商務談判是“合作的利已主義”的過程。
爾倫伯格說:“談判是一個‘合作的利己主義’的過程。”也就是說,尋求合作的結果需要雙方必須按一個互相均能接受的規則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去赢得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、複雜性,加之遊戲允許的手段性,談判者很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假,難以識别。在這個過程中,談判策略選用是否得當,能否成功,是衡量談判者能力高低、經驗豐富與否的主要标志。
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