丹東草莓有話說。

文/姜雪芬

編輯/範婷婷

遼甯丹東，草莓盛地，這裡有被譽為“中國草莓第一縣”的東港。1999年，由日本“章姬”、“幸香”雜交出來的優良品種“紅顔”被引進中國，成了後來享譽全國的東港“紅顔99”。這種草莓酸甜适口，色澤亮麗，被譽為“草莓界的愛馬仕”。

這幾年，憑借冷鍊、物流等技術的提升，以前隻有當地人能吃到的丹東草莓一路走紅，成為爆款。

但爆火也帶來了挑戰。

外地商家蜂擁而至，駐紮當地與本土商家直接競争；市場上草莓品種衆多，丹東草莓需要突出原産地優勢，做好溯源；整個行業需要進一步規範。

丹東東港人眼看着這門生意風生水起，卻又因為價格戰亂象叢生。他們希望真正的丹東草莓能被更多人吃到，而外地草莓也不必打着“丹東草莓”的旗号被埋沒。

2015年之前，丹東草莓還沒有被封為“愛馬仕”。那時的張志在丹東讀大學，印象中，“它的價格就是比一般水果貴一些，十多塊錢一斤。學生生活費低，不敢放開吃的那種，但遠沒有到封神的地步。”

大學畢業後，他創業做電商，第一反應是賣丹東的蚬子幹兒。那可是當地有點名氣的特産，網上不少大學生拉着橫幅宣傳，很多淘寶店銷量蹭蹭地漲，是個不錯的生意。至于丹東草莓，運輸成本高，利潤低，看網上沒多少店在賣，銷量也不大，壓根兒不在他考慮之列。

但他朋友不一樣，看好草莓生意，說當地有人已賣了10多年丹東草莓。

2003年時，當地很多年輕人在外地打工，就聽說老家有人靠種植草莓賺到錢，心動不已，毅然決定離開外地，回到故鄉創業種草莓。

但“種地”遠沒有想的那麼輕松，因為缺乏種植經驗、收獲期遭遇暴雨等，早期的商家賠進去200多萬。他們介紹，當時草莓銷售渠道單一，露天草莓隻能賣給加工廠，做成果醬，出口日本、歐洲，散戶沒有話語權，生意不好做。

為了對抗市場風險，當地幾個大果農成立了合作社，将目光轉向中國市場。考慮到傳統批發渠道經過中間層層加價，果農缺乏自主權，他們選擇和大型連鎖水果超市直接合作。

此後，随着合作社進一步規範種植标準，丹東草莓的口感、品相在市場上逐漸突出，銷量一路上漲。他們回憶，當時超市裡草莓攤位銷量火爆，人們排隊購買，從沒想過，會有人為了買好吃的新鮮水果，排那麼長的隊。

但線下的火爆并不意味着丹東草莓徹底火了。

2013年開始，冷鍊技術發展，物流配送設施逐步完善，在網上賣生鮮水果日漸流行。可草莓不同于蘋果、橙子等，由于果壁脆弱，儲存運輸更具挑戰，加上東北缺乏專業的電商人才，丹東草莓在網上并沒有掀起水花。

但商家沒有放棄。2014年，丹東草莓商家就找來專業電商運營公司合作開網店，注冊了草莓品牌，要通過互聯網把丹東草莓賣到全國。

2015年，當地着手打造“東港草莓”互聯網品牌，電商平台來到東港，幫助農戶把草莓賣出去。

搭上電商快車道，丹東草莓銷量上漲。商家陸續在網上開店，丹東草莓漸漸有了知名度。2017年，丹東草莓還成功入選國家地理标志保護農産品。

當地商家和合作社的成員一邊學習電商知識，一邊在當地招募運營人才，要把草莓賣出更大名氣。

市場逐漸升溫，兩年後，93年小夥張志加入當地草莓銷售隊伍，負責當地草莓的電商業務。剛接手丹東草莓網店時，他心裡也沒譜。那會兒品牌和合作的運營公司結束合作，因交接等原因店鋪閑置了大半年，隻有一萬多粉絲。

這一年12月，草莓消費旺季到來，天貓正宗原産地項目也來到了丹東，雙方在建設标準化的流水線、标準化的果品規格、甜度，完善供應鍊體系上合作，幫助原産地農産品更好的走出去。

東港草莓搭上了天貓正宗原産地的快車。當年的草莓季，商家還與淘寶主播探訪了草莓基地，在草莓大棚特色直播間裡，為消費者講解東港草莓的曆史淵源。

張志也開始發力，做推廣打爆款，又推出優惠，将産品鍊接設置為兩件打八折，上聚劃算參加活動，店鋪銷售有了起色。那年，草莓銷售額沖到了1000多萬元，登上行業TOP。

按往常節奏，丹東草莓10月上市，售賣期一直能持續到第二年5月份。但2019年年底突然爆發的疫情打亂了節奏：快遞發不出去，草莓由幾十元一斤降到一兩塊錢，果農哭着說賣不出去咋辦？

張志回憶，那段時間商家們的目的都不是賺錢了，都在想盡辦法如何不虧錢。恰好聚劃算推出助農活動，地方政府也組織支援，丹東草莓69.9元3斤，全國各地的消費者都搶着下單。銷量一下子起來了，三天時間賣出去兩萬多單，滞銷問題得以解決。

自那之後，丹東草莓的名氣與日俱增，在網上主動搜丹東草莓的人多了起來。

當地農戶說，以前他們都是自己定義大小果，質量标準不統一，運輸儲存難度大成本高，賺不了多少錢。後來，随着平台推出按克重統一标準，他們采摘的果子要頂紅腚白處于三分之二熟的狀态，草莓經過運輸到達消費者手中時剛好熟透，買家們更滿意了，賺的錢也多了。

看到當地草莓受歡迎，第二年大量商家湧入開新店，在多個平台上賣起丹東草莓。在網上，一斤丹東草莓價格為30～60元，品相佳的超過100元。在種植端，幾千個草莓大棚拔地而起。

他記得那陣子本地人充滿了幹勁和信心，覺得賣丹東草莓一定會賺錢，都希望分得一杯羹。

丹東草莓火了，外地大商家也想來分一杯羹。

本土商家透露，外地商家派了專人到丹東，負責草莓收購、品控等事宜，他們自己找房子，就地成立運營團隊。

瘋狂湧入的商家帶來了更大的銷量，但也擾亂了市場價格。“巨頭們做全國性的水果，丹東草莓知名度高，能引流，他們不指望靠它賺錢。”

當時大夥兒都加入了激烈的競争，決定采取前期沖銷量策略， “前期沖起來銷量，後期草莓市場價格降下來了，說不定就能賺錢了。”但實際上商家多了，市場上都在搶貨，到了第二第三個月，草莓價格依然沒有降下來。

一時間市場似乎陷入了混亂。

張志所在的企業陷入了沉思。産品成為爆款後，不同的企業會采取不同的發展策略，有的注重價格，有的升級服務，但不管怎麼樣，消費者肯定還是認原産地産品，做好品質才是出路。

并且草莓有很多産業帶，原産地呈現多樣化。但在當地商家看來，丹東草莓不一樣，随着種植、包裝等标準化，已經在消費者心中有了一席之地。當地農戶從事草莓附加産業，生活變好，他們也很珍惜産地品牌。

他們相信随着行業進一步規範，産業帶的優勢會更凸顯。

要想走得更長遠，就不能亂了章法，要在原産地上下功夫，維護好地域品牌。

但如何才能做好正宗産地的品質生意？

市場上對于丹東草莓的質疑也層出不窮。有人說丹東草莓居然是酸的，懷疑當地商家真假摻賣，還有人懷疑商家從外地低價采購草莓，拉到丹東發貨。

種植戶解釋草莓的口感跟天氣有關系，如果這兩天下雪，采摘的草莓會偏酸；陽光明媚的時候草莓口感酸甜。總有人覺得價格這麼貴，一定得是甜的，實際上正宗的丹東草莓口感就是酸甜的。

還有人說在網上買的丹東草莓跟在當地吃的味道不一樣。商家表示，本地吃的成熟度100%，全都紅透了；網上産品因為要考慮運輸，發貨的時候草莓沒有到最佳狀态，會對口感有一定影響。

如何打消疑慮，拉近和消費者的距離，做好服務，也是需要考慮的問題。

張志在網開始上跟買家科普如何辨别正宗丹東草莓：種子會凹進去，香氣濃郁，顔色正；空心草莓是極為偶然情況下會出現的現象，授粉不均勻、光照影響，也會出現奇形怪狀的草莓。“但它們都是正宗的丹東草莓。”

他老闆覺得行業也需要回歸到理性。雖然去年整個草莓季，他們隻賣出了約500萬元的丹東草莓，但其中很大部分是前一年買過的老客戶，不斷複購的老客讓他們有信心：生鮮産品不是一錘子買賣，消費者在一家買到好吃的草莓，會形成多次複購。

如今，草莓已成為當地農民的緻富果。

從默默無聞到互聯網爆款，草莓還成為丹東城市的美味名片，改變了無數果農、商家的生活。他們希望在這片土地上守住初心，做好生意。“希望提到丹東，大家想到的是濃濃的草莓味，而不是被說‘草莓也就那麼回事’。”

（應受訪者要求，文中張志為化名）

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