先說結論：爆款不是被打造出來的，而是被發掘出來的。

這個問題，本身就問錯了。

我做淘寶的時間比較久，十幾年。

從2007年開始做店，到後面天貓，前面那些年，技術為王。

那時候年少輕狂，覺得自己無所不能，就算是普通産品，在我手上也可以“逆天改命”，打造成爆款。

去年是我做電商，銷售額上最失敗的一年，但并不是我電商最失敗的一年。

高峰收獲名利，低谷才能成長！

人在春風得意的時候，别人說什麼都不會聽，但跌倒谷底的時候，才會真正空杯成長。

這一年的低谷期，讓我明白了一個道理：

爆款不是被打造出來的，而是被發掘出來的。

運營要做的，是找到你的用戶和産品，順勢而為。

就好像最終能成為世界冠軍的，不是你随便街上拉過來一個人，然後給他最先進訓練方法，他就一定能成為冠軍。

比起科學的訓練，更重要的是從一堆小孩子裡，發掘出那個有天賦的人。

所以培養世界冠軍的過程，有三個核心點：

1、天賦：找到有天賦的小孩。

2、賽道：找到适合他的賽道。

3、訓練：對他進行科學的訓練。

對應着我們淘寶運營，做爆款的過程：

1、找有天賦的人，就是選款的過程。

2、找到賽道，就是找到渠道和人群定位。

3、科學訓練，才是之前所謂的運營。

之前天天強調的數據化運營，大部分做的是“科學訓練”這個範疇。

在這三個爆款核心點當中，其實作用相對最弱。

我們聽到很多打爆款的案例，都會假設一個前提：

點擊率和轉化比對手好的情況下，我怎麼做到的？

但實際上運營最難的，就是你怎麼找到那個數據比對手好的産品。

也就是說，以前做運營，我以為自己是運動員，努力地“科學訓練”。

而現在，我幡然醒悟，我原來是個教練員。

應該把更多精力放在前面，找到有天賦的選手，和适合它的賽道。

當我明白了這點之後，接二連三地做成功了幾個單品。

核心轉變就是，我把運營重心從“科學訓練”，轉移到“科學測款”。

其實商業的很多成本，都在試錯成本上，比起測款成本，你把資源聚焦在一個根本就不會爆的産品上，才更費錢。

那什麼樣的小孩，才算有天賦的小孩？

什麼産品，才算有爆款潛質的産品？

你不可能憑自己感覺來定，總需要一個固定标準，最好能夠把它量化，數據化。

我相信體育選拔肯定有這個指标。

而電商爆款，我也發掘了一個核心指标：加購率。

加購率定義：每100個訪客，會有多少人把你的産品加入購物車。

之前我一直很“直男”思維，把用戶在淘寶購物，看成一個即時的行為。

男人買東西很少磨磨叽叽的

也就是說，如果購物是即時行為，那麼即時購買轉化率，就可以是衡量産品好壞的核心數據。

但是，當我了解越來越多的類目，發現女性或者高單價行業，購物很難是及時的。

比如，購買家具甚至可能幾個月後才下單，所以用即時轉化率來衡量産品好壞，就不合理了。

平台的算法是實時更新的，但用戶的購物行為未必是實時的。

那什麼指标，能夠在用戶查看産品時，就能實時預測出他未來是否會購買？

在這裡面引入一個名詞：沉默的觀察者。

作為運營，在做産品之前，先去看目标用戶的購物過程，沉默觀察，然後記錄每個行為。

比如，我們在研究女性購買手機殼，拉取上百個女性購物手機殼過程記錄，發現女性看到喜歡的商品，可能不會立刻買，但是會加到購物車裡。

最後在購物車裡累計加購的5-10個手機殼中，選擇最喜歡的1到2款下單。

也就是說，你能拿到流量，未必證明你産品好，可能隻是因為你曝光量大。

但你但凡加購率高，說明用戶隻要看到你，就想買你，那這樣的産品才值得給更多曝光。

所以，一個産品訪客數很多，但加購不好，這樣的産品你就付費沒意義。

用加購率測款，解決了我們之前用成交測款的兩個問題：

1.準确。

前期成交數量少，用轉化率測款準确率低，但是用加購人數測款，數據量就放大很多

2.快速。

季節性産品，你花兩個月就算測出來也晚了，加購率測款，剛上架隻有100訪客，哪怕沒有銷量，就能完成測款的動作。

重新理解了“加購率”這個核心數據之後，第二件事情，是我們要找到屬于自己行業的“爆款加購率線”。

有了這條線，我們才能知道，什麼産品算是“有爆款潛質”的産品。

目前互聯網流量分配機制，都是賽馬。

賽馬拼的就不是“絕對值”，而是“相對值”。

這個可以在競争分析裡，找到行業的熱賣商品，通過指數算出個大概數值，如下圖：

我的這個手機殼新品，加購率22%，競品1是21%，競品2是23%，基本差不多。

我們就大概得出結論，在手機殼這個産品，能做到20%加購率的産品，才能賽馬勝利，平台才會給更多流量。

所以，我們就要把自己店鋪裡這個類目，不管流量大小，隻要達到這個線的所有産品，都篩選出來。

接下來找到同款，或者類似款上架到自己的店鋪，進行“科學訓練”。

前幾天我天貓店有個産品，一周内就做爆了。

就是因為，我明白加購率是個核心數據，然後把店鋪所有商品，按照加購率降序排列，發現這個款加購率達到25%，這是第一個動作。

然後立刻重新去拍圖，優化主圖點擊率和其他細節，點擊率做到20%，這是第二個動作。

接下來5天，在幾乎沒做任何付費推廣的情況下，一周内做到日搜索訪客1萬多，最後月銷一萬兩千單。

加購率達标，是不是這個産品一定會爆？

不一定！

就好像有天賦的人很多，但是如果沒有科學的訓練，很多有天賦的人可能都在工地搬磚。

同樣道理，有很多産品本身具備天賦，但是基于很多原因，你如果不管它，它就很可能永遠爆發不出來。

找到有天賦的産品後，我們要做兩件事情：

第一件事是“扶正”。

當你店鋪産品多的時候，最忌諱的是平均用力。

因為你全力去做一個産品，都未必做得好，所以要懂得把80%精力，放到重點幾個加購率高的産品上。

第二件事是“包裝”。

加購率達标，但是沒有爆的産品，基本上問題隻有一個，“點擊率”沒達标。

所以接下來的最重要目标，就是提高點擊率。

有兩種可能：

☞ 一個是點擊率你做上去了，比如我們幾天就爆到日銷1000單的商品，能爆發得這麼快，就是因為點擊率做到20%以上。

☞ 還有一種，是你不管怎麼做，搜索點擊率都做不起來，所以你的搜索流量就爆不了。

但是還有另外一種可能，就是你雖然搜索點擊率做不上來，但是某張圖首頁推薦點擊率高。

就比如我上面截圖這個手機殼，搜索人氣隻有660多，但是流量指數1w ，成交指數也不低，就是手淘首頁爆了。

目前電商有兩種流量渠道，一種是傳統搜索流量，一種是新的推薦渠道流量。

加購率好，提高任何一個渠道的點擊率，都能做出來渠道爆款。

綜上所述，現在做爆款的運營過程，就是找出加購率好的款，提高它的點擊率。

到這裡，可能大家都會去看自己店鋪商品的加購率，然後降序排列。

如果你找到一個加購率和行業爆款相當的款，恭喜你，成功了一半。

但是更可能的情況是，你店鋪所有的産品，加購率都低于行業爆款的加購率線，這怎麼辦？

在這裡，我們要分成兩種情況去看：

如果你是非标品的話。

比如是女裝

那麼你要做的事情是上新，就像教練會去全國到處跑，找有天賦的小孩一樣，你要通過不斷地上新，來找出加購率高的款。

如果你是标準品。

比如是小風扇

那麼你要做的事情是做減法，把這個所有人都能用的産品，變成隻适合一類人，甚至這類人在某個場景下“專用”。

喬布斯說：

耐克是營銷最成功的品牌，耐克的每個産品，都在做一個事情，做減法，做細分。

耐克最早切到運動人群成功，當其他品牌看到耐克賺錢，跟進之後。

耐克就繼續做減法，切到運動人群的每個場景，籃球專用鞋，足球專用鞋，網球鞋，跑步鞋

舉我們自己店鋪案例：

通過篩選用戶購買小風扇搜索的關鍵詞，發掘用戶需求，發現有用戶搜索：嬰兒車小風扇。

我們就去包裝一個産品，隻做嬰兒車專用場景，來通過匹配用戶需求，來提高點擊率轉化率。

很多運營都知道單品核心數據是點擊率，轉化率。

但不知道提高點擊率和轉化率的本質，不是技術，而是匹配。

你可以不是一個頂尖好産品，但隻要恰好匹配了某類用戶，甚至某個場景下的需求，你的點擊率轉化率就天然很高。

而要想做好産品和用戶之前的匹配，核心是看你是否能懂用戶。

再舉個極端例子：我一個學員做男同性戀的衣服，月銷售500萬。

這個行業很好，但是隻要你是直男，你就做不了。

因為，你不夠懂用戶。

所以在女裝行業，除了頭部的大品牌，做的好的淘寶c店老闆，大部分是女的，因為女人更懂女人。

大碼服裝做的好的人，都是胖子，母嬰做的好的，都是因為家裡有小孩。

還有一個學員，因為自己小孩蛋白質過敏，發現市面上大部分産品都不滿足自己，一怒之下自己來做脫敏奶粉，去年銷售額三個多億。

想做好電商，每個人可能都要經曆三個過程：

初期，從單品找突破。

公司越小，越要聚焦。

中期，把人群做邊界。

圍繞人群布局産品，才有關聯複購，增加銷售額。

後期，以招聘為核心。

持續不斷的做爆款，要靠懂用戶。

當找到，用戶的産品使用場景之後，切的很細之後，還有同行跟進進來，怎麼建立競争壁壘？

耐克的做法，是擊中用戶潛意識。

關于購物潛意識方向，曾經得過諾貝爾經濟學獎，從而衍生出行為經濟學的分支，這也是我現在緻力研究的方向。

最後留個問題，大家評論裡留言：

你猜，耐克的鞋子為什麼從來不強調氣墊？

耐克是怎麼擊中潛意識，讓用戶覺得耐克專業？

歡迎大家評論轉發，留言互動。

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