要做好實際有效的營銷，首先得清晰當前我們裝飾行業所面臨的市場環境，從大環境來看，當前我們的家裝市場所面臨的挑戰壓力還是非常大的：

• 精裝政策對我們行業的沖擊

• 越來越多跨界巨頭的湧入

• 我們行業自身的諸多痛點仍未解決

當然還有疫情的影響、消費者消費理念和習慣的變化，導緻我們獲客越來越難、簽單難度也越來越大，整體成本越來越高，對應的毛利則是越來越低。

再回到我們裝企來講，許多家裝企業還未具備品牌優勢、知名度不高，供應鍊整合也不具特别優勢，多為當地的材料整合，産品同質化問題嚴重，許多時候甚至都在打價格戰，營銷還處于多年前的傳統階段，經營又累又難。

所以，不少企業近幾年來紛紛嘗試轉型，這就包括從半包向标準的轉型、做批量精裝的轉型、做後家裝市場的轉型、做高端定制的轉型，還有做專業細分市場的轉型，這些轉型都OK，沒錯，隻要适合自身的資源和市場。

但無論如何轉型，都繞不開如何做好業績的問題，而業績好與不好，都離不開品牌、産品、設計、服務、價格，還有人等核心要素，因此，我們所講的實效營銷便也是圍繞着這些關鍵要素來展開。

從用戶的角度來思考，客戶在選擇是否和你成交時，我們要知道他們到底在想什麼？什麼樣的産品或服務最能打動客戶？

這裡我們提出了一個概念，叫做“多快好省”。

許多人一開始都會覺得，這不是自相矛盾嗎？

又要多又要快還要好，最後還要省，這怎麼可能？

這裡我們所強調的是消費者的普遍消費心理，也就是人性。

我們在銷售時一定要吻合人性，什麼是人性，簡而言之就是趨利避害。

而我們所提出的“多快好省”就是基于用戶的角度先去思考他們要什麼，然後我們再進一步思考如何在我們的資源條件下更好地或靈活地滿足他們的這些需求。

• 客戶要的“多”有什麼特征？

  我想從産品的角度而言，無非是要含得全、款式多、選擇面更廣一些。

• 那什麼是快？

  無非就是溝通快、出圖快、報價快、反饋快、處置快，也就是效率方面能不能更快一些。

• 什麼是好？

  我們都知道裝修比較特殊，并非成品，涉及面比較廣，我們可以概括為設計好、産品好、服務好、質量好、環保強等等。

• 那什麼是省？

  我認為不光是省錢，還包括省心、省事、省時。

  為什麼我沒有把“美”單獨拿出來講，因為這裡我把“美”放入到了“好”範疇，顔值經濟好不僅僅是質量 ，也包含了形象、款式等。

好，在剖析客戶的消費心理之後，接下來我們重點要思考在我們現有資源條件下，如何才能更好滿足客戶的“多快好省”的消費需求？

首先，關于“多”，我認為這裡邊涉及到一個我們對自己角色定義的問題，在供應鍊的整合上，我們能否給自己定義為專業買手的角色？

我們裝修材料幾乎都不是自己生産的，而我們能做的就是以更專業的身份幫客戶尋找更合适的産品，組合更好的産品，要有好物嚴選的思維，在基礎上延伸選品邏輯。

當然，選品邏輯與我們的産品定位和模式是緊密相連的。

标準化産品，我們更強調的是“全”——含的項目全、不限、不埋雷、算大賬，這裡的“全”本就是多的内涵。

而個性化産品我們則更強調“特”——小衆、時尚、經典、價優，強調我們專業眼光和獨特的設計，用設計和專業引領客戶的消費，而不是讓客戶自己選，這是要區别來對待的。

再來說說“快”，我給大家做了一張示意圖，大家可以結合自己的實際參考一下，當然，這裡我隻是強調前端的銷售環節，服務環節和交付環節同樣有“快”的具體定義。

大多數裝企的産品仍然高度同質化，所以許多時候我們比拼的是專業還有效率，而這裡的“快”我們講的就是效率的範疇，包括了我們是否堅持做前置營銷，包括期房開發、樣闆開發、見面前的服務植入等。

• 我們的出圖效率，是否做到了量房現場能直接約第二天見面？

• 我們的平面方案設計在量房當晚是否能及時與客戶直接進行線上溝通？

• 我們的報價是在線上溝通初步确定方案即制作，還是一定要按傳統方式一步步來？

• 我們是否能夠堅持客戶首次到店一次見面一次簽單？

客戶離店之後我們是否第一時間進行了複盤并及時與客戶進行離店跟進的計劃溝通等等，一切都在跟時間賽跑！

至于“好”，在交付前，我們突出強調的是好的設計，那麼好設計有沒有标準？

陳老師在很早之前就提出了好設計的“5YI”标準：創意、創藝、創異、創益、創憶，我簡單講解一下：

• 創意，即将方案的價值塑造成一種生活态度，一種生活方式（生活習慣、生活圈子、生活哲學）的理念。

  我們強調設計的五步曲，包括破題——立意——構思——深化——呈現，讓我們的方案具有不同主題意境，能夠引發客戶遐想，需要融入一定的文化元素，後面有機會可以專題展開講解；

• 創藝，即視覺審美，尋找實用性和藝術性之間的視覺平衡。

  如色彩、擺件、挂畫；強調的是藝術性、顔值、可視化、點綴性，這些元素是要體現在我們的方案PPT中的；

• 創異，差異的“異”，更多強調的是你的與衆不同，新鮮感（流行、時尚），區别于對手。

  當然并不一定所有地方都“異”，而是打動客戶的最重要的那個點或幾個點，可以是動線、可以是功能、可以是色彩、可以是質感，也可以是某個物件，重要的是要對客戶需求進行細緻分析；

• 創益，即好處，也就是你的設計能給客戶帶來什麼好處？

  身心健康？省錢？品質？榮譽？

  我們知道客戶需求可以分為一般需求、個性需求和情感需求，我們重點是解決後兩者；

• 創憶，就是制造客戶的記憶點。

  看到你作品的元素可以聯想到相應的意境、文化、風格、場景、生活等，很多時候往往就是一個點起到了畫龍點睛甚至決定客戶是否選你的作用。

這五“YI”标準希望我們所有設計師都能牢牢記住。

當然，在交付之前，你的産品好不好？服務好不好？也是客戶觀察的重點。

所以我們需要在展廳體驗、動線設計、産品陳設、文化牆設計、産品價值塑造話術、實驗、客戶見證、口碑等做大量的準備工作，場景化、可視化、體驗化、互動化，用内容和體驗解決客戶對産品、服務好與不好的認知。

“多快好省”最後的省，也是大家最頭大的問題，許多時候我們不簽單，最後往往卡在價格，但今天我不是教大家如何應對客戶覺得價格高的問題，而是和大家分享下我對“省”的理念理解。

首先我們講省錢，有兩個理念供大家參考，一我們要引導客戶思考“裝修是投資還是消費”？

當然大家自己也都思考一下這個問題，隻要我們想明白了這個道理，其實價格不會是最大的障礙，而如果我們明白了裝修是投資而非單純消費的道理，我們就能結合客戶未來的生活場景引導客戶将更多錢花在裝修上。

第二個理念是我們要讓客戶明白裝修不能隻看表面的合同價格，合同價格屬于顯性成本，但裝修其實更應關注隐性成本，因為許多時候隐性成本要遠遠高于顯性成本。

大家可以思考下裝修的隐性成本都有哪些？直接的錢是成本、時間是成本、風險是成本、健康受損是成本、家庭關系受影響是成本……等等，都屬于隐形成本。

當然，針對消費力不是那麼強的客戶，我們可不可以真正幫客戶實現實際的省錢，也是我們需要思考的。

比如能通過設計優化，充分利用好每一空間，不浪費一平方；或者通過我們的專業買辦，整合更多優質資源，幫客戶真正省錢，我想客戶消費多少和我們的設計以及引導是有着最為直接的關系的。

除了省錢外，就是要讓客戶真正地省心、省事、省時，這點怎麼做，相信大家都清楚。

今天既比産品、比價格、比專業、更比服務，而什麼是好服務，貫穿于與客戶接觸全過程，我們建議将服務産品化，将産品服務化，相互加持，具體怎麼做，可以專題探讨。

總之，如果我們無法設身處地為客戶着想，無法有針對性解決客戶問題，客戶自然不會選擇我們，相反，如果我們不僅能為客戶設想處地着想，還能一次又一次為客戶創造驚喜，超越客戶期望值，他為什麼不選擇你？

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