邊畫邊講“保險階梯圖”

第一步：概括講解

◎社保特點是低水平、廣覆蓋，是最基礎的保障

◎商業保險可匹配個人家庭情況量身打造，是确保人生規劃實現的重要途徑

◎商業保險分為消費型、提前給付型和安全保值型

“您了解商業保險可以幫您解決什麼問題嗎？”

“無論市場上有多少家保險公司，有多少種保險産品，都是解決以下七大類問題……”

意外險

◎小意外，就是意外傷害醫療保險。指身體可修複的情況，解決因意外所導緻的醫療費用。憑發票報銷門診和住院的費用。補償性原則，與用多少有關。憑發票報銷

◎大意外，就是意外傷害保險。指身體不可修複的情況，解決因意外所導緻的身故或殘疾。買多少賠多少，與用多少無關。與發票無關

小意外和大意外統稱為“意外險”。

健康險

住院醫療保險，适用補償性原則，憑發票報銷。與用多少有關，與買多少無關。不必多買，夠用就好。

重大疾病保險，适用提前給付原則，憑醫院的診斷證明給付。與買多少有關，用來支付康複費用和彌補收入損失的保險。

大病需要3-5年康複期，并且康複費為治療費的3-5倍。

大病期間收入将中斷或減少，要彌補康複期3-5年的收入損失。

理财類保險

子女教育保險，與買多少有關，用來解決孩子初中、高中、大學的教育金。

◎對孩子的教育規劃：

您的孩子各階段想要讀什麼學校，未來是否安排留學？要實現這樣的規劃，各階段預估需要花多少錢？

養老年金保險，與買多少有關，養老金必須專款專用。

◎未來養老規劃：

您準備什麼時候退休？您希望退休前後的生活品質是否一緻？您覺得退休後需要多少生活費？

投資理财保險，主要解決資金長期、投資收益的問題。

◎主要投資渠道有哪些？

購買保險有順序：自下而上完善家庭保障體系

第三步：三個提問确定方案

你覺得哪幾個問題要解決——确認需求

你準備拿出多少錢解決問題——了解預算

你覺得要買多少才夠（客戶會往多說）——确認保額

不多買，不少買，隻買對的，不買貴的。

◎預算規劃：應該花多少錢買保險？

雙十原則：

保費的年收入的10%

保額=年收入的10倍

例如：年收入10萬：1萬保費撬動100萬保額。

保費應該在年收入的10%至20%之間，低于10%保障不夠，高于20%持續交費有壓力。

◎保額規劃：應該買多少才夠？

·生命價值法：生命價值=年收入×未來工作年限 →保額

·對于普通工薪家庭：保額=責任額=負債額

顯性負債：房貸車貸

隐性負債：父母贍養、子女教育、生活費

·對于高淨值人群：保額=資産-負債=淨值

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