了解“登門檻效應” 20世紀60年代的一天，在美國加利福尼亞的帕羅阿爾托市，一個年輕人一 大早就來到居民區，挨家挨戶地按門鈴，自我介紹是“社區安全駕駛公民活動’ 的代表。他既不推銷商品，也不做其他宣傳，而是提出了一個荒唐的要求:允 許其在該家前院的草坪裡放置一塊牌子，上面寫上“小心駕駛”的字樣。 之所以說該要求荒唐，是因為從其所拍攝的照片上可以看出，本來綠茵茵 的草坪被一塊巨大的标志牌遮擋了一半，漂亮的大房子也被“小心駕駛”幾個 血紅血紅、歪歪扭扭的大字“襯托”得不倫不類。幾天下來，這個年輕人差不 多跑了100戶居民，結果有65%左右的居民不同意，35%左右的居民同意。 明知道在草坪上豎這麼一塊大牌子會破壞庭院的環境，為什麼還有35%的 居民表示願意呢?研究者調出一個月前的實驗數據，從中發現了某些規律。

原 來一個月前，另一位年輕人自稱是“交通安全居委會”的志願者，也敲開了 這100戶居民的門，請求在他們院中豎立一塊标志牌，标志牌隻有8平方厘米大 小，上面“安全駕駛”幾個字字體工整、色彩柔和。 結果，當時差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。經過數據分 析，研究者發現，在上一次同意豎立小标志牌的居民中，這次有55%表示贊 同。而在上次不同意豎立标志牌的居民中，這次隻有17%的居民贊同。 這項實驗開始于1966年，此後，人們又進行過多次類似的上門實驗。他們 上門實驗并不是對汽車安全駕駛之類的事情感興趣，而是想探究這些勸說方法 為什麼會奏效。 經過多年的實驗研究後，他們得出結論:認同較小請求的人往往将自己看 做一個樂于助人或樂善好施者，而這種自我感覺使其在下一次被要求更多的情 況下仍願意提供幫助。

這一辦法後來為融資者所大量運用，他們總是在第一次 上門時求取一點點，而後再來求取更大的份額，結果是屢試不爽，收益多多。 直到今天，一些金融機構仍然在玩弄着這套把戲:什麼金卡、銀卡，透 支消費，刷卡送保險等，先用一些小恩小惠将你引誘過來，然後再将你徹底套 牢。當然，有時雙方是共赢的，但對不知道這個遊戲規則的消費者來說，結果 可能是殘酷的。 個人如果接受了别人的一個小要求，那麼别人在此基礎上再提一個更 高點兒的要求，這個人也會傾向于接受。我們把這叫做“登門檻效應”，也叫 “得寸進尺效應”。 其實生活當中，我們很容易被“得寸進尺”，很多時候是因為我們的“不 好意思”拒絕，從而導緻自己的利益受到不同程度的損害。

那麼為什麼我們在答應了小要求後，更容易接受大要求呢? 心理學家認為每個人對世界的認知和自我概念都有一定的連續性，也就 是說每個人都會對自己是什麼樣的人有一個判斷，然後就會做這種人應該做的 事。别人有求于你，而你也因為是小小要求便“不好意思”拒絕，便接受了, 而在你接受之後絕對會産生自己很樂于助人的“幻覺”，再考慮大要求時，往 往就不願意讓這種樂于助人的“幻覺”破滅，也就“不好意思”再拒絕了，心 理學上叫做“認知不協調”。那些在商場裡被人拉去做美容的女士，開始聽人 家說自己的皮膚問題時顯得對自己的形象很關心，于是去做了免費的面膜。後 來被人家慫恿買化妝品、辦會員卡，為了顯得自己愛護皮膚大于愛護鈔票，是 為了美容而不是為了免費的面膜，她們就讓商家“得寸進尺”了。 如何做到不被“得寸進尺”，其實并不難，可以嘗試應用以下這些策略;

(1)應該保持清醒的頭腦。記住“天上不會掉餡餅”，該拒之門外就要 果斷地拒之門外。在心理學上，“不好意思”是一種無法确定的情緒，這個情 緒會被别人操縱，最終使你作出被動的選擇，從而導緻你的利益受損。 (2)避免愚味的一緻性。“承諾一緻性原理”就是一旦我們作出了一個 決定，或選擇了一個立場，就會有發自内心以及來自外部的壓力來迫使我們與 此保持一緻。在大多數情況下，“保持一緻”都是一種最具适應性、最受尊重 的行為，“前後不一”通常被認為是不良的品行。美國作家曾說過:“愚味的 一緻性是小心眼中的妖精。”随着事情的進展，一旦發現自己的利益将會受損 時，就不能再堅持這一原則，否則就是愚味的。 (3)給自己定一個底限。“底限”即最低的條件或限度。做事一定要有 底限，超出底限要堅決地說“不”，不可總是“不好意思”拒絕别人，不能總 是一味地被别人牽着鼻子走。否則，利益受損的永遠是自己。 (4)不輕易承諾，三思而後行。在我們開口說話之前一定要慎重思考 三思而後行，切不可輕易作出承諾。對于自己根本就沒有能力做，不打算做或 不應該做的事情，絕不能去承諾。

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