對産品和服務有透徹了解，了解客戶的需求和産品的切合點

一個營銷人員一定要了解自己的産品的優點和缺點，知道市場中同類産 品的狀況，知道我們處于什麼樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位 是什麼樣的，知道自己如何去彌補和提升自己品牌的美譽度，了解客戶的詳細 需求和我們産品的切合點，然後知道在和客戶溝通中能提煉哪些内容去吸引客 戶。

同時在進行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應的文件，如與客戶的 溝通中，需要提前準備好前面和客戶溝通的詳細記錄，标準樣式的報價單，購 買流程表，訂閱表格協議等，便于客戶有需求的時候即可提供，若是有可 能進行合作和代理的客戶，代理協議樣本，合作模式建議書等要準備好樣稿， 在需要的時候可以及時提供給客戶參考和查閱。

明确為什麼給客戶打電話

電話營銷人員可能想判斷這個客戶是否是其目标客戶；他需要确認對方有 沒有收到企業的資料；他想找到負責其所銷售産品的主要負責人；他想進一步 明确客戶的需求；春節到了，他想向客戶拜年……無論是出于什麼目的，營銷 人員一定要加以明确。

了解準客戶的購買動機

每一個準客戶購買某種商品的動機都是不一樣的，但總結起來可以歸納為 兩大類 一類動機是希望獲得某種好處，另一類動機是害怕損失某種利益。每 一個準客戶在購買一種商品時，一定會想這個商品對我有什麼好處？ 因此 客戶買的是好處而不是商品本身的功能。

另外，電話營銷人員必須區别準 客戶的需求即期望，需求是非要不可的動機，而期望是有最好， 沒有也沒關系的部分。電話營銷人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是 強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話 營銷人員千萬不要本末倒置。

掌握好客戶的基本資料

在打電話給準客戶/老客戶之前，電話營銷人員要研究一下手邊所有的關 于客戶的相關資料。隻有仔細研究過以上資料，電話營銷人員才能确定這次銷 售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好。電話營 銷人員首先要明白誰才是具有銷售價值的準客戶，如何去找到他們以及如何做 好公司客戶背景資料的收集并加以最大限度的利用。

隻有掌握了這些，電話銷 售的成功概率才會提高，電話營銷人員才能節省大量不必要的時間，提高自己 的工作效率。對公司和客戶的收集及背景資料調查包括了公司的介紹資料、傳 真電話、公司負責人、相關人員的姓名、公司的組織機構、電子郵件地址、業 務範圍、銷售業績等，這些資料的完善準備将大幅提高電話營銷人員的工作效 率，并更好地使客戶感受到營銷人員的專業的精神。

準備好講解方式

在打電話之前，營銷人員要先想好自己要講什麼。當有重要的事情需要溝 通時，花些力氣計劃開場介紹和支持論據。不要一開始就講些煩瑣的細節，而 淹沒和模糊主要論點。我們可以從電視節目中得到一些啟發。導演常用的手法 是從遠距離鏡頭開始，逐漸拉近，最後才是特寫鏡頭。

智慧人的心使他的口通達，又使他的嘴增加了說服力。

對電話中可能出現的意外事情做好準備

100個電話中通常可能隻有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能 隻有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，電話 營銷人員一定要精通電話營銷中的各種技巧，對于不同的情況準備好應對措 施。

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