.肥胖會不會影響到事業？（很多崗位不适合肥胖者就職）

　　3.肥胖會不會影響到家庭？（肥胖會影響到夫妻感情）

　　4.肥胖會不會影響到健康？（肥胖者容易患高血壓和高血脂等疾病）

　　5.肥胖會不會影響到生活？（肥胖者常常沒有合适的尺碼，小胖深有體會）

　　在引導式問題中，我們問的問題一定要客觀存在，不能随意編造，否則會讓客戶懷疑我們的專業度。這些問題最好是客戶内心已經潛意識存在的，我們要做的就是把客戶意識到的問題直接通過問的方式呈現出來。

　　詢問式問題 所謂詢問式問題，就是我們不直接引導客戶，而是通過直接詢問客戶，讓客戶主動意識到痛點可能會産生的其他問題。

　　肥胖客戶詢問式問題：

　　自己：你現在的肥胖身材有沒有給自己帶來困擾？

　　客戶：有的。

　　自己：有哪些困擾呢？

　　客戶：會影響到我的自信心。

　　自己：還有其他方面的影響嗎？

　　客戶：還影響到了自己的事業、家庭、健康、生活……

　　在詢問式問題中，如果客戶沒有意識到痛點會産生哪些其他問題，我們一定要主動向客戶闡明。客戶可以不買我們的産品，但是我們必須讓客戶知道痛點可能會給他帶來哪些困擾，因為這是作為客戶心目中專家的責任和義務。至于我們是問引導式的問題還是詢問式的問題，可以根據具體的場景和需要決定。

　　版權聲明：本文為微匠派創始人胡小胖原創文章，已進行數字作品版權登記，轉載請保持本聲明及标題和内容原封不變，并注明原創作者胡小胖，嚴禁私自改編為己用，否則将循司法途徑追究侵權人的法律責任。

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