我們來看一個案例
銷售員：這是最新型的照相機，它有自動變焦、自動快門、自動測光功能……
客戶：哦。
銷售員：而且，這個相機的機身采用钛合金，不易磨損。
客戶：嗯，很好。
銷售員：你看，它的閃光燈是全新設計的。
客戶：多少錢？
銷售員：1500元。
客戶：太貴了。
銷售員：我們正在促銷，你買這款相機還可以參加抽獎。
客戶：謝謝，我想再轉轉。
你有沒有發現其中的銷售機會點？
在這個案例中，出現了兩個銷售機會點，可是營銷員都沒有把握住，導緻客戶流失。
第一次機會出現在客戶表示認同：“很好”；第二次機會是客戶抱怨 “太貴了”。
如果你是銷售員，當第一個機會出現的時候，你的回答應該是：“你為什麼會覺得钛合金的機身不錯呢？”或者“你現在用的相機是什麼材質的機身呢？”或者“你現在用的是哪個牌子或型号的相機呢？”
如果沒把握住第一次機會，當第二次機會出現的時候，不會馬上表示有打折或促銷，而是問：“你為什麼會覺得貴呢？”或者“你目前常用的是哪一款的相機呢？”等等。
通過這個案例，我們可以得出結論：銷售機會點就是客戶表示認同或不滿的時候，尤其是抱怨不滿的時候。
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