互動主持：

京東集團 O2O負責人 任鑫

互動嘉賓：

愛鮮蜂 CEO 張赢

王府井百貨 電商負責人 劉春吉

#BBF 創始人 金雨菲

任鑫：好，謝謝各位嘉賓，謝謝對于O2O渠道的分享，謝謝大家！為了能夠讓大家多聽一點東西，也讓大家可以按時回家吃飯不休息了，直接開始下一場。第一個問題讓大家熟悉一下，在座的各位除了比較大以外，很多新銳公司，希望大家介紹一下自己的公司，也介紹自己這邊的所謂O2O微信怎麼一回事。

劉春吉：謝謝，大家也很辛苦，開會到現在，我們放輕松一點，王府井百貨我們全國47家店，是典型的渠道零售商，現在包括百貨更新，十年以後的老克萊斯，是這麼一個情況，王府井的渠道微信怎麼玩，九個字，首先在人品，然後第二步就是在一起，真的跟顧客在一起，那第三步就是就愛我，因為王府井的集團慶9月即将來臨，希望客人也就愛我。

張赢：我是09年回國做一個SAB項目，就是把供應鍊打通，11年在北京的一家知名的公司做他們電子商務總經理賣鴨脖子，在賣鴨脖子的時候我們做了一件事情，基本上可以把北京兩千多個配送網點打通，保證一小時配送到，實際上我們整個渠道愛先鋒，先是代表先鋒，鋒是代表人多速度快。可以讓消費者打開手機關注微信号，我們現在送有機牛奶和蔬菜還有水果，一個小時送到，網上評價說你們是猴子派來的嗎？我們有兩千個配送店，離消費者非常近，隻要訂單一下就會上去。我們和大家一樣，在2009年的時候參加過當時中國天使大會，那個時候作為外派回來人，對創業沒有什麼大的感覺，當時拿着很高的年薪，我覺得這幫人怎麼這麼多，然後問問題的時候也非常的積極，一個個站起來發言把公司講一通，我的電話号碼，是不是太浮躁了，但是經過創業兩年多後，我自己的公司現在估值有幾個億，我想我不是為這一點錢而想這些事情，我是剛才聽社區001老總說一句話，做O2O是很苦逼，我們團隊從10個人到20個人到50個人到80個人，每天的五點到晚上的十點，這樣一個時間段的工作，慢慢把公司一步一步做大，一步一步的保證一個小時送到。所以我今天肯定會和大家分享幹貨，就是也奉勸大家一句話，做任何事情沉下心來，不要那麼浮躁。然後靜下心一定可以有自己燦爛和絢爛的一天，然後做任何事情堅持和目标專一是最重要的。

金雨菲：大家下午好！我叫金雨菲，我是BBF的創始人，可能沒有張總他們說的多，我們剛上線兩個多月，我不是做互聯網，我是做設計師出身的，今天和大家分享就是一些情感的東西，一些用戶體驗的事情。先講一下BBF是什麼，就是一個禮物的品牌，然後我們所有的就是送給最好的你，我們做的是什麼？就是圍繞禮物兩個字，然後在不同的場景，你會送給朋友什麼樣的東西？所以我們目前隻有兩個品類，一個是葡萄酒，一個是飾品。

任鑫：您這邊開始問下一個問題，您在微信上做了什麼，用戶可以用微信做什麼，用戶可以從微信這邊從您這邊獲取什麼價值？

金雨菲：是這樣，我覺得微信其實他更多都是朋友圈的一個分享，其實很多更重要是互聯網，我覺得更重要是内容的一個輸出，就是你的故事能不能打動人，其實微信上大家會去主動轉發都是文字能夠打動别人的文章，我覺得我們可以先抛開産品不說，先跟大家介紹我自己，我去告訴你，我是什麼樣的人，取得你信任了以後，我們再去看，就是你首先得獲得别人的認同，再去談商品。

任鑫：您這邊微信主要内容分享的平台，主要和用戶建立情感上的連接？

金雨菲：對，我不會把我的消費者當成一個，我覺得他首先得認同我，然後他再去感受我們的服務體驗什麼的，我分享一個小故事，剛剛劉爽，我進來的時候，他就跟我打招呼，他說他買過我們的産品，也在微博上秀了一下，因為順豐的原因延遲了，所以我們送了他兩份，他就在微博上說，雖然用戶體驗很贊，但是是不是太敗家了，我給他回了一下我們最在乎是你們的感受。我們從細節去體會對方的感受最重要。

任鑫：我是從他們微博上面知道這個品牌的，我們回到更商業的領域您在微博上做什麼，用戶可以用微信進行什麼樣的交互什麼樣的價值。

張赢：我們隻有微信和微博沒有APP，我們這個東西是在2014年3月份拿到第一個資本投資我們，我們積累用戶25萬，上線三個月，體驗複購率相當高，超過30%，一個月之内。然後我覺得微信微博是一個去中心化的連帶，我們現在所有的管理層，全部在客戶微信上面，隻要用戶有投訴，各個部門處理這個問題，為什麼晚了，東西為什麼拿錯了，這個奶，明明有新鮮的奶，為什麼拿的快到期的奶，小龍蝦為什麼頭是黑的，怎麼賠付，晚了一個小時，馬上全部免單，這沒什麼好說的。我們團隊是鐵軍文化的團隊，但是微信給我們提供一個工具，就是把消費者和我們的管理層直接打通，幫我們進行反饋，微博也是一樣，但是微信的力量更加直接，微信更加深入人心一點。我們微信還有一個小的戰場，我們跟别人不一樣來說，為什麼愛先鋒能夠一小時送達，我們全北京兩千家配送門店，每一個門店的門頭，門上面都得貼我們的海報，海報上面就是我們的微信号，這樣就是搶三頭，我們的步兵，隻有消費者看到我們的海報，知道我們的優惠，他才會去掃，他才會去關注，他才會去體驗。成本來說比線上的成本遠遠低，我們舉一個小例子，萬能量的酸奶在我們平台的銷售一天四千份，怎麼來的？微信來的，不是買流量來的，微信的簡單用到極緻還有線下人員的大力配合。

任鑫：你有線下的資源，微信有一個好處，保持在一線和用戶溝通，有什麼問題可以反饋到，倒逼整個管理和服務整個品質的提升？

張赢：對，去中心化。

任鑫：您這邊微信主要做什麼事情，然後您覺得用戶從你這邊的微信主要獲得什麼樣的價值？

劉春吉：我們其實和騰訊有合作，所以可能微信這個方面的，用戶現在比較多，還是圍繞剛才的幾個字，首先人品來看，現在的情況來看，原來我們是開一家店，然後坐在那等客人來，但是現在客人的碎片化和移動化之後，必須先讓自己立體化起來，我們開一家店已經不行了，現在要揭一張榜，各個有人流的客人都能找到我們，我們在人流最聚集的地方出現，讓客戶找到我們。通過微信，其實也是很重要的手段，比如說現在我們的客人，他可以在我們的微信裡面領取我們的卡，這個我們其實是王府井一個VIP身份，領取之後跟我們店消費和線下消費都享受王府井百貨統一的會員的權益，我們也有線下的方法，大家知道前一段炒的很熱的微信支付，如果你到專櫃買東西，有微信支付可以很快把錢付掉，這樣子能夠讓我們在各個有流量的渠道先接觸到用戶，接下來就是得在一起，說接觸一次覺得不好玩就不在這個渠道上找你了，玩就是得在線上線下一起玩，我們現在比如說我們在店裡面，前兩天做一個活動，說你隻要店裡面用微信支付，那麼你可以在五塊到五十塊之間随即獲得紅包，而且這個紅包可以在我們的頁面裡面進行支付的，就是店裡面整個的交易過程，讓大家除了覺得買一個東西走了以外可以有好玩的東西傳播一下，讓客人和我們一起玩，另一個方面大家都有提到，大家覺得王府井很高大上，除了我們導購很微笑很熱情的服務之外，可能大家接觸到的這種頻次不夠，我們通過微信一方面讓客人聽到我們的聲音因為可以更高層次的溝通，另一個方面聽客人的聲音，比如現在微信多客服，裡面是可以吐槽的，公司各個部門很緊張那個，因為有投訴會直接到相關部門，會督導下來，所以這個裡面是我們在聽顧客的聲音。還有就是能夠就愛我，就愛我其實就是說能夠客人跟我們之間建立一種更深度的信任關系和這種大家彼此之間的聯系。其實我們也是，通過我們現在整個微信号裡面的一些深入開展一些功能，讓客戶和我們之間，更多包括我們的微信卡包，包括現在在店裡面的商店，都能和微信有關，讓客人更深入的進行互動。

任鑫：您這邊開始問下一個問題，我們說了這麼多好用的功能總得有人用，這些用戶哪來的，為什麼要關注微信，您怎麼把他弄到我們的微信号上？

劉春吉：兩個方面，因為我們一定得天上地上兩腳并行，線上大家的微信還是靠社交和關系攢人品，我們認為提供的東西一定是客人感興趣這是最重要的，比如我們正在做一個鵲橋的遊戲，你轉發之後可以放飛喜鵲，朋友幫你放飛喜鵲，最後每放飛一個喜鵲可以得到一個小權益，最後有一個大排名，通過玩法互動的方式讓客人熟悉我們，包括線下有很多類似的玩法，包括我們微信秒殺搶購，店内本身用微信支付也是很重要的，大家在一個渠道上找到我們，因為支付其實是賣場裡面很重要的結點，就是線下線上是并行的。

任鑫：張總這邊呢？3個月20多萬用戶是怎麼攢出來的？

張赢：流量現在太貴了，盡量不要買流量，盡量發掘自己的資源，我們的資源是我們線下兩千門店，然後能夠用海報，酸奶把他往線上倒，這個是我們獨特的優勢，另外我們有策劃活動的能力，比如我們世界杯期間送小龍蝦，四天賣出四千份，這個是消費者身邊一寸金，地鐵廣告看到小龍蝦，但是愛先鋒看到小龍蝦一個小時送到，這個場景比他上網購買小龍蝦第三天到好得多，這個要結合自己的特色。還有兩個小技巧，微信上公共号盡量别發廣告，你把他作為服務号來做，一發廣告就掉粉，除非你廣告特别大的力度。第二個微信一定是作為一個子媒體的方法，或者說一個拉近你和客戶的關系，這個方面投入大量的人力做好服務和客服。消費者也是很好被你征服的，你有你的誠意，把工作做好，把微信作為服務的手段，因為在他不高興的時候截一張圖可以看到你的反映怎麼處理，是否15分鐘能夠處理掉，我們這個是社區急送，他想吃水果，想買一個鴨脖子，通過這個可以訂單，一個小時到，如果發現不高興的地方，很需要你馬上解決，這個時候把微信的方便的功能發揮到極緻，人家有不滿馬上回複，這個水果不新鮮馬上送一個新鮮的過去，把微信用作服務的手段，可以保證你整個平台的粘性，并不隻是數據分析。這個大家以後自己在這個上面可能多多發揮一下。

任鑫：更關鍵是用心服務，投入資源服務，及時解決客戶問題，才能永遠粘在上面，才會介紹朋友用愛先鋒。講到用戶保持情感連接，BBF是很好的經驗。

金雨菲：我們隻有不到一萬個用戶，前期幾乎更少，基本上我們90%以上的用戶都會在我們這購買三次以上，或者是他一次購買，就是很多個禮物，所以為什麼呢？我覺得因為我們的微信裡面有一個人物，他是可以和我們每個進來的用戶有互動的，你可以調戲他，可以跟他聊天，聊心事都可以。還有一個其實我們是有一個BBF（英），在那個裡面都會講我們的真心話，講我們的故事，也可以分享我們這購買的禮物，就是有很多情感的互動，所以其實大家對有情感的互動以後，對你是有一個信任感的，就是他就慢慢的會忘記你是，可能跟他的這個關系。就是我們真的更像是朋友。還有一個我自己之前工作的關系，所以我有很多藝人的朋友，我一開始在做這個産品的時候，在做這個品牌的時候，我有很多朋友在微博上會幫我去轉，這個其實明人藝人的這種，其實所有他們的粉絲也都知道我們的關系，所以他不會認為你是一個廣告，平時我們的互動，這些大家對這個信任度，是有建立的，所以你再去給他做其他的推薦，他進來看到我們的産品的時候，他會比較信任。

任鑫：明白，您剛才提到BBF，在微信上一個社群嗎？這個社群怎麼運作的？

金雨菲：其實就是一個分享的平台，他是可以貼照片，大家來溝通評論，其實和微博什麼差不多，玩法是一樣的，還有一個很重要的，我剛剛忘了說了，BBF其實更多是一個跨界的合作，就是我們會跟插畫師藝術家和明星合作，有時候是三方的合作，我們也會和品牌去合作，比如說我們這次的産品有的是跟施華洛世奇的合作，他和我的關系也是十年的友誼，我們的網頁可以看到，哪一個，不是很生硬的産品說話，每一個都是有故事，有故事粘接在一塊的。

任鑫：想從您這邊開始問一下，是不是微信這邊更偏重于情感的連接，還是隻是和微博差别不大，你運營微信渠道的時候，手機運營的網站和APP，您覺得跟人之間的關系上有很大的差别嗎？還是說其實差不多？

劉春吉：很大的差别，非常大，我們渠道本身在一動端有APP，也有微信，包括微博也還有，那麼微博和微信大家很容易理解，微博他是一種開放性的平台，他媒體屬性更重，而微信就是社交屬性更強的一個，這個裡面連接更緊密，所以你的微信裡面，獲得的成本也更高，但是你獲得用戶的忠誠度也會更高，如果你做的好，首先微博和微信很大的區别。從APP上來看，裝機成本很高，都知道不是那麼容易的，而且完全靠你自己去發展裝機量的東西，APP裡面提供的東西一定對客戶有深度價值的，如果是說，我這個，因為大家想在大家的手機留下來太難了，比如到王府井打開APP可以刷一下APP裡面的品牌，就是可以優惠了，類似這種功能深度的服務功能讓客戶覺得一定把這個APP留下來，所以他應該說他的這個定位的方向偏向用戶更深度的這種服務和功能的應用，在這個基礎之上再做一些基于定位的或多東西，在賣場裡面大家可以做一些東西。還有就是門檻低留存度很低，大家都知道移動端的流量很好，但是轉化率和單價和PC端有距離，不同渠道不同的特點，不是建一個立體化的網都一樣，其實這個不是初衷，客人也不是這個目的，客人不同的渠道上，我用QQ和MSN和微信，也都不一樣。

任鑫：那對張總來說呢，您這邊有微博，也有微信，您覺得不同的渠道之間有什麼大的差别？微信有什麼特點，或者說您覺得，因為在座大部分還是PC電商的比較多，那運營上有什麼重要注意的地方？需要先了解的？

張赢：微博主要用來傳播，可以@自己的好友，微信更強的關系，大家注意微信上分享越來越多，原創越來越少，盡量不要強迫用戶點贊和分享你的廣告，盡量，能夠少就少，我的觀點還是，就我們的經驗而言的話，盡量還是做好服務，在微信上而言的話，我們戰戰兢兢小小心心把服務做好，讓人家記住你愛先鋒這個品牌，并沒有強迫他點贊，并沒有給他分享你的東西，這個給用戶帶來更真誠的反映，他收到之後驚喜的，一個小時到了，自然而然分享這一點我鼓勵，然後我覺得大家在微信上面的話，我覺得很像大概2011年、2012年的微博越來越商業化，現在微信上原創的東西越來越少，經常大家轉這個轉那個，然後這個你那個你，我覺得還是樸實一點好，各家的打法不一樣，但是除非你有特别獨到的文案和内容，否則輕易不要讓用戶大規模傳播你的東西。

金雨菲：我突然想到一個是，就是賣手機是賣他的情懷，情懷這個東西很自私，大家消費者是買他自己的情懷，跟我們有什麼關系呢？所以我覺得在想情感和情懷我們到底要什麼，我們BBF希望是用情感去感動大家，獲得你的認可，然後我們再來談其他的東西。所以就是情感是一個互相交流的，我們互相可以受益的那麼一個東西，所以我們更注重是一個用戶的體驗，用戶的體驗我覺得如果你要做一個品牌的話，因為現在都是品牌時代了，就是品牌他的以後将來的發展，你建立品牌對将來的發展會比較，就是一定的，所以那現在很多都是短頻快的東西，怎麼讓你的品牌難以複制，我覺得是體驗，體驗最難複制，還有情感的東西沒有辦法複制的。

任鑫：在座各位很多人想做微信的渠道，在座也提到不同的方法，比如做内容做感情，後面需要有連接，客戶喜歡，張總提到15分鐘解決用戶問題，有客服有運營，張總的微信号大家可以用一下能夠選貨買東西，最後像您這邊做那麼多活動，活動背後說不定有自動化有市場，能不能介紹一下你們幾位在微信上主要做的事情是什麼，背後投入多少的人力，比如開放資源運營要幾個人，然後投多少錢這個上面才能夠保證他達到這個效果給大家一個參考。

劉春吉：我們這個屬于高危動作，強烈不建議大家模仿，因為其實和微信合作就是比較豐富和多元，因為我們自身有IT資源的投入，中間還有ISV的服務，然後從運營上來講。

任鑫：很大的團隊，大概多少人。

劉春吉：是一個動态，根據功能項目來做的。

任鑫：是幾個人的規模還是幾十幾百個人的規模。

劉春吉：至少要幾十，強烈不建議大家模仿。然後因為我們很多其實在打通的同時要有深度的打通，比如我們會員體系的打通，我們支付的方式支付的平台打通，剛才和他們開玩笑，說我們沒有小而美的命，運營上來講大家可以小而輕來做，我們培養一到兩個，一個門店做自己的，新媒體渠道，微博微信運營包括APP的運營，一到兩個很年輕的人，90後95後非常理解這些，信息處理能力超高，很容易獲取一些東西，其實一到兩個人的團隊可以做，但是如果你要動用更多的營銷資源來搞活動，相應的很多東西要配合。

任鑫：如果和傳統線下打通的比較好，和會員打通可能技術投入方面幾十個人的規模，運營方面還是比較輕的開始。然後金總您那邊大概有幾個人支持您的微信？

金雨菲：其實我們一開始隻有六個人，所以其實很多都是我自己寫的，我是比較愛寫自己的故事什麼的，所以其實我們一開始的平台上，就是一個是我們商品，我們隻有一款禮物，還有一個我的故事，還有一個就是關于我們産品的介紹，然後那個時候其實我們自己沒有想過就是我們能賣的那麼好，我們想的是，就是可能一個禮拜能賣出幾百盒我們很滿足，我們也沒有太多人，當時我們通過順豐貨到付款去做的，所以我們前一個禮拜基本上我們六個人都是輪流去打包去做物流，包括前台的維護，就是誰有空誰就去做，所以其實還是比較簡單的。

任鑫：其實很小也可以起步，自己寫文章自己分享，分享自己的故事也是可以開始的，大有大的打法小有小的打法。

張赢：我以前管八百人的團隊，習慣了大型的作戰，在2014年3月份正式拿到風投，花了三個月的時間，風投的錢3月份到的，4月10号到帳。

任鑫：透露一下拿多少錢，給大家鼓勵一下。

張赢：千萬美金級，然後怎麼打這個仗，一個月産品上線，20個技術開發，然後租一個小平房大家幹，每天早上9點到晚上12點，第二天9點到12點，沒有周末，在中國，要生存下去就是快，我們叫愛鮮蜂，然後鮮就是新鮮，蜂就是快，經常和團隊洗腦你不快就等着回答就完蛋。我們要活下去，比别人更好，讓我們的小店配送店和我們一起活的好我們隻有快，我們做活動三天時間預約下去，比如ID限制分享功能，我們是購物的，大家打開愛鮮蜂會看到一上來沒有什麼亂七八糟的東西，就是購物車，買就買，不買就走，買就點，上面有咖啡水果星巴克，還有小龍蝦鹵味冰淇淩，用戶一上來就是喜歡就喜歡不喜歡就走了，但是這個購物車前置我們開發功能花了很多心血，因為要快，整個緩存做好，整個優化和定位，微信的定位沒有那麼容易拿到，微信的定位精準，我們基于地理位置，幫你找到周圍的美食，開發團隊這一塊，從來都是說先物流後開發，最後市場，物流很簡單，就是說你得保證消費最好的東西，所以大家在做微信的時候，開發絕對是要個性化，根據自己的商業模型商業特點，做到符合自己消費者喜歡的風格，那個調性。

任鑫：開發你是花了20個人，而且還是沒日沒夜在做，您現在方便透露一下支持您現在單量背後需要多少客服。

張赢：做的好的話是自動分配的，六個客服可以24小時保證運營。

任鑫：六個客服就夠了，所以像張總建議，開發做的好後面的事情就可以。明白了，接下來的時間交給各位，先問大家一個問題，剛才有誰點了愛鮮蜂的東西吃，有誰點嗎？點了東西如果有問題可以優先問。

提問1：不好意思，我現場測試了一下，大概4點55分下了一單，大概5點05分打了一個電話我，說半個小時，我現在在等，但是我比較心急，下完單五分鐘之後給客服打電話沒人接，另外我再問一下，關于兩千個店的問題，就是剛才沒聽清楚，這兩個店是合作還是自營的？

張赢：合作的，你實際上可以直接微信他，微信愛鮮蜂，他會回複的，因為他不回複我就會回複。

提問1：兩千個，我想問一下現在合作利潤空間怎麼構成的，配送為主還是商品有增值。

張赢：配送為主，小店夫妻店願意送很簡單，房租成本越來越高，整個中國被房地産綁架了，然後他們每個月掙的錢都是在房租上面，必須想新的辦法來讓他賣更多的東西，那怎麼樣？外送，然後我們是能給他帶來訂單，讓他周圍消費者更多知道他的存在給他帶來消費，一個小店要盈利，大概需要，剛才哪位前面分享者說過，O2O的水很深，為什麼？傳統行業水很深，一個小店盈利要兩年時間，200到500個粉絲，我們幫他周圍的粉絲進一步的知道他。

提問1：我問一下，您覺得就是比如說如果隻是以配送為支撐的話，能不能支撐你整個運營？因為這個利潤空間，剛才我看了一下配送費設計大概10塊錢一單，五到十塊，星巴克算比較高，這個你怎麼規劃？

張赢：首先我們隻是錦上添花，我們的配送點，他們隻會是，這個錢不是我拿，是他們掙，然後我們跟一些合作商家有折扣，這個折扣是我們的利潤來源，然後由于我們在配送的時候，用了小店的人員，然後這一塊來說，實際上我們省了很大的人力，基本在我們的基礎和客服這一塊，基本上把我們的運營調整好，把這些品類選好，我們的整個小店是非常正的循環，和001不一樣，有一篇文章大家可以稍微看一下，愛鮮蜂和001比較，愛鮮蜂和001，騰訊報道的，我們和他們不一樣是我們利用小店的資源做配送，001是全職的做配送。

提問2：你好，我也是在上海做類似社區配送的，現在的問題就是一個，他碰到一個飯點集中爆發你怎麼解決這個問題？

張赢：你說的飯點爆發是餓了，我們相當于水果零食冰淇淋，随時随地可以點的，我告訴你一個，我們和的的打車的模式很像，什麼時候點，這個點不能送，另外一個點可以幫你送，這樣。

提問2：還有一個我們這邊的話我們計算了一下差不多五塊錢加上商家補貼我們子運營物流配送是夠的，這樣是不是合理的？

張赢：是夠的，這是慢生意，但是要用快的心态去做，隻要你發展足夠快，網點夠多單夠多肯定是正循環。

提問3：今天我想說一個問題是什麼呢？我也是在剛剛做，有的朋友知道派代不錯，所以很容幸來到這個平台，今天做B2C，今天很高興，提的問題比較多，因為很想學習，我想創業，這個專場我參加下來問的問題也比較多，有人罵我的感覺。但是我還想問最後一個問題，錢比較感興趣，融到千萬美金，你是先有團隊的？還是去找錢，還是先有了這個項目還是先找來錢以後，再組建創業團隊的呢？

張赢：這位兄弟這樣子，我給你介紹一下我的背景，我以前做了十年的咨詢，賣兩年的鴨脖子，然後我們有一個團隊，先有團隊，然後這個團隊呢，默默無聞幹了一年，然後把模式摸透了之後，然後我們再去跟風投聊，他們看到我們的實踐，看到我們的配送，看到我們的計劃，然後他們才讓我們試一下，然後也不是來說他一下就把錢砸給你這種，是有一個的的的過程。

任鑫：我也回答你一下，因為我也拿過錢，基本上你可以把這件事情想象成一個人問你借錢你能不能借給他，他有錢你更願意借給他，或者他有前途你才會借給他，他說有生意他老爸是市委書記你肯定會借給他，你光講一個點子你也不會借給他，或者以前做過三家公司，每家公司都賺大錢，因為他以前證明過他自己，以前做幾個小賣鋪都砸了，說的商業計劃書再靠譜你也不會借給他。

提問4：問一下張總，你起步怎麼用微信宣傳和導流的？

張赢：大家商業模式不一樣，結合商業模式和大家分享一下，我們這個東西是給社區的一些用戶送東西，相當于你這邊要吃冰淇淩，要買水果，飲料給你送，這邊有很多點的，我裡面可以加紙條，我的門頭小店的可以微信，比如會印一些小傳單，也不是到處去發，會挑精準的地方發，比如挑上帝的地鐵口，四個口封住，是符合我們人群的一些白領，我們就是可以精準告訴他，而且一定有骨頭有肉，宣傳單不能說怎麼好怎麼好，一定給人優惠，首單15塊錢算是比較接地氣的打發，利益統一，各種點上，我歸納一點就是線下往線上導，也可以線上往線下倒的，也可以線下往微信号導的，也可以用一些大号，大家一定結合自己的實際，可以根據自己的案例幫你出出點子，我個人坦率而言，創業的話流量這個東西稍微謹慎一點點，因為都是一分一分賺來的錢不容易，一下子就嘩啦啦的出去了。

提問5：我想問一下張總，兩千個網點，我也是和店主合作的，這個過程當中怎麼确保網點的質量，是不是收他的保證金還是怎麼樣操作，第二個網點怎麼做的這麼快。

張赢：做任何的推廣不能全部發動很浪費，比如一個廣告就浪費掉了，比如北京隻能在東城宣傳很浪費，剛才問的問題怎麼一下上網點，是經過兩年多的積累，一下子上這麼不可能，因為一定有一個積累有一個爆發，開始是通過關系去談店，後來要流程化，剛才你說的另外一個問題，就是說保證金，一般來說的話，我建議大家如果跟網點合作的話，既然保持松散的合作關系，罰不是一個好主意更多是獎勵往上拉動。

任鑫：張總積累了兩年，最後這個工具和網絡可以做更多的事情，大家要開始一項新的業務，不管是把傳統的一些用戶，或者完全從零開始，說影響我身邊的人用自己的故事感動人，像金總那樣，這兩位實踐經驗跟大家切身目前的狀況更加吻合一點，大家看看有沒有其他的問題。

提問6：我也是問一下張總，我剛下單，已經把貨送來，貨送到了，一開始也是試一下走一下流程，比較詫異，這個模式很高效，就試一下并且他打電話把訂單送來了，而且走到貨到付款，沒看微信支付就是送來了，這個裡面剛剛的朋友問過了，我比較在意你們的盈利，就我看來很難盈利，在這樣的情況。第二點情況，他剛剛下去拿貨給我一個小插曲，就是他讓我要收貨，我也不知道在哪，後來才知道是短信上收到，微信沒有收到。

張赢：微信也有。

提問6：沒有找到，這一點了解到他應該不是你們公司的員工，這一點上的話，我的疑問就是你們在這些方面合作過程當中可能有更多的不可控的情況，比如說沒貨，他剛剛打了一個電話告訴我們，說定了某個口味的東西沒有貨，還有送貨人員的專業度上，你們在後期是如何保證這一塊的？還有要做精，不僅是靠速度。

張赢：愛鮮蜂是大概成立三個月的公司，現在能夠穩定的給北京城的顧客提供一些服務，也請大家多多關照，多多給我們一些包容和空間，我們知道哪些地方要提高，你剛才說的我的确這一塊省了很多配送員，但是我的代價配送員的素質可能不一樣，這一塊來說我們要花大量的時間對他們進行培訓教育流程化，比如他們被培訓過找用戶要收貨碼，這個是用來判斷你整個完成時間，倒不是怕你是假的，因為這個畢竟不存在，很多是貨到付款，另外而言，你剛才問到，我們實際上是一個錦上添花的一個項目，為什麼？和這些配送點就是互聯網的關系，跟他沒有這種，他向我報告，或者給他發工資這種關系，但是我們是合作的關系，我會給他帶來訂單，然後給他運費，然後他給人配送，這樣子的話和互聯網思維很像，像這裡發郵件到美國很多服務器一起合作，一分錢不花實現他的，這也是一個合作關系。然後盈利，盈利而言的話，實際我們規避一些成本，相對來說比較巧一點，我們的盈利靠将來的這種更多的豐富的商品來盈利。

任鑫：掌聲感謝幾位嘉賓的精采發言，謝謝！

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