本文由今日網紅出品

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“道在日新，藝亦須日新，新者生機也，不新則死。”

1993年底，在長沙一間賓館的二樓，琴島歌廳開業；2015年底，創始人餘德華決定試水直播；16年3月，公會“琴島”應運而生。琴島，在傳統演藝行業摸爬打滾近24年，經曆了演藝行業的鼎盛和蕭條，如今又在直播浪潮中裹挾着前行。

克制與創新，這家老牌演藝公司，終于成功将線下演藝的實力複刻至線上，成為陌陌第一大公會。

近日，小紅走訪了琴島，試圖撬開這家公會迅速崛起的秘密。

5月的長沙，天氣開始燥熱。在街頭某電腦城，小紅來到陌陌第一大公會、琴島所在的辦公處。在這裡，小紅有幸見到湖南琴島文化傳播有限公司的創始人餘德華，以及公司直播業務負責人劉臻。

（琴島創始人餘德華）

發迹于歌廳 變革于時代

1994年在湖南出生的陽陽（化名）告訴小紅，在她小學時代，長沙的歌廳相當流行。每當周末，和家人一起去歌廳，點上些茶水和小吃，看演員們在台上逗趣，和周圍觀衆一起叫好，是她記憶裡美好的一幕。

“長沙的歌廳文化是湖南電視的源頭活水，沒有它就沒有今天的湖南電視” 。十年前，南方周末曾這樣形容長沙歌廳文化。

彼時，每當夜幕降臨，長沙歌廳門口人流如織。琴島、蝴蝶、航空···衆多的歌廳形成一道獨特的風景，甚至孕育出“長沙歌廳文化”。在長沙人以及外地遊客眼裡，不到歌廳裡看一場演出，就等于白來了一趟長沙。

台下的觀衆席分為3等，有120元、80元、40元三種不等的票價，場下不同區域1000多人裡，有大聲談笑的官員、穿着時髦的商人、相互依偎的情人、帶着小孩的年輕夫妻，還有白發蒼蒼的老頭老太太…… ——南方周末

1993年底，在長沙一間賓館的二樓，琴島歌廳開業。随後的24年裡，琴島俨然成為了長沙歌廳文化的一張名片。餘德華告訴小紅，當時的琴島從早期的3、400人逐漸發展到1000人以上的規模。琴島的每一次裝修、改變，都會讓整個演藝行業“跟風去改”，琴島成為引領演藝行業的先驅代表。

對于演員而言，琴島就像是“民間的春晚”，這樣的表達也諸多見報。這種影響力還體現這些演員在對傳統電視行業的影響上，琴島捧紅的歐陽胖胖、大兵等人都成為湖南台的重将。彼時，“一統兩個江湖”，一個是線下演藝，一個便是湖南衛視等傳統電視台。

但随着經濟形勢、年輕人消費觀的改變、互聯網的沖擊，線下傳統演藝行業開始沒落。“我們發現，到劇場裡看表演的觀衆越來越老齡化，年輕人不太願意到歌廳去。”琴島直播業務負責人劉臻說道。

陽陽也不例外。偶爾回到長沙的她，約朋友出來的地點是酒吧、夜店、KTV，曾經的演藝場已成為遙遠的記憶。

涉險未知，亟待轉型，成為擺在眼前的命題。而餘德華始終将企業的創新能力放在第一位，“票房上不去，互聯網的興起讓我覺得不能等了，”他說道，“要想辦法将演員、觀衆拉到線上去。”

到線上去，讓琴島再一次成為傳統行業裡“敢為人先”的改革派。隻是沒想到，這支骁勇的湘軍，再次成為領先軍，在直播行業裡一炮打響。

“沒有特殊對待”

2015年，餘德華決定做“直播”時，幾乎遭到公司所有股東的反對。一開始，有團隊找到餘德華，希望琴島投資他們，做一個直播平台。再三思量後，做直播平台的想法被否了，“大家覺得風險太大，雖然線下用戶很多，但到了線上還是不夠。”餘德華對小紅說。

但餘德華顯然不會輕易放棄，觸網、直播這些創意一直在他腦海裡。此後，直播業務負責人劉臻還曾想過投資電競戰隊，但這些想法很快随着陌陌的出現而煙消雲散。

琴島和陌陌的結緣頗具戲劇化。據介紹，唐岩和餘德華相識于一場政府活動，唐岩表示“在長沙，他看好的隻有文娛産業”，而餘德華的琴島恰恰是是長沙文化産業的領軍品牌，雙方這條線就這麼搭上了。

那時是15年中下旬，也是陌陌直播業務剛開始興起的階段。或許雙方都沒有想到，直播對雙方都意義重大，既“拯救了陌陌”，又“讓琴島找到新路”。

但這條路，并不是一開始就是康莊大道。琴島也走過許多彎路。“一開始，我們并不是做公會，最初是和陌陌合作了音樂現場。”但很快，琴島就發現陌陌音樂現場的效果不如預期。“成本太高，看的人不夠多，打賞的也少，不僅是我們，陌陌自己也發現了。”劉臻說道。

既然輸送藝人演出這條道路行不通，琴島索性直接将手下的藝人變成主播。16年年初，琴島成立了網絡直播部門，同年3月，正式做起公會業務。

（琴島的藝人直播間）

事實證明，琴島的選擇是正确的。

“到了16年6月，我們的流水就已經名列前茅了。”劉臻說道。随後的幾個月裡，琴島就做到了陌陌公會第一名的位置，并且保持這一優勢已近一年。

而事實上，陌陌和琴島的淵源還不止于此。小紅此前就根據公開資料查到，2016年8月，陌陌投資了琴島，并占股近26.44%。也就是說，陌陌已經是琴島的股東之一。

（琴島的股東列表）

上升速度之快，加上股東身份，外界關于“琴島給陌陌好處”、“陌陌給琴島的資源特别好”等各種風聲開始出現。對于“陌陌給琴島特殊對待”的說法，劉臻表示否認。

“在對待公會上，陌陌都是一視同仁的，”劉臻說道，“要知道陌陌是上市公司，哪能亂來的。”

說到激動處，劉臻甚至拿出手機聊天記錄，可以看到，他每周和其他公會一樣需要提交“主播推薦表格”，他推薦過去的主播也并不是每一次都會被選中，“有時候推薦位的效果也不好，這些都是和其他公會一樣的。”

他還翻出自己在平台上的充值記錄，力證琴島的“清白”。對于這些流言，劉臻有點無奈，“真的不存在返點優惠、特殊分成比例的什麼的，陌陌都是一碗水端平的，相信其他公會也知道。”

那麼，在一年多的時間内，琴島究竟如何做到陌陌公會第一？

“天時、地利、人和”

“我就是個打雜的。”劉臻這樣打趣自己的工作。在小紅采訪的過程中，不斷有員工來找劉臻簽字，電話也是一個接一個，但劉臻已經“習慣了”，在過去一年裡，他甚至飛了22趟北京。

外界可能用“1年多做到了陌陌第一”，或者“琴島的直播業務賺錢了”這樣簡短的表達，來看待琴島的結果。但或許隻有琴島的人知道，經曆了藝人出走、熟悉平台規則、苦于藝人管理、簽約等階段後，才有這貌似順利的一切。

在試圖撬開這家公會的崛起秘密時，小紅開始明白，琴島這條成長之路，或許并不是每一家公會都能複制的。

表面看劉臻和他的員工，做的事和其他公會并無二緻。但細究起來，就會發現琴島背後的集團資金力量、集團文化、人才儲備這些強有力的資源條件，是琴島崛起的重要支撐，或者“硬實力”。

天時、地利、人和，琴島哪樣都不缺。天時不必說，直播行業在2016年如火如荼，再加上幾乎和陌陌的直播業務同時崛起，琴島可以算是在陌陌上的老牌經紀公司。

地利也同樣。長沙的文娛基因強大，前有歌廳鋪路，後有芒果台勢起，本土文化對于泛娛樂産業的支撐幾乎“與生俱來”。同時，長沙聚集了大量的演藝人才，加上較有優勢的房價、消費水平等等，都是可以留住人才的法寶。

更難的是人和。硬實力并不代表着不需要努力，更不代表琴島的崛起是必然。這些硬實力，早已在無形中化成一股力量，藉由劉臻和他的直播團隊不斷去發揮這些優勢，從而讓琴島的直播業務進一步創新、發展。

1、藝人、資本基礎

在外人眼裡，琴島原先在線下演藝市場的海量演員，可以直接變成琴島的第一批主播。

事實上，這批藝人無論是在表演功底上還是工作經曆上，的确比其他主播的實力更強。但隻有劉臻和他的團隊知道，正是這種實力，讓這些藝人在初期對直播産生抗拒心理。

“我們做了很多動員工作。”劉臻說道，這些演員接受程度不高，因此積極性也不高。他們在篩選了一部分對于直播真正認可的演員後，才開始真正地投入。

這批藝人在經曆了對直播形式的适應、對内容的探索後，才開始慢慢實現盈利。當然，其中也離不開琴島對藝人的投入，“去年年度，我們為主播投入了不少錢，”劉臻說道，“對于琴島來說，直播其實算輕資産業務。”

2、藝人管理模式創新

在經紀公司的管理模式上，琴島也充分發揮了其創新的能力。

一是體現在與主播的簽約方式上。不同于其他經紀公司，琴島還會與主播簽年約。據劉臻介紹，目前琴島有幾十個年薪全約主播，一年會有30-100萬不等的年薪，在資源方面會給更多，當然分成方面公司會拿大頭。

除此之外，琴島還有兩檔簽約模式，一種是“沒有底薪”，這些主播屬于剛接觸行業，試試心态，另一種是“月薪主播”，這些主播屬于比較有潛力的一批，适合剛畢業或者大學生主播，公司會給予月薪減輕其生活壓力，也會給其适當的培訓。

另外一個創新是彈性的管理方法。雖然琴島會給年薪主播很多指标，但也會彈性地做出調整，幫助一些狀态不好的主播“重新歸隊”，

此外，劉臻本身是做SEO出身，又是代理商背景。他善長計算人均收益，控制好主播的增量和存量，“多招人，但何時盈利自己心裡還是要清楚的。”

如今的琴島，公會主播人數已有上千人，其中陌陌王牌主播10餘人，陌陌現場推薦主播60餘人。

3、藝人發展，舍得投錢

“我們始終是服務機構，首要目标還是服務好主播。”劉臻說道。談及藝人的發展，除了打比賽這種簡單粗暴的“硬捧”，劉臻表示琴島會很願意去培養、包裝主播，“我們有打造藝人的能力”。

在琴島，影視資源并不稀缺，團隊還會針對不同的主播制定不同的培養計劃——“像主播包子這種年輕有潛力、喜歡表演的，我們就送她到北京中戲去學習”，“沈玮琦她能唱，我們就給她請聲樂老師。”

這種肯培養，還體現在給主播報銷方面。在琴島，主播的日常差旅、報名參加培訓班、外出參加活動等，很多其他經濟公司不舍得的投入，琴島都願意幫助主播。

4、企業文化，誠信與拼勁

“琴島從來沒有拖欠員工一分工資。”這是包括創始人餘德華在内的管理層特别重視的一點，正因為這樣的誠信，不斷有新的主播加入。這種誠信，也讓内部貪污等情況無處遁形。

而更令小紅覺得不同的是，琴島似乎有一股拼勁。這種拼勁，由上至下。

“我每天隻要一有時間，都會看藝人們直播，有時候看到3、4點。”很意外，創始人餘德華如是和小紅描述他對直播業務的重視程度。

領頭羊的重視，戰略的跟進，也讓劉臻和直播團隊“向心力很強”。“如果我沒有這麼重視的話，可能直播做不起來。”餘德華說道。

這種拼勁也體現在主播身上。如今已是陌陌一哥的狼王，一開始做主播時，還依舊堅持着做線下演藝的主持人。往往是結束劇場的主持工作後，直播到淩晨三四點，第二天繼續到劇場對台本、走流程。

（主播狼王）

“不做激進派”

“确實沒想到，直播業務能做的這麼好。”創始人餘德華對直播業務的迅速崛起也表示驚喜。相比傳統演藝市場，直播業務顯然在觀衆人數、盈利模式上有所突破——以前一千多平的演藝廳，隻能坐幾千名觀衆，而如今方寸屏幕，卻有上萬觀衆，打賞不計其數。

同樣看好的還有劉臻。在他看來，16年時線上直播業務就已經和線下演藝市場業務的營收持平了，“17年肯定是直播超過線下演藝的。”

但琴島對于行業依舊有一種“敬畏之心”，總覺得“琴島做得還不夠”。在劉臻看來，琴島雖然做到了陌陌第一，但與行業内老牌的經紀公司還是有差距，“我覺得我們在對主播的服務方面、内部建設等很多方面還要繼續學習，還有很大的發展空間。”

對于琴島下一步的計劃，劉臻介紹道琴島會嘗試做電商直播。除了電商，還有在影視合作方面進行突破，“聯合一些站外資源，同時包裝、打造好主播。”據了解，目前已經有一些影視公司與琴島在洽談中。

至于分公司，劉臻表示并沒有一定要擴張多少家的量化目标，但接下來會考慮在甯波、海南等地駐點，“分公司的搭建還需要時間。”

談及平台選擇，劉臻表示确實有好幾家平台希望琴島入駐。“我不喜歡打無準備的仗”，劉臻表示未來琴島還是會以陌陌為主，暫時沒有去其他平台的打算。

“樂觀，但不會太樂觀。”在談到直播行業的未來，劉臻認為行業還是有瓶頸在，打賞模式過于單一。劉臻表示，他不會做太多浮誇的計劃，希望流水翻倍等等，在他看來，公會做好基礎工作更重要。

“我們不做激進派”，創始人餘德華和小紅說，自己的目标是百年老店。這種對于擴張的克制、名氣的清醒，讓琴島有别于其他經紀公司。“我這個年紀做企業，會比較踏實，”他笑道，“會知道一步一步來。”

“要麼不做，要做就做到最好。”餘德華這股争做行業第一的勥勁，如今也用在直播行業裡。

“接下來幾個月，琴島會有一個蠻重要的動作，大家可以拭目以待。”采訪接近尾聲時，劉臻頗為神秘地對小紅說道。

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