第一步：店外作業！

　　有人會說，要做拜訪前準備，整理儀容，微笑等。

　　我認為店外作業的關鍵詞是叫、要、缺。老闆叫什麼？店裡面要什麼？店裡面缺什麼？

　　注意：要看拜訪手冊！裡面都會有記錄，老闆姓名，店内上次品相及競品情況，訂單情況，客訴記錄等。

　　關鍵動作：看手冊（電子或者紙版），思考話術，處理競品海報。

　　第二步：打招呼。

　　找對人：關鍵人識别，話術、稱呼、破冰技巧。

　　注意：新手最犯愁的就是進店暈頭轉向，語無倫次。

　　關鍵動作：盡量與店内所有人打招呼，介紹自己（話術、技巧），處理客訴。服務是成交的第一步，服務更是客情建立的基礎。

　　客情的三個階段。初級階段：客戶熟悉業務，能叫出業務的名字。中級階段：客戶信任業務，查庫存後能直接下訂單，客戶能認可并簽字。高級階段：客戶依賴業務，而業務能幫老闆提出管理建議，幫公司賺錢。

　　第三步：店内作業。

　　關鍵詞：專業，敬業！

　　什麼叫專業？什麼叫敬業？專業有的時候一眼就能看出來！例如受過專業訓練的軍人。業務人員是否專業，貼海報一個動作就能看出，有的業務舒舒服服，順順當當地把對手的海報幹掉，把自己的海報貼上去。

　　注意：專業是訓練出來的，更是管理出來的，從每個動作入手訓練。

　　第四步：産品陳列。

　　原則：①讓本品看得到，讓競品看不到。②陳列是搶出來的。③陳列是一種習慣。

　　注意：花錢是本能，誰都會。做市場是本領，不是所有人都會。

　　第五步：庫存管理。

　　酒，很特殊，很少在終端做标準的庫存管理，因為酒不過期。

　　快消品的庫存管理關鍵詞：先進先出，即期品。

　　即期是指到保質期過了一半的時間，即期品管理好了就會沒有過期品，少過期品。即期品的管理在飲料、食品，尤其是牛奶行業很标準，關鍵動作是看條碼、日期，觀察流速，理貨，記錄即期品，通知客戶處理，警示店方，防止過期；關注本競品庫存比。

　　第六步：建議訂單。

　　遵循1.5倍安全庫存原則。（上存-上進-本存）×1.5=安全庫存，上存、上進要看拜訪記錄（電子系統、手機系統很難做這一點），本存是實際庫存。

　　關鍵動作：給客戶提出建議訂單、話術；根據安全庫存機流速判斷，掌握尺度、話術，注意不要“一單死”；推新品，把握時機，掌握話術、技巧，持續成交。

　　新品要點：對位、缺位。對位：與競品對位，對價格帶；缺位：推薦店内缺乏的價格帶。

　　第七步：政策布達。

　　政策話術，算透，單店單策，布達内容，簽訂協議等。

　　第八步：了解市場動态。關鍵詞：記下來（專業的表現）。

　　關鍵動作：了解競品信息，聽取客戶抱怨、意見，聽取終端建議。

　　第九步：表單作業。

　　關鍵詞：準确，實事求是。

　　關鍵動作：完成表單（電子，紙質）、市場信息反饋表、客戶訂單未送達記錄表等。

　　第十步：重申預約，道謝出門。

　　關鍵詞：姓名，拜訪周期，訂單内容。

　　關鍵動作：切忌虎頭蛇尾，丢三落四。

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