一汽大衆汽車動平衡?記者 | 周姝祺編輯 | ，下面我們就來說一說關于一汽大衆汽車動平衡?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

一汽大衆汽車動平衡

記者 | 周姝祺

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大衆在“平衡木”上邁出危險但重要一步。5月10日，大衆中國宣布，将在合肥市投資成立大衆汽車（安徽）數字化銷售服務有限公司。新公司将提升大衆安徽在銷售和售後服務中的數字化實力，并通過多種線上和線下渠道建立與客戶的直接互動。

安永博智隆戰略咨詢合夥人章一超接受界面新聞采訪表示，這是一家傳統汽車制造商嘗試新銷售模式邁出的第一步。

電動車市場中，在特斯拉、蔚來汽車等新造車勢力帶動下，通過核心商圈建立城市展廳吸引消費者的直營模式已經成為主流。但對于大衆這類擁有完備經銷商體系的傳統汽車制造商而言，建立直營體系卻需要無比謹慎。

一方面大衆與經銷商之間互利共生，相對穩定的合作關系有利于其快速實現新産品的布局。目前，大衆在中國市場已經擁有近2000家經銷商，這些分布在全國的4S店去年為大衆賣出了330萬輛車，同時還承擔了售後維修、保養等重要功能。

另一方面，與新勢力品牌相比，大衆推出的ID系列在種類、産品性能等方面競争力稍顯薄弱，燃油車産品在未來一段時間仍是其主力産品。繞過經銷商建立獨立門店或将引發經銷商不滿，過去也曾有華晨寶馬等品牌遭遇經銷商反水而影響銷售的先例。普華永道指出，一定時期内經銷商網絡穩定也成為當前傳統汽車制造商銷售模式轉型的主要考量因素之一。

章一超介紹，大衆目前在新能源汽車銷售上采用的是代理模式，經銷商既賣燃油車又賣新能源車。不過，經銷商賣燃油車的利潤來自差價和返利，而賣新能源車賺的是每一單是固定傭金，價格由大衆官方把控。

“現在大衆成立數字化銷售服務公司，可以看出想要從這種混合模式往獨立的直營模式布局。一是可以減少和經銷商之間的利益糾葛，二是在電動化銷售布局上更放開手腳。”

向直營模式靠攏的傳統汽車制造商不僅有大衆一家。豐田、奔馳已經在海外開始嘗試直營模式，寶馬也表示将從2024年開始取消旗下MINI品牌在德國市場的授權經銷商體系。在國内，凱迪拉克LYRIQ在去年12月已經率先采用了直營模式銷售，保時捷在廣州開了集汽車零售與服務、品牌展覽和娛樂功能于一體示範門店。

直營模式最直接的優勢是解決新能源汽車用戶購車顧慮，為其提供一緻的标準服務體驗，消費者的反饋更加直接。普華永道調研發現，擁有較高零售體驗一緻性的品牌，在銷售線索轉化率上的表現更佳。并且，直營模式下汽車公司可以實現價格統一管控，對線下渠道掌控力更強，避免了和經銷商之間的利益糾紛。

更為重要的是，大衆當前所應用的代理模式并沒有為旗下電動車銷量帶來突破。章一超指出，代理模式的利潤來源單一，主要依靠每單固定傭金，相比于燃油車主要的售後維修保養利潤，代理商們對新能源車的銷售動力不足。

“經銷商們覺得新能源車這部分生意并不賺錢，制造商不得不考慮依靠自己先把銷售規模做起來，樹立品牌形象，之後再考慮代理模式和直營模式的具體比例劃分。”

2021年，大衆純電動車型在中國市場累計銷售了約9.3萬輛，其中ID.系列交付7萬輛，未能達到年初制定的8至10萬輛的銷量目标，而今年大衆在中國純電動車銷量的目标是在原有基礎上翻番。

大衆在直營模式的初步嘗試并不意味着經銷商模式的過時。自艾爾弗雷德·斯隆接任通用總裁，對經銷商模式進行變革後，汽車制造商和經銷商之間長期保持着“共融共生”的合作關系。

無論是作為汽車公司和消費者溝通的緩沖地帶，還是幫助汽車公司分擔庫存和資金壓力，經銷商在過去一個世紀都與汽車公司緊密合作。

進入電動車時代，經銷商門店可以減輕直銷模式下較大的建店成本，同時對當地營商環境、競争格局有更切實經驗。章一超認為，随着新能源汽車銷量增加及渠道下沉，經銷商可以幫助汽車制造商節省資源并快速拓寬市場。

“未來汽車銷售渠道會更加豐富，不僅有城市展廳直抵用戶，也依舊會有4S店承擔綜合性的交付及售後反饋。但是，大衆需要思考的是如何平衡好代理模式與直營模式，在維持經銷商關系前提下，實現自身利益最大化。”

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