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1 前言

隻要是做生意、做銷售、做外貿的人，總是遇到砍價的人，甚至很多國家的人會把bargain當做一種文化。很多外貿新人，一遇到客戶砍價就頭疼，殷切地看着領導，希望領導同意降價，就怕不講價客戶就跑了。也有很多外貿人，最讨厭讨價還價的客戶。但是說實話，我還挺喜歡客戶找我砍價的。。。因為：這說明他已經對你的産品産生了興趣，否則連砍價都懶得砍。

可以這麼說：當客戶砍價時，是你拿下他的一個至關重要的時刻。很多客戶成交與否，就在于這一刻。所以，有效地應對客戶砍價，是一門學問，是外貿人需要不斷磨練的一項技能。在水深火熱的外貿談判中，我們需要不斷地學習如何能在砍價中讓客戶高高興興地、心甘情願地“被宰”！等你練到爐火純青的水平時，嗯，你基本上已經是外貿高手了。（如果你是通過這篇文章學會了一點點，可以請我吃飯）

言歸正傳，我們來看一下，如何有效地應對客戶嫌你價格高。這種情況分為以下幾類，每一種情況有不同的應對方法，朋友們可以對号入座。

在這之前，記住一個規則：不要盲目地無條件降價，也不要直接降價。

首先，請先自我剖析，你了解行業内競争對手的價格層次嗎？你們的質量對得起你的價格嗎？你的價格VS質量在行業内有競争力嗎？如果這三個問題你的回答是yes，那麼你可以很自信地繼續保持價格或者适當降價，如下幾種情況，這樣應對：

2 四大類客戶砍價分析

1) 行業老客戶：有固定供應商，對市場價格比較熟悉。一定要慎重對待。

如果這個客戶是行業内的老客戶，比較懂行，而且有固定供應商，那麼他有可能說的是真的。這種砍價要認真對待，不要直接列舉大路邊上的優勢，比如：我們質量好、服務好等等，這些沒有實際依據，是沒法打動客戶的，反而會起反作用。你需要做的是：在充分了解行業報價的前提下，對你的産品具體優勢，深入闡述。總之，要讓客戶知道你的價格高在哪裡、價值在哪裡。産品的具體參數的差距，挑重點詳細闡述。

舉個例子：之前做過設備，客戶砍價都是幾十萬往下砍的。因為每個廠家的配置太不一樣了。比如一個PLC配置，西門子和國産品牌價格差距就很大。一個很小的産品，價格差距都很大，何況是整套設備。這種時候，遇到這種比較懂行的客戶，我們就需要直接點明價格差距的關鍵點：品牌、設備做工、設備可用性、整體配置等。

第一封郵件先不要說太多，先簡單列明差距可能存在的原因，最好找客戶要來他所對比的配置或者廠家所在城市，基本上你就知道他說的是什麼樣的檔次的。客戶發過來最好，不發的話你也知道得差不多了，第二封郵件逐一列舉你們的産品優勢在哪裡。比如，便宜的機器，一個月内浪費的原材料，出現的廢品，就有幾萬元的差距。

再舉個例子：做裝飾類産品的，往往和項目相關。一個差的産品，往往會讓項目延遲、損失。差之毫厘謬以千裡，就是這個道理。厚度誤差、精密程度、原材料檔次等等。

總之，這種客戶，一定不要讓他覺得，你的價格高得沒有道理。争取引起他對樣品的興趣。如果你們的質量真的很好，樣品就是你的轉折點。最後，為了表現合作誠意，在接近合作的時候，酌情降價。這時候客戶會很領情的。

2) 客戶是新入行，或者新聯系的，報價後立刻嫌價格高：變被動為主動，引領客戶入行。

這個主要是針對新興産品，很多國家尚未流行開，所以很多客戶不了解這個産品。那麼很有可能你報過去加個後，客戶将你的産品和其他類似産品在做對比，比如拿着你的高端貨去對比低端産品。客戶這麼做的道理也沒錯，畢竟他要在市場上有競争力才能買你的産品。這時候，你就要讓他知道你的産品的不同之處，優勢，和行業内低端貨的不同。讓他知道那種對比是不合理的。

另外，也要讓客戶明确，買了你的新興産品，取代傳統的舊産品，使用起來會節省的成本，以及帶來的市場效應。這樣就可以讓他跟着你的節奏走，不要一直圍繞着價格談，否則你會很被動，不降價就沒法談。畢竟大部分的新興産品價格都是高于傳統舊産品的，但是其他方面的利潤是新興産品的優勢。

3) 談了很久，接近合作的客戶：适當降價，但是不要無條件直接答應。

如果是談了很久的客戶，已經有合作意向，比如已經對樣品表示滿意。這時候客戶雖然不明說，但是如果提出來價格，那麼基本上已經進入最後談判階段了。所有報價都是有利潤空間的，除非你真的報錯了，第一次報價就零利潤。

這種客戶這時候再次要求降價，是他最後的掙紮，合作前讓你給點優惠的。老外思想比較直接：他們都已經真心實意打算買你的東西了，那麼你也該讓步一些。

在這種情況下，想合作的話就要抓住這個機會了，不要在這最後一步把客戶得罪了。

這時候一般是需要适當降價的：方式很多，主要是讓客戶知道你們合作的誠意，或者限定時間，或者限定采購量，或者不限定的話就深刻地闡述誠意。但是，如果你不限定條件，那就不要降到客戶要求的價格區間，否則他會覺得你賺便宜了，他砍價太少。

最後，皆大歡喜。

4) 什麼不說，直接砍價：拒絕，拖延到最後一步再降價。

某些國家的客戶是有砍價習慣的，無論你的價格多麼低，他總是認為你在掙他的錢，一定會狠狠地砍價。我之前問過一個某國客戶，我的價格已經這麼低了，你為什麼還要砍價這麼狠？他說：bargain is our culture. 還有人說：In China, you must bargain。。。誰告訴你的！

針對開頭提到的3個問題，你的回答是yes，那麼遇到這種客戶，就先保持住價格。很多客戶的習慣是，無論是否喜歡你的産品，先把價格看下來一部分，再繼續談其他的。

如果你們什麼都沒開始談：質量、樣品等都沒進行，他先砍價，那就拒絕他吧。這種客戶砍價是份好幾次的，達成合作前會讓不同職位的人來找你砍價，從中層到高層，如果從一開始就讓步，到最後你會氣得跳腳！

回複的方法是：委婉地拒絕，把客戶往其他環節上引導。告訴她，最後合作會争取給他最優惠的價格。如果他不屈不撓，那就直接點。讓他知道，隻有你想買了，才會讓你砍價，否則都是瞎咋呼。。。

另外注意一點,某國客戶最喜歡用的理由是：每天收到幾十封郵件，所有人價格都比你的低。這時候，你要要很自信地暗示他，你知道自己的價格不高，質量很好，讓他知道你們最行業水平非常了解。直說也行，有點傷人，客戶不喜歡被否定。

最後要合作了，再給他點限時特價，限量優惠，表示你的誠意。

3 總結

先分析這幾類。綜上所述， 老外嫌你價格高的時候，要有理有據地說服他，并且不要無條件地降價。一切的前提是你需要要對行業價格很清楚，對産品質量是否匹配報價也要清楚。還擊起來才能打到客戶的“痛點”上。

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