成都——在偏遠的新疆戈壁灘，一家客棧裡，前台正在登陸客棧管理系統網頁給客人登記入住手續。他們使用的這款管理系統名字叫“番茄來了”，這款從去年4月開發出來的客棧管理系統，目前據稱已經有了4000多的用戶。

在戈壁灘都有客棧在用“番茄來了”，這是陳俊沒有意料到的。去年，成都番茄來了科技有限公司成立，陳俊是公司創始人。“我們當時都是去國内熱門的古鎮景區去做地推，但是沒想到有人告訴我，他去新疆沙漠旅遊的時候，發現有客棧在用我們的系統。”

陳俊告訴鹽科技記者，他們雖然成立公司一年多了，但是一直很低調，一直想着把産品做好。為什麼要做客棧管理系統，還要從陳俊自己以前的工作經曆和愛好說起。

“工作 愛旅行”的原因，發現創業機遇

陳俊以前因為工作的原因，經常到中國西南地區出差，自己也喜歡旅遊。“西南地區是國内旅遊非常發達的地區了，有非常的景點，開發的未開發的非常多。”陳俊談到，西南地區有很多大大小小的古鎮和自然風景區，客棧、青旅、公寓式的酒店也在近幾年遍地開花。

在旅途中，因為自己本身從事的互聯網行業，也喜歡住客棧，他發現這些小型的酒店都是靠的網絡營銷，有的有自己網站，還有開微博和微信，甚至開淘寶店，但是他們的基礎信息是沒有管理系統的，完全是通過手工記錄。

“我們都知道那種中高型的酒店都有自己的管理系統，稱作PMS（酒店前台管理系統），而客棧、青旅、公寓型的酒店是沒有的，為什麼沒有，我們做了半年的調研。”陳俊和創業夥伴通過走訪客棧和調研整個酒店行業，得出了自己的的結論。

陳俊他們發現有兩點原因導緻了這塊市場空白：

第 一，國内有很多PMS廠商，但大多數是定位大中型酒店，有十多年的行業經驗，但大多是C/S（客服和服務器模式）結構。因為大中型的酒店管理需求決定需要 巨大的管理投入，廠商會提供一套非常完整的系統，最好的Opera系統會賣到上百萬美元，國内有中軟、西軟、泰能等等，至少也會賣幾萬塊。因此他們也不願 去為小型的酒店開發。

第二，客棧主也不願意去買PMS，因為房間數少，有的就15到20間，多的30、40間。很多都是拿手工記錄，要麼記在本子上，要麼建立Excel表格。有的連鎖客棧，有足夠的資金購買管理系統，但是市面上沒有一款符合他們需求的。

發現市場空白，陳俊又想是否有機會去做，“我們覺得機會很大，因為這些形态的酒店都是運用網絡營銷的方式在做推廣，這就是一個信息化的過程，但是連最基本的信息化平台都沒有，這是不合理的，所以我們決定投入做這件事。”

接下來，他們又開始想該怎麼開發這款系統，是像中軟的一套軟件系統？答案是否定的。陳俊解釋到“因為中高型酒店的PMS是非常複雜的，這套系統是需要經過培訓才會使用，是非常标準化、模式化的管理。而客棧的形态，管理是很随意的，經營者的水平也是參差不齊的。”

他們決定采取B/S（浏覽器/服務器模式），通過浏覽器就可以訪問雲端。“我們就想把系統做的易操作，傻瓜式的，不需要培訓，輕松上手，這也是我們區别其他PMS很大的不同點。而且是免費的。”

為什麼采取免費的方式，陳俊表示，現在的狀況是，很多客棧主是不需要的這個管理系統的，自己手記就可以了，如果要付費就更不可能用了，通過免費的方式來切入這個市場，讓客棧主用這個系統就比較容易。

一家家客棧做推廣，逐步改善産品

陳俊打開“番茄來了”網頁給鹽科技記者做介紹，當問到為何要手機注冊時，他說，在做調研的時候，發現很多客棧前台都是用手機号注冊微博、微信，便于記憶，但是以後他們也會用賬号相結合的方式。

在打開的界面裡，陳俊介紹到，“這是我們的房态頁面，設置了4人間、6人間、大床房等等，從昨天到未來十幾天都可以一目了然的看到，旁邊就可以點擊辦理入住或者訂房手續。操作很簡單。現在看到的界面都是我們用了一年時間做地推，經過了很多疊代。”

說到推廣方式，陳俊表示，就是一家家的去上門推廣，他們首選地是麗江，那裡的客棧非常集中，商業化運作非常好，接受度也比較高。

公司成立以後，招聘了十多個做市場員工，大多來自大中小型的OTA（在線旅行社），比如攜程、藝龍等等。“他們熟悉這個市場，我們也更容易切入這個行業，也能夠把我們的市場做的更好。”

為什麼要做地推，他解釋到：首先産品做出來，這個東西到底符不符合客棧主的需求，你要去驗證。還有用戶的習慣，他們已經習慣自己用紙筆記，你要上門給他們講解，讓他們知道有這麼個産品可以輕松的管理客棧。

“我們發現由于經營者的的水平是參差不齊，有的就想看看房态，而有的需要各種數據報表。我們就在想如何做一個輕量化又是大而全的東西，後來我們采用“金字塔”的模式，展示在你面前的可能是非常簡單的界面，但是随着後面的發展需求，需要更多的功能，就可以在功能庫裡開通。”

在說到推廣策略的時候，陳俊告訴鹽科技，首先要拿下客棧比較集中的地區，比如西南的麗江、大理等；華東的西塘、周莊等。

陳俊特意舉了一個例子，他們已經和周莊的政府管理部門合作，現在整個周莊150家客棧都在用“番茄來了”，我們在此基礎上嫁接了一個後台，可以讓政府看到一些數據。“因為現在提倡‘智慧旅遊、智慧古鎮’，就是遊客與網絡實時互動，讓遊程安排進入觸摸時代。

“政府得到的數據，比如入駐了多少人，哪個地方來的，住了多少天，這些數據可以給管理部門政策決策提供參考，為旅遊市場做更好的規劃部署，數據也會傳輸給公安管理部門，也便于管理了。”

陳俊還談到，“之前有家在全國都做的非常好的連鎖客棧找到我們，希望能夠為他們做一款管理系統，相當于定制，但是由于人手有限，而且我們是想做全國的市場，也就放棄了。”

說到用戶體驗，陳俊思考了一下說到，“這樣說吧，我們目前算是國内PMS裡活躍數最多的廠商，雖然注冊用戶不多。有的服務甚至做到了比五星級酒店都好，比如給辦理預訂的客人發短信，在一定範圍是不收費的，我們每月會花一萬塊。”

怎樣應對競争？

一年多的時間裡，通過地推和口碑相傳，“番茄來了”在業界引起了關注，随後而來的便是跟風抄襲，陳俊表示這也是他們一直想保持低調的原因，他們還在創業初期，想把産品做紮實。

除了抄襲者，陳俊他們還要面對來自OTA旗下的PMS的競争，如藝龍收購和自建的住哲、雲掌櫃、好棧友；芒果網和松果網也推出了面向客棧的PMS系統。

陳俊坦言，自己不太擔心。他給鹽科技分析了OTA為什麼想做PMS，“他們的目的就是控制房源，比如藝龍的客戶要向酒店訂單，酒店和藝龍的信息要同步的。這裡有兩種方式：一種是電話或者傳真；一種是通過Ebooking。

“第二種方式是，OTA給簽約酒店一個後台管理系統，酒店可以登錄關房和開房。酒店有很多合作渠道，這個工作是需要專人處理，在大中型酒店問題不大。但是客棧形态的酒店就很難，因為其非标準化，房間數量不多，可能不會全部把信息給你，這樣造成信息不同步。”

随着酒店分銷向客棧形态的中小型酒店發展，OTA自然想要通過提供免費的PMS掌握房源，“但是這些PMS有它的優勢也有劣勢。”陳俊談到。

“這些系統都是OTA旗下的，背靠大樹，有豐富的資源，但是也站了隊。比如藝龍簽約的客棧，住哲就為這些客棧服務，攜程絕不可能去做藝龍簽約的客棧了，因為這會讓競争對手知道自己的信息流。”

而“番茄來了”屬于第三方，陳俊介紹到，他們可以對接OTA的Ebooking，客棧主可以選擇到哪個渠道開多少間房，也可以自己留房間，還是由客棧主自己決定。“番茄來了”會更接地氣，會更符合用戶需求。

說到盈利模式，雖然看起來是免費注冊的系統，但是有的功能開通後，是需要收費的，比如打印功能，短信到達一定數量也會收費。

至于以後的打算，陳俊表示會幫助客棧做好營銷，“每個客棧都想發展，都想建立自己的渠道，比如有的就建立自己的網站，但是現在都是靜态的頁面，訂房仍然要打電話，我們就想把管理系統和網站連接，達到實時訂房效果，信息也可以同步。”

“還會做番茄小站，通過互聯網的方式去做，建立一個簡單的頁面，在微信和微博上都可以點開，就可以了解客棧和訂房。不能做成強應用，因為用戶是需要的時候才點開。”

未來的打算還很多，但陳俊說目前是要擴大用戶量，站穩市場，“現在用戶還是有流失的，有的用過幾天就不用了，我們會回訪，但是實在不行，也就放棄了。”

陳俊認為，不願意用這個系統的客棧主，以後也會被淘汰，比如有的是當地的農民，他可能會把房子租給其他人做客棧。因為現在從大的格局看，信息化是不可阻擋，他們是想永遠抓住那部分有管理理念的人。

至于說到，為何取“番茄來了”四個字，陳俊解釋，“我們是互聯網公司，想要傳遞新穎的東西，現在很多互聯網公司都用動物、水果來命名。我們想到了既可以做蔬菜，有可以當水果的番茄，再加上動詞“來了”，就是希望通過這個詞引導整個行業，提供一種全新的服務。

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