零食集合店，是近幾年來興起的一種“熟悉又陌生”的連鎖模式，熟悉之處在于它的選址布局設計，與自有品牌的零食連鎖類似，陌生之處在于，它的産品來自于其他品牌，更像是家超市。

零食産業的規模不斷擴大，渠道也在不斷進化，從商超便利店，到自有品牌連鎖門店，再到零食集合店，都是連鎖業态的發展規律、零食品牌的現狀處境、消費者的習慣變化共同造就的産物。

# PART 1

零食集合店

是中國零食連鎖發展的必然

零食品牌最頭疼的是渠道問題，尤其是小品牌，中國的零食品牌中，小品牌占到九成，“消費者去哪購買我”“我們到哪裡去”是它們的共同煩惱。

零食品牌原本有兩種渠道，一是線下的商超便利店，二是線上的電商直播私域。傳統商超需要開戶費、進場費、條碼費、返利、廣告費等等，且往往競争不過大品牌。線上的營銷流量成本也很高，還需要有數字化運營能力，品牌往往疲于奔命，卻等于給平台打工。再加上原材料價格上漲的大背景，零食品牌們急需一條低成本、高效率的銷售渠道。

消費者端的變化也加速了集合店的誕生，零食從家庭購買轉向個人需求，上網買、上街買成為習慣，在社區、學校附近的一家店，買齊餅幹、鹵味、果幹等多個品類，這種一站式多品牌的便利性正是消費者需要的。

在美妝、雜貨、潮玩、飾品領域，集合店已經是一個成熟的連鎖形式了，誕生了KKV、九木、調色師、話梅等知名連鎖，特點就是海量SKU、上新速度快、平價實惠，而零食集合店也是類似的“多快省”打法。

# PART 2

零食集合店的“多快省”

01

SKU1000 ，多于連鎖零食品牌

随便走進零食集合店，第一感覺就是産品非常豐富，視覺沖擊力極強，從第一印象上來講，“多”就上集合店的第一競争力。對比一下自有品牌連鎖，良品鋪子全渠道的SKU為1550個，已經是行業頂峰了，而零食有鳴、零食優選、零食很忙的SKU都在1500 ，從産品數量上全面壓過連鎖品牌。

集合店的産品構成很豐富，有樂事薯片、百事可樂、辛拉面等“商超熟人”，它們需要在終端布局上以量取勝，也有奶酪棒、自熱食品、無糖飲料等網紅品類，其中大部分都是小品牌，還有數量龐大的散稱産品，有幾個對應的價格檔，零食優選有6成産品屬于散稱，這與超市裡的中島有點像。

02

上新快，貨源以經銷商居多

消費者對零食的品牌忠誠度低，品牌并不是集合店選品的核心，用更豐富的品類、更新奇的産品、更快速的新品更叠，去滿足消費者的“喜新厭舊”。零食優選每月能上新60個SKU，連鎖品牌的新品從研發到設計到上市，基本也要兩三個月，更新速度上集合店更勝一籌。

集合店的貨源來自哪？45%是來自合作品牌商，合作品牌大小，要看集合店對上遊資源的對接能力，零食很忙90%的合作商是單品類前三的工廠，屬于行業内比較強的。

另外55%則通過經銷商，主要是散裝零食居多，散裝産品也占到集合店過半SKU，有些經銷商索性“to B轉to C”，自己創業做起了集合店。

03

下沉市場打法，薄利多銷

零食集合店主打下沉市場，價格大約是商超、連鎖品牌的60%，比如零食優選一瓶農夫山泉隻需1.2元，毛利率則不到連鎖店的一半，一般在10~30%之間。但集合店的成本低，無需研發成本，開店成本不高，比如10㎡的零食有鳴開店成本為5~8萬，低成本運營得以維持低價，低價也成為集合店最大的吸引點，比如零食很忙的主流價格帶是8.8元和13.8元。

價格的“省”，也促進了消費量的“多”，單品價格下去了，選擇門檻也降低了，更加促進了沖動性消費，最後的客單價并不會低，薄利多銷正是集合店的營收邏輯，這也順便推動了選址邏輯，在人流量大學校社區周邊，客群以年輕人學生黨為主。

04

偶有食安問題，需加強品控

那為什麼不加個“好”，湊個“多快好省”呢，因為小品牌很難做到大品牌的品控力度，周黑鴨的廠房，員工每工作小時，就要進行一次消毒，小品牌顯然達不到這個标準。集合店偶爾會遇到食安問題，為了提升消費者的信任，零食很忙700家門店時，一度也陷入“假貨”傳聞，于是讓第三方機構對每款産品做檢測，加強品控是集合店發展中繞不開的話題。

# PART 3

集合店地域性強

如何跑出全國性品牌

零食集合店的區域性特别強，處在群雄割據的競争階段，還沒走出全國性的品牌，湖南有零食很忙、川渝貴有零食有鳴、江蘇有座上客、浙江有老婆大人...

零食跨區域有一個難點，各區域消費者的口味偏好、消費習慣、價格認同都不一樣，比如好幸福在18年嘗試“南牌北調”，用甯波戰術去打沈陽市場，結果很不理想。

從發展邏輯看，集合店目前有兩種傾向，一種是求穩派，選品比較謹慎，毛利率10%，對加盟商的管控較為嚴格，開店速度較慢，盡管毛利拓店，但發展步伐更穩健。

一種是品牌模式，上新速度更快、SKU更多，并且會打造自身的品牌力，或是搭建自己的會員積分體系，形成消費者強認知并提高複購，從而将毛利提升到20~30%，這樣就更能吸引加盟商了，所以這一類品牌開店速度更快，也更容易得到資本的關注，成為沖擊全國性品牌的第一梯隊。

目前，得到紅杉、高榕2.4億元投資的零食很忙，是集合店賽道第一家千店品牌，如果想更進一步，達到良品鋪子、來伊份這樣的全國性門店規模，集合店該如何突破呢？

首先，要在供應鍊和倉儲上擴大規模，保證向全國門店發貨的能力，零食很忙目前有15個倉庫，由于都是包裝産品，隻要增加倉儲點位，物流上并不困難。

其次，跨區域管理是最大的難點，要考慮到不同地區的不同需求，選品需要區域定制，消費者的習慣也需要培養，包括加盟體系、會員體系、周轉率、利益分配等方面的管理能力。

最後，集合店雖然是一個低毛利行業，但這兩年業績發展比較有力，還處在上升期，在供應鍊、品牌力、精益化管理上趁熱打鐵，并得到更多的資本支持後，也許就能實現全國連鎖的關鍵性跨越。

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