快手怎麼免費運營?前段時間,快手年貨節剛剛落幕在這個年輕的節日裡誕生了不少優質商家而2019年才開始入局快手的鞋類品牌“奢也琪”就是其中之一2年時間,如何從一個從零開始全靠走量維持生意的小商家,成為沉澱下400多萬粉絲的快手号和單場直播GMV超千萬的直播IP,是怎麼做到的?這篇文章,我們複盤一下鞋類品牌“奢也琪”的成功之路,希望能對大家有所幫助,接下來我們就來聊聊關于快手怎麼免費運營?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!
前段時間,快手年貨節剛剛落幕。在這個年輕的節日裡誕生了不少優質商家。而2019年才開始入局快手的鞋類品牌“奢也琪”就是其中之一。2年時間,如何從一個從零開始全靠走量維持生意的小商家,成為沉澱下400多萬粉絲的快手号和單場直播GMV超千萬的直播IP,是怎麼做到的?這篇文章,我們複盤一下鞋類品牌“奢也琪”的成功之路,希望能對大家有所幫助。
2022年伊始,我成為了快手電商消費者的一員,家裡很多年貨都是在快手直播間買的,買買買的同時出于職業習慣和不少主播建立了一些聯系,其中一位的故事非常吸引我,于是基于和主播團隊的深聊寫下本篇文章。
這是一個快手原生品牌“奢也琪”的故事。主播奢也,快手原生品牌“奢也琪”的創始人,2012年從淘寶開始進入電商行業,像浙江溫嶺一帶大多數鞋類商家一樣賣“地闆價”的鞋,單價僅20元左右,賣出去一雙可能連1塊錢都賺不到,全部是靠走量來維持生意。
常年做鞋類生意,積累到大量鞋類供應鍊資源,構建了産銷一體化的能力,于是2019年入局快手,摸爬滾打了兩年時間,經過無數次疊代才沉澱下來400多萬粉絲的快手号和單場直播GMV超千萬的直播IP,以及快手平台首家舉辦T台秀的鞋類品牌“奢也琪”。
01 入局:從快手平台入局直播電商聊起入局快手的機緣和起因時,奢也團隊格外興奮,這既有對當初十字路口重大選擇的感慨,也有堅持夢想做正确事的歡喜。
換條路走一定是因為原來的路存在不可逆轉的難題,奢也團隊在淘系做溫嶺鞋業生意是完全靠“行業機緣”吃飯的,行業一旦出問題,最先倒下的一定是他們這類商家,因為20元的客單價是一錘子買賣,再加上供應鍊都是鞋廠的,不可控的産品、不可沉澱的用戶,這門生意始終危機四伏。
起因是原先生意的本質有問題,機緣也是很湊巧。
2019年快手直播電商爆發初期,奢也團隊被朋友種草,經過一番調研研究後,奢也團隊做出了一個重大決定:關停溫嶺的鞋業生意,開啟新的快手直播創業之路。
入局容易,破局難。快手直播創業後大半年的時間,奢也團隊走了以前的溫嶺老路,依然賣19.9元客單價的産品,盡管總結了溫嶺生意的經驗,開始自己研發設計生産鞋品,但依然打破不了“客單價過低俘獲不了客戶心”的困局。
直到2020年9月份,奢也團隊找到了解局之策:要做高品質鞋子就必須留出成本空間,必須要去嘗試提高客單價,賣更高客單價的産品。
現在看來,這個決定無疑是無比正确的。随着客單價的提升,客戶口碑和複購率提升了,團隊業績再上一個台階。
此時,同層級的競争對手都是100元左右客單價,但極少有像奢也團隊研發設計生産銷售一體化的,但粉絲并沒有認知到:奢也與其他競争對手有何不同?
這個問題困擾了團隊很久,直到有粉絲建議奢也團隊做自己的品牌,她們會像家人一樣支持。
02 深耕:打造成“品人合一”的主播人設和鞋類品牌做品牌其實一直是奢也團隊的夢想,是早在做淘系電商時就埋下的品牌夢。奢也團隊講到:“品牌夢不是說一定要做多大牌,僅僅是想要和粉絲建立一個認知關系,讓粉絲能更好的記住我們,信任我們”。
快手主播做鞋類自有品牌是一條沒有人走過的路,奢也團隊依然闖出了一番天地,他們的品牌“奢也琪”年銷售額已超數億元,下一步目标是做到10億量級,成為快手原生品牌Top級選手。
那“奢也琪”品牌是如何打造的呢?
具體來看的話,品牌打造分為4個層次:
首先是品牌定位,這個時候客單價已經在100元~200元之間,完全自研産品把控品質的情況下,品牌出品的産品可以媲美中高端鞋品,所以奢也團隊為自己找了一個對标品牌:百麗集團旗下各個品牌,主打高品質女鞋,面向20~40歲左右的女性群體提供高品質高性價比的産品。
其次是産品體系,奢也團隊主營鞋類産品,但鞋類的直播電商是非常注重視覺搭配效果的,鞋子一定搭配适合的服飾才好看,于是産品體系拓展至服飾,産品逐漸豐富化,但産品定位依然是“時尚設計 高品質 高性價比”,沒有品牌市場溢價成本,同樣的材質品質,奢也可以做到比大牌便宜30%~70%不等的價格。
然後,好的産品依然怕“藏的太深”導緻客源不足,奢也團隊打造了一套流量體系。流量構成大體分為“免費流量和付費流量”,準則是“免費流量做好的前提下再利用付費流量做增量”。
免費流量主要靠短視頻内容 直播間輸出吸引新老粉絲關注。奢也團隊認為“短視頻内容帶來的流量是最好的流量”,因為粉絲通過多條短視頻可以更直接的感知到“主播人設”,那些時尚穿搭、材質知識科普、生活日常、工作打拼日常的内容塑造了立體化的主播人設,更容易建立雙方之間的信任感。
最後,粉絲來了就要做好轉化留存及複購,奢也團隊搭建了成熟的客戶轉化及服務體系。進直播間的客戶直接在直播間完成轉化,好的直播間腳本策劃是非常必要的。奢也團隊每一次直播都會契合當前的熱點主題和粉絲訴求,選品也要充分和鐵粉溝通,直播講解時針對不同的産品做不同的種草賣點側重。
常規的賣點是必須講解的,比如材質、款式、穿搭建議;同時價格具備優勢的産品要着重強調價格優勢,高價格高價值産品要充分契合精緻人群穿搭訴求,力争做到每一場直播,每一款産品都有其亮點,都能帶給粉絲不一樣的體驗。
奢也團隊也是快手直播電商體系中“摸爬滾打靠持續勤奮學習主播人群”的縮影,他們探索出的快手直播電商打法和官方總結的“STAGE”方法論不謀而合,并且官方給出的“STAGE直播運營方法論”更加數據化、指标化、環環相扣,為快手主播爆發帶來了确定性的增長。
03 飛躍:借助平台大促時機超越對手奢也團隊一再表達“非常認可快手官方總結的“STAGE直播運營方法論”,它幫助奢也團隊找到了确定性的增長路徑,将以前試錯獲得的經驗理解的更加深刻,非常有效的提升了快手直播業務的運營水平。”
用快手電商産品負責人六郎的話講:“我們期待用這套運營方法論,幫助商家順利度過發展瓶頸期,從0版本的普通帶貨主播成長為2.0版本的直播電商專家”。
除了方法論,快手電商還推出流量扶持計劃,打造一系列平台狂歡節。每一次的平台大促都是主播實現規模化,躍升層級超越對手的好時機。
以年貨節活動為例,時臨歲末年初,有着中國傳統新春佳節的喜慶氛圍,整個活動的大主題是圍繞“囤年貨”展開,《2022快手品質年貨節消費趨勢報告》顯示,北京、深圳用戶囤年貨消費額最高,同時女性人群是年貨消費主力軍,美妝護膚、服飾珠寶等品類保持熱銷。面對大促女性人群的高聚焦讀,奢也琪品牌會如何應對呢?
他們在年貨節期間憑借專業化運營取得了好成績,複盤年貨節的策略,奢也團隊将其拆分成五部分,也正好是快手STAGE直播運營方法論的精髓。
盤貨品:分析自身品類,找準活動主打爆款産品和售賣策略。衣服鞋子不需要囤,但粉絲會存在換新和換季的需求。換新主打“冬季清倉特價”讓自己和家人春節穿上品質新衣,瞄準換季需求推出“春裝上新”滿足粉絲嘗鮮預購需求。
制造爆款:産品分層設計福利,利用直播間工具提高轉化。比如引流款提升流量,不同賣點的産品講解思路不同,将福利賣點用營銷的話語闡述,不變的底層福利邏輯,變化的趣味營銷呈現,以滿足新老粉絲的觀看選購需求。
盤商業化:年貨節這類平台大型促銷活動要争取拿到資源位,再通過服務商精準投流 高頻發布短視頻内容 提高直播時長及頻次去留住新流量 私域觸達老客戶,既激活沉澱新流量又能給予老粉絲優惠。
盤直播:掌控直播節奏,打造直播間高光時刻。每一位進入直播間的粉絲都會停留一段時間,這段時間裡用戶經曆“醞釀期”,随着用戶醞釀期的重合累計,直播間同時在線人數會到達波峰,這時候主播要抓住機會賣爆款産品以達成高GMV。而一場直播并不是就隻有一段高光時刻,經過精心的策劃及直播過程中的優化,是可以創造豐富連續的高光時刻的。
盤亮點:官方大促有大主題,每一位主播要打造專屬于自己直播間的差異化亮點。梳理出直播主題、直播福利、爆款産品等等後,要規劃如何通過發布視頻 期間直播時種草對年貨節直播進行預熱,以充分鎖定公域和私域的目标粉絲。
自從快手官方推出“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”的戰略後,奢也團隊更加深刻的明白自己選對了平台,他們一直想靠與粉絲建立信任成就一番事業,十年不服輸,兩年造品牌,曾經困于20元客單價的溫嶺鞋商,如何終于實現了自己的品牌夢。
回首2021年,奢也琪品牌累計銷售額超數億元,實現了“品人合一”産品和人設打造,造就了快手原生的好品牌,而這一切也離不開快手電商“STAGE直播運營方法論”,在快手這樣的增長品牌和團隊故事還有很多,也是她們中的大多數促進快手電商進入第二增長曲線。
本文由 @Eric 原創發布于人人都是産品經理。未經許可,禁止轉載
題圖來自商家提供
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